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Create21 经纪人业务能力训练 第3章 横向市场开发 客户开发概览 了解客户 客户开发方式 目标市场 1.客户开发概览 2.了解客户 不要试图告诉他们你所知道的，而要让他们知道你关注于他们的需求。 2.了解客户 买主与卖主 采用开放式的问题 需要与愿望 关注情感因素 关注情感因素(1) 关注情感因素(2) 3.客户开发方式 主动型和被动型 业务活动 四种开发方式 反复接触 主动型和被动型 业务活动 四种开发方式 反复接触 4.目标市场 目标市场概述 社交型 职业型 地域型 目标市场概述 目标营销的好处 培育客户源 成为专家 增加收入 稳定收入 开发前的准备工作 成为该地区的不动产专家： 了解你的竞争对手：同行、同盟 组织房产信息及个人资料：文件夹 … … 社交型 职业型 从事过哪些工作 参加过哪些俱乐部 自己的客户类型是什么 地域型 可联系的家庭在200户以上 每户六次以上联系 采用不同方式进行联系接触 考虑两个不同价位的区域 * * ? 心理占有 同理心 同情心 冷漠 同理心 感受，承担 理解，认同 自我，忽视 佣金 打折 在这签 还没明白 相信我 服务费 重新定位 认可 这不复杂 根据调查 冷漠 同理心 主动型 被动型 职业发展 支持性 创造收入 使用广泛，沟通效率高，制约少，达成率低 人工少，压力小，范围广，达成率低，制约多，成本高 使用广泛，成本最低，沟通效率一般，达成率低 沟通效率高，达成率高，压力大，成功率低 六次接触后，人们才更有可能记住您 漠不关心的态度，会让您失去68%的客户 持 续 反 馈 重 要 事 件 售 后 联 络 俱 乐 部 目标市场是选择一个市场范围，你在这里不断发布关于你和公司的信息，保持知名度，使客户有买卖房产需要时，首先会想起你。 目标市场的开发期相对较长 人际关系范围 同学 同乡 同居 同事 同好 同族 专业人士 以职业、兴趣、市场机遇为基础 接近工作居住地 成交量 方便联系 从公司角度：DELL关注客户的需求—直销模式—0库存---获得成功—联想模仿 21世纪不动产客户的需求有什么？多样性，无法固定模式 从客户角度：关注客户需求可以避免不必要的麻烦，如果对客户需求不明确可能会浪费客户和我们的时间，客户不满意 买主与卖主：卖方理性、买方情绪 开放式的问题：开放式和封闭式问题---开放式：多种答案---封闭式：一种答案或有限制的几种答案 需要和愿望：分清楚基本的要求和更高的要求 关注情感（1）（2） 运用心理占有 房子和家的区别 同情心：感受他人的感受 同理心：理解认同他人感受 冷漠：毫无感受 客户源分为两种：被动型和主动型。它们的区别何在？ ? 被动型客户源——经纪人当面或打电话与预期的客户进行实时沟通。 ? 主动型客户源——经纪人采取措施吸引预期的客户主动进行沟通。 客户开发有很多种方式 主动型：针对被动型客户源所进行的活动---- 电话、陌生拜访、邮件 被动型：针对主动型客户源所进行的活动---- 贴条、DM、网络、广告 创造收入活动：直接产生效益—陌生拜访、电话、网上淘房、建立目标市场 职业发展活动：个人品格和专业水平得到提升---参加培训、联系话术、。。。 支持性活动：未来打好基础---派发DM单、寄送贺卡、张贴广告 开发客户的基本方法： 电话：优缺点 信函： 电子邮件： 拜访： * * * * * 从公司角度：DELL关注客户的需求—直销模式—0库存---获得成功—联想模仿 21世纪不动产客户的需求有什么？多样性，无法固定模式 从客户角度：关注客户需求可以避免不必要的麻烦，如果对客户需求不明确可能会浪费客户和我们的时间，客户不满意 买主与卖主：卖方理性、买方情绪 开放式的问题：开放式和封闭式问题---开放式：多种答案---封闭式：一种答案或有限制的几种答案 需要和愿望：分清楚基本的要求和更高的要求 关注情感（1）（2） 运用心理占有 房子和家的区别 同情心：感受他人的感受 同理心：理解认同他人感受 冷漠：毫无感受 客户源分为两种：被动型和主动型。它们的区别何在？ ? 被动型客户源——经纪人当面或打电话与预期的客户进行实时沟通。 ? 主动型客户源——经纪人采取措施吸引预期的客户主动进行沟通。 客户开发有很多种方式 主动型：针对被动型客户源所进行的活动---- 电话、陌生拜访、邮件 被动型：针对主动型客户源所进行的活动---- 贴条、DM、网络、广告 创造收入活动：直接产生效益—陌生拜访、电话、网上淘房、建立目标市场 职业发展活动：个人品格和专业水平得到提升---参加培训、联系话术、。。。 支持性活动：未来打好基础---派发DM单、寄送贺