专业化增员流程(组训班)培训资料.pptx

专业化增员流程各位优秀的组训老师，大家辛苦了！让我们先从辛苦谈起：当一件非常态的事情成为一种常态的时候，就是变态！在寿险行业，当辛苦成为一种正常的时候，就是不正常!问题的关键是：我们为什么长期这么辛苦？拒绝瞎忙（看看我们每天都在忙什么）如何才能不长期的辛苦？答案只有一条：做正确的事+正确的做事和组训老师的几点沟通：1、组训的悲哀是没有人给你独挡一面的机会，组训最大的悲哀是给你独挡 一面的机会你却无力承担2、外勤的价值在市场，组训的价值在团队3、组训首先要让自己无可替代，但绝不能让自己长期无可替代课程目的1、清晰的知道增员和组织发展的关系及核心2、明确什么是专业化增员的具体流程。3、对增员流程当中的各个环节有一定理解，并能掌握各环节注意要点。促成后续追踪说明与甄选增员计划与活动增员对象开拓接触增员接触前的准备专业化增员流程销售流程与增员流程比较图销售流程增员流程准主顾增员对象计划与活动增员计划与活动主顾开拓增员对象开拓接触前准备增员接触前准备接触增员接触说明增员说明、甄选促成增员促成售后服务增员后续追踪兵马未动，理念先行理念二：新人对于营服，对于主管，对于组训分别意味着什么？新人对于营服的意义：品牌 、人气、 高保费新人对于主管的意义：做大 、做强、 高收入新人对于你的意义： 价值 、成长、 高绩效理念三：新增到底是谁的事情？在整个增员流程过程中营服经理、主管、新专组训分别承担什么角色和什么任务？理念四：专业化的增员包括哪些内容？1、 专业的理念2、 专业的分工3、 专业的渠道4、 专业的心态5、 专业的运作6、 专业的推动7、 专业的流程8、 专业的话术9、 专业的督导10、专业的追踪如果说寿险市场是块大蛋糕， 增员市场同样是一块大蛋糕。——在特定的区域内，在特定的时期内， 我们所能挖掘的增员市场是有限的；——我们不增员，同业同样会增员。现在,我们面临的问题: 不仅仅是要不要增员， 而是以何种渠道增员！ 不仅仅是想不想增员， 而是以哪些流程增员做个小测试：营销经理最高档是多少？推荐奖金：10%营销管理奖金：30%直辖组辅导津贴：12%（14.4%）主管责任底薪：10%直辖组年终奖：1.5%（1.8%）直辖组管理利益66.2%63.5%63.5%从何而来？答：1、有人2、有多的人3、有好的人4、有勤奋的人5、有有资源的人且都是直增 “许多人认为房产很难做，其实不然。问题关键是要找到合适的人来做。不合适的人什么东西都卖不出去。” ——李嘉诚“增员渠道”？一个有趣的话题!老话说：“渠道为王”，这句话的意思是什么？我的理解1：共性和个性要相结合（适合自己的对象）我的理解2：八仙过海，各显神通（手段）我的理解3：团结和调度一切可以团结和调动的力量（以上仅代表个人观点）如何才能高效增员？多样化的增员渠道正确的增员流程及面谈方式一个似是而非的悖论：增员难易和市场地域有关请问：是北京好增员还是浙江好增员？广东和河南哪个地方增员容易？城里和农村哪里好增员？增员渠道有哪些？ 重要观念世界上根本没有陌生人，只有你还来不及认识的人让每天认识人成为一种习惯。一天坚持认识1个人，一星期7人，一个月30人，一年就可以认识365人。渠道在哪里？答：你心中！干过保险的人你认识的人干过销售的人正在干保险的人你不认识的人没干过保险的人工作是和人打交道的人没干过销售的人工作是不和人 打交道的人 缘故是主渠道，市场是大渠道 缘故 转介绍 陌生（网招、报招、人才市场、小广告等）这三种的效率哪种最好？ 缘故最好 转介绍次之 陌生再次缘故一两个，其他三四五培养关键人：挖掘有能增新人的人（1+2）保险一人做，工作找人帮 （1）家人帮助新增 （2）亲戚帮助新增 （3）朋友、同学帮助新增 （4）……你不是一个人在战斗！排列顺序1、先亲后疏2、先近后远3、先大后小4、先过去后现在5、先旧后新 2、转介绍：一定要充分利用好客户的四大资产。转介绍的最佳时机：对方心情好的时候。20%的新人来自于转介绍。准增员不是被你说服的而是对寿险工作感兴趣正好被你碰到而已！ 拜访量定江山。案例：一个准增员自己没有多大把握让他来，此时是该继续增他还是转介绍？答：应该转介绍。因为他来不来是不确定的，而转介绍准增员是肯定的。增员是概率，准增员越多，增员的可能性就越大。常用的转介绍问题及人群你的亲朋好友中有没有目前 1、没有工作的？ 2、想创业的？ 3、单位效益不好的？ 4、刚下岗的？ 5、工作不顺心的？ 6、特别想赚钱的？ 7、生意做的不太如意的？ 8、没有什么晋升前景的？ 9、想更换工作环境的？ 10、无长远职业的？ 11、有社会背景的？ 12、怀才不遇的？ 13、吃青春饭的？增员大数法则与50个准增员对象及其它增员来源