05拜访邀约210.ppt

技巧培训系列篇 技巧培训系列篇 拜 访 邀 约 有效的拜访顾客，是销售活动迈向成功的第一步，若能在一个周详、严密的策划下进行，则更是打胜仗的稳固基石。只有在周密的计划下拜访顾客才能无往不胜! 每一个销售人员都在争取比别人有更多的销售机会，事实上，销售成果并不是评定一个营销人员优劣成败的唯一标准，真正评定其成败的关健是开发出来多少个销售机会!在与顾客面对面接触之前，销售机会出现频率大多取决于销售人员的态度。此外，“时间”也是极其重要的一环，同一件事如果能利用最短时间发挥最大效果岂不是很好! 那么，如何缩短—上门拜访时间，简化拜访程序，而得到密度更大、效果更好的访问?本教材可以助您一臂之力! “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时啦!取而代之的是“周详计划，省时省力!” 课 程 浏 览 培训目标 第一篇 成功拜访形象 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，赶快行动吧! ·外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。 ·控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 ·投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 ·诚恳态度：“知知为知知，不知为不知”这是老言古语告诉我们的做人基本道理。 ·自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理! 第二篇 拜访前的准备 一、计划准备 1、计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所 以上门拜访的目的是推销自己而不是产品。 2、计划任务：营销人员的首要任务就是把自己“不速之客” 的立场短时间转化成“友好立场”。 3、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可大力度 提高工作效率，制个访问计划吧。 4、计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始 是成功的一半，同时可以掌握75％的先机。 二，外部准备 1、仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“ 第一印象的好坏 90％取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相 适应的服装，以体现专业形象。 2、资料准备： “知己知彼百战不殆!”要努力收集到顾客资料(教育背景、 生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等)还要努力 掌握活动资料、公司资料、同行业资料。 3、工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备 锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少 的战斗武器。 4、时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客 增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的 信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5—7分钟到达做好进门前准备 三、内部准备  1、信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功 与否的重要原因，突出自己最优越个性，让 自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 2、知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶 段最重要就是要制造机会，制造机会的方法 就是提出对方关心的话题。 3、拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通 常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能 的抗拒和保护自己的方法，、找一个借口来推 却你罢了，并不是真正讨厌你。 4、微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人 怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 第三篇 拜访方法与步骤 一、家访的十分钟法则 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的， 但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为 了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在 重点交谈后十分钟内离开顾客