市场营销战略创新汇编.pptVIP

* 迪智成咨询 * 价格策略组合创新 客户价值导向的定价策略 目标利润导向的定价策略 成本加成导向的定价策略 完全竞争导向的定价策略 * 迪智成咨询 * 渠道策略创新 渠道效率与服务职能的提升 渠道细分与互补，构建立体渠道 合理的结构与分工，实现厂商价值一体化 新型渠道的开发与运作 渠道资源的整合与掌控 营销传播策略创新与组合 一致声音： 整合推广是关键 　 媒体广告： 大众媒体广告提升形象，专业媒体影响目标客户 多媒体整合运用：宣传手册、视听材料、网站和POP等 公共关系： 事件借势、新闻报道、服务巡礼、客户联谊、口碑建设等 心智占位： 专家评价与行业展会，示范工程、战略联盟、行业标准 * 迪智成咨询 * 客户关系策略的关键 不同价值客户的关系模式 服务内容与形式的创新 关键客户关系的界面管理 * 迪智成咨询 * 为有价值的客户服务 内在价值客户（交易式的） 了解产品，专注于产品本身的内在价值，价格敏感 外在价值顾客（咨询式的） 注重产品外的价值，寻求解决方案及其运用方法； 战略价值顾客（战略型的 ） 更注重产品外的价值，寻找策略联盟伙伴，长期合作协同 服务手段与形式的创新 接触点的管理，建立客户界面 设计感动点，提高价值体验 持续沟通与活动，提升价值感知 改进服务修复能力，增进客户满意 迪智成咨询 * 迪智成咨询 * 建立关键客户的服务界面 在战略、策略和运作各层面密切协同 信息、资源、人力、技术和市场的共享 高层 高层 营销部门 服务部门 技术部门 共享的信息系统 采购部门 生产部门 品控部门 供应商企业 客户企业 * 迪智成咨询 * 策略整合中的动态平衡 “实”和“势”的平衡 “点”和“面”的平衡 “推”和“拉”的平衡 “奇”和“正”的平衡 “快”和“慢”的平衡 “攻”与“守”的平衡 互动与研讨 欢迎大家参与 * 迪智成咨询 * * 迪智成咨询 * * * * * * * * * * * 福田雷沃重工、与德国博世力士乐公司、意大利卡路路公司、LUK公司等多家国外企业签署了技术战略合作协议。 “福田雷沃欧豹”的165马力大型拖拉机的关键部件全部依靠“国际技术战略合作体”实现全球采购，它采用了英国Perkins发动机、德国Carraro前驱动桥、德国LUK离合器以及多项具有国际水平的专利技术，使产品在技术和品质上具备了与跨国品牌交锋的竞争力。 * * * 迪智成咨询 * 决定竞争定位 资源和能力决定竞争定位 市场竞争地位分四个类型： 经营资源 大 小 竞争能力 高 领导者 补缺者 低 挑战者 追随者 基本定位战略 “强势领先型”定位 先发优势与垄断性资源，强大实力 “针锋相对式”定位 ①更好的产品；②市场容量够大③更多资源和实力 “填空补缺式”与“另辟蹊径式”定位 潜在市场机会没被发现、有足够实力 无力与强大竞争者抗衡、突出特色，在某些属性上领先 “贴近跟随式”定位 把握进入时间、低成本跟进、逐步超越 * 迪智成咨询 * * 迪智成咨询 * 相匹配的竞争战略 竞争地位 领导型 挑战型 专攻型 跟随型 竞争战略 市场目标 市场份额 利润、名声 市场份额 利润、名声 利润 基本方针 全方位化 差异化 集中化 模仿化 竞争领域 事业概念 经营理念 市场定位差异化 资源差异化 细分市场需 资源集中化 中低价位导市场 市场策略组合 政策准则 周边扩大 同质化 非价格对应 差异化 特定市场内的小型领袖 低价格对应 目标市场 所有市场 选择差异化市场 特定需求/焦点市场 低层次市场 市场 策略组合 全面促销 全线产品 中高价格和品质 差异化市场策略组合 特定需求的市场策略组合 临机应变型的市场组合 各目标市场的策略规划 竞争格局 市场质地（容量与发展潜力） 竞争性市场 开发性市场 利基性市场 发展性市场 优势 弱势 小 大 * 迪智成咨询 * 市场规划与竞争策略选择 利基性市场 精耕细作，市场领先 坚壁清野，维护利基 竞争性市场 差异定位，分割市场 积极渗透，有效牵制 * 迪智成咨询 * 市场规划与竞争策略选择 发展性市场 培育基础，滚动发展 提升品牌，巩固份额 开发性市场 见利见效，贴近跟随 有效拦截，分享市场 * 迪智成咨询 * 品牌就是人 品牌就是符号 品 牌 就 是 企 业 品 牌 就 是 产品 品牌是什么？ 如何完整理解品牌 一种价值观和文化属性 一种战略选择与盈利模式 一种价值承诺 一种符号系统 一种积累 品牌建设基本内容 品牌个性与属性识别 三大元素 定义 潘婷 海飞丝 沙宣 我为谁而生？ 目标消费者心理层面描述，不止是人口层面的统计 本品牌是否提供特殊使用者形象（更令人向往） 现代聪明、掌控自我的女性 害怕头皮屑带来社交尴尬的人 对时尚敏感的自信女人 我是谁？ 品牌拟人化或象征性