医疗行业销售指南宣讲培训.ppt

医疗行业销售指南;CONTENT;医疗行业政策拉动及刚需;2008年新医改启动;中共中央、国务院《关于深化医药卫生体制改革的意见》 国务院《关于印发医药卫生体制改革近期重点实施方案（2009-2011年）的通知》 国务院办公厅《关于印发医药卫生体制五项重点改革2010年度主要工作安排的通知》 卫生部、中央编办、国家发展改革委、财政部、人力资源社会保障部《关于公立医院改革试点的指导意见》 卫生部《健康档案基本架构与数据标准（试行）》 卫生部《电子病历基本架构与数据标准（试行）》 卫生部《电子病历系统功能规范（试行）》 卫生部《基于电子病历的医院信息平台建设技术解决方案（1.0版）》 卫生部《电子病历基本规范（试行）》 卫生部《卫生系统电子认证服务管理办法（试行）》 《中华人民共和国电子签名法》 卫生部《基于健康档案的区域卫生信息平台建设技术解决方案（试行）》 卫生部办公厅《关于印发2010年公立医院改革国家联系试点城市医院管理信息系统建设项目管理方案的通知》 ;从2013到2020年，未来还有7年高速增长空间;建设国家级、省级和地市级3级卫生信息平台，加强公共卫生、医疗服务、新农合、基本药物制度、综合管理5项业务应用，建设健康档案和电子病历2个基础数据库和1个专用网络建设。;《2010年基于电子健康档案、电子病历、门诊统筹管理的基层医疗卫生信息系统试点项目技术方案》;政策文件——部分卫生厅数字化医院评审; 卫生部《关于医疗机构不配合医疗事故技术鉴定所应承担的责任的批复》第一条规定，医疗机构违反《医疗事故处理条例》的有关规定，不如实提供相关材料或不配合相关调查，导致医疗事故技术鉴定不能进行的，应当承担医疗事故责任。;电子病历定级和容灾等级对应;HIS系统常见威胁;类别;医疗行业特点;医疗行业数据生命周期决定医疗大数据特征;大型医院面临的难题;任何导致业务连续性中断的事故和故障都是灾难。 （医疗行业对于RTO的要求相比国家所规定的AAA等级还要高很多）; 医疗行业市场销售机会（医院）;三级医院机会点分析1;三级医院机会点分析2;三级医院需求点3： 之前医院有故障灾难的经历，主动寻求解决方案 常见的情况： 这种情况可以总结为“让信息中心主任睡好觉”工程，信息中心主任有危机意识，按照年度预算规划审核通过灾备项目。 销售对策：需要抓住需求痛点进行差异化阐述 1） 详细整理医院的环境情况，梳理现有的痛点挖掘隐性需求 2）结合方案对痛点和隐性需求进行针对性阐述。 3） 需要通过成功案例证明品牌和技术能力。 竞争策略：地位比较高的信息中心主任提出的灾备项目都会进行相对公正的，残酷的竞争。除了方案层面体现优势外，遇到国际竞争对手需要尽快安排“外援”协助，方案要让信息中心认可至少进入到2选1的竞争状态。 ;三级医院需求点4： 对现有的老旧备份手段进行升级，主要是异地灾备的改造 常见的情况： 随着医院大数据的来临，之前使用的NBU，TSM或者是DataGuard 等已经不能满足需求，需要新的方案进行替换 销售对策：需要给医院做出长期规划，阐述新方案的长远价值。 1）规划两地三中心方案架构，如果预算不够可以分期实施。 2）针对新方案和医院现有的容灾备份手段进行对比，突出优势。 3） 需要通过成功案例证明品牌和技术能力。 竞争策略：有两种情况经常出现，要么主任对现有的备份工具还恋恋不舍，要么就是对于现有的备份工具深表失望。新加入的竞争对手之外，老工具提供厂商也经常会提供新的产品和方案参与竞争。因为客户已经有一定经验，所以方案必须要有针对性。 ;三级医院需求点5： 医院提出异构整合存储，分层存储，负载均衡，动态扩容的需求，存储虚拟化的需求 常见的情况：表象需求是容灾备份，但是客户对于存储虚拟化的需求更加感兴趣，但是他们对于存储虚拟化的概念和技术还不了解 销售对策： 先入为主对客户进行洗脑，引导整个方案框架。 1） 深入做好方案引导，越造越好，通过各个层面阐述存储虚拟化好处 2） 在案例介绍时候也以存储虚拟化优势特点进行阐述。 3） 做好细化调研工作，越细化的贴近于实施级的方案容易让客户信赖 竞争策略：当竞争对手在聊容灾的时候，我们已经发掘客户有存储虚拟化的需求，当竞争对手开始讲存储虚拟化，我们已经做好详细的调研率先阐述我们的方案如何给客户实现具体的价值。对于摇摆不定的客户需要紧密跟进。;