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促销管理培训 目录 第一部分：促销的理论 第二部分：促销的重点 第三部分：促销效果分析与报告 第一部分 ：促销的理论 一、促销的目的： 是通过市场和消费者传播信息，以促进销售，提高业绩，如扩大营业额、提高毛利额、稳定老顾客、增加新顾客，提高客单价、提高公司知名度等。 促销的含义 是一种有着特定的企业内涵、产品内涵和明确创意构思的活动，应能产生一定的消费心理冲击波和信息福利 促销的特征 一般是一种短期活动，是一种在规定时间内，向特定的接受者提供具有特定意图东西的活动 二、促销活动的分类 从沟通方式划分 A、单向沟通 如：DM、优惠券、POP B、双向沟通 如：顾客需求调查 有奖答题 现场品尝促销 从效果划分 A、新产品入市促销 B、巩固重复购买的促销 从营销角度划分 A、各档期DM促销活动 每日一品惊爆价商品促销 季节性商品促销 新品促销 B、卖场促销 端架量陈促销 现场推展促销 活性化展示促销 C、服务促销 连锁超市的竞争，就是服务的竞争 介绍服务、订购服务、加工服务、送货服务、维修服务 D、全员促销 员工应亲切、温和、细致解答顾客 员工应熟练掌握商品知识 三、促销业务的基本特征 计划性 全年促销档期计划制定、建立促销日历 全年行销促销费预算 主题性 A、主题性促销分类 新开店促销活动；周年庆促销活动 例行DM促销活动；竞争性促销活动 B、创意性促销 促销企划案有新异、创意 抓住特定时空的有利条件，以全新内容刺激消费者 参与性 来店顾客直接参与促销 举办公益咨询活动 聘请消费者代表 提供生活信息（POP广告） 恭贺问候 四、促销的作用 达成大份额销售量的主要手段 开展竞争的武器 反映连锁公司经营活动的显示器 第二部分：促销的重点 一、DM促销的设计 1、DM促销活动的设计 * 强化主题设计 * 突出企业特色 * 合理掌控促销费用 2、DM促销商品品项选择 促销主题商品选择 季节性商品选择 主打常规性商品（敏感商品） 惊爆价商品选择 3、促销商品毛利管理 根据品项选择和市场结果 加大与供应商的谈判力度（销量买断） 促销品进价降价幅度应在10%—20%以上 惊爆价商品的进价降价幅度20%以上 赞助费和DM费的收取 二、DM促销的执行 1、促销活动的组织 商品清单发放 DM的配发 DM促销活动前的培训 2、促销活动非实质的执行 DM促销的卖场布置 上空POP的更换与悬挂 店内促销广播和音乐 DM促销活动的发奖 3、促销活动的实施 DM商品订货率100% DM商品到货率100% DM商品陈列到位（含惊爆商品） DM促销期商品补货及时 DM商品陈列到位（含惊爆商品） A、货架、量陈突出展示促销商品的主力商品 其功能：展示功能、导向功能、选择可比较功能 B、惊爆价商品陈列突出量感、价格优势陈列丰满 C、惊爆商品动番陈列 加大商品陈列面是原陈列面的2-3倍，是同类商品陈列的2倍 * DM促销期商品补货及时 4、店内促销 限时促销 单品促销 生鲜促销 第三部分：促销效果分析与报告 一、店内促销活动总结 1、促销期来客数、客单价、销售额达成环比 2、促销活动小结 3、对促销活动的意见与建议 二、总部的促销活动评估 1、促销计划的达成情况 A、销售额 B、来客数、客单价 C、DM商品占比 D、预算达成情况 E、各柜组销售占比 2、DM商品的单品分析 A、各柜组单品销售量最高的商品 B、各柜组单品销售额最高的商品 C、DM商品销售量和单品销售额 3、DM组织活动的总结 4、分析达成和未达成的 原因 5、改进的措施 谢谢大家 * * *