皇明连锁运营管理手册148p.pptx

连锁运营管理手册;目 录;一、前 言;二、现有营销渠道现状与问题;;太阳能热水器市场现状;目前太阳能热水器厂家常见的渠道模式有以下三种。 （1）厂家――经销商（办事处）――零售终端（大型百货家电部、家电专卖店等） （2）厂家――经销商（办事处）――太阳能热水器专卖店。 （3）厂家――代理商――批发商――零售终端（大型百货家电部、家电专卖店等） 前两种模式对经销商的要求比较低，厂家加大促销投入，同时辅以适当的广告支持，能够及时了解市场变化，但是相对需要一个比较长的市场导入期。;第三种模式中网络经销商的作用比较大，经销商负责下级网络的建设，物流、信息流的控制和反馈，企业相对工作较少，不但要求企业投入较多的广告费用，而且不利于企业控制网络和及时了解市场信息。 其实关于渠道网络的变化已经开始。例如，澳柯玛太阳能即采取专卖店渠道模式，厂家积极支持经销商，协助经销商做市场，为专卖店提供装修费用，厂家招聘促销员等。 虽然这些渠道模式的变化还处在调整和试验阶段，但可以看出，原有的厂家到经销商的基本模式面临新的挑战。 ;皇明渠道模式现状及问题;皇明的经销网络仍以区域控制为主，通过总部管理大区，大区管理分中心，分中心管理经销商，经销范围大的经销商再管理二级经销商的方式完成整个营销网络的构建。每个经销商管理的区域都不大，大经销商也仅仅管理临近几个地区级城市。但在经销区域内，经销商负责的事务很多