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小区营销之 降龙十八掌 终端销售的困惑 为什么房子越建越多,陶瓷市场的生意却越来越淡了? 建材购买方式的变化 以前的购物方式 逛建材市场→选择花色→ 选择品牌→成交 现在的购物方式 逛建材市场 设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购） 小区的临时门店 互联网 建材超市 现代营销之“拦截”战术 渠道分流怎么办? 我们必须要在主管道上提前实施”拦截” 把消费者堵在小区 小区营销之经典 降龙十八掌 第一掌 建立专职小区推广队伍 1.组织架构 小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。 2.岗位职责 小区推广部经理岗位职责： ⑴ 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员； ⑵ 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； ⑶ 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； ⑷ 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； ⑸ 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； ⑹ 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。　　 小区推广业务代表岗位职责： ⑴ 开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理； ⑵ 对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； ⑶ 负责小区进驻的现场布置、顾客接待； ⑷ 展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； ⑸ 负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； ⑹ 发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； ⑺ 负责小区售后服务工作； ⑻ 完成部门经理安排的其它工作。　　 3.招聘要求 1.吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。 2.有物业管理经验最好。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。 4.培训 小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。 5.制度 建立小区推广部门的基本制度，主要包括： 《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。 6.激励 制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。 7．“打气” 分享一些同事的成功案例 分享成功人士的故事 最忌讳遇到挫折,信心滑落,垂头丧气 8．小区推广部的过程管理 ⑴ “三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 ⑵ “工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。 第二掌 进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 1.全面普查小区、楼盘，了解以下情况: 定位 价位 户型 户数 配套 开发公司 物业公司 开盘日期 预计装修日期 进驻装修公司 有无竞争对手进入 2.建立楼盘档案; 3.将楼盘名称标注在地图上; 4.将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 第三掌 进行楼盘分类 　 集资房 商品房 拆迁户\出租楼盘 小别墅 1.集资房  2.商品房 　 3.拆迁户、出租楼盘  装修时间短; 经济水平参差不齐; 装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4、小别墅 装修预算较高,追求档次和效果; 多为家装公司设计施工; 分布零散，装修时间较长。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 　　第四掌 评估开发价值，确定进驻方式　　 评估楼盘的投入产出比 1. 需投入多少人？进行多少天？ 2. 前期的公关费是多少？ 3. 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4. 预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 进入小区的方式 1. 租用门面或车库，设立临时售点/展示区; 2. 与家装公司联合进驻 ; 3. 与其它行业品牌联合进驻; 4.双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品; 5.人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。 6. 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等; 7.公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公