将特性转换成利益技巧 .pptVIP

第六章 将特性转换成利益的技巧 导 言 询问的技巧，能让您了解客户现状及掌握客户的想法、需求及重视的优先程序，接下来您可做产品介绍的工作。在做产品介绍前，您需先熟练如何将产品或服务的特性转换成利益的技巧。 重点： （1）特性及利益 特性 优点 特殊利益 （2）将特性转换成利益的技巧 产品特性转换特殊利益的推销话语范例 第一节 特性及利益 特性代表的含意 特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性，例如： （1）从材料着手 （2）从功能着手 （3）从式样着手 每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。 优点代表的含意 优点是指产品特性的利点。 （1）奶牛料纤维高、轻飘有利于牛的消化，粪便好；蛋鸡料用粗石粉能改善蛋壳的质量，其实粗石粉比细石粉还贵，如果公司想多放石粉完全可以多放细石粉，干吗要放粗石粉让您看到。 （2）代乳料能代替母乳，使乳猪能提前断奶。 （3）全价料品质稳定、使用方便；浓缩料能利用当地廉价的农副产品。 特殊利益 特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求。例如： （1）奶牛产后瘫痪、胎衣不下的问题很普遍，用产前料能避免这些问题。 （2）蛋鸡最担心的是料吃不下去，因此我们公司蛋小鸡料和夏季产蛋鸡料用颗粒料。 （3）肉种鸡最难的是体重控制，如果饲料营养不清楚或不稳定，就很难控制体重，因此，肉种鸡用品质稳定的全价料比较好。 第二节 将特性转换成利益的技巧 上一节让您了解特性、优点及特殊利益对客户而言所具有的意义。 特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋与商品的特征。当然厂商将产品导入市场前也做过市场调查，确信商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好。但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定的因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为是利益。 反之，若您能挖掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是业务代表们存在的价值，否则根本不需要有业务代表。而业务代表对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。 如何让客户得到最大的满足呢？业务代表带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。 如何将特性转换成特殊利益 第一步 从事实调查中发掘客户的特殊需求 ↓ 第二步 从询问技巧中发掘客户的特殊需求 ↓ 第三步 介绍产品的特性 ↓ 第四步 介绍产品的优点 ↓ 第五步 介绍产品的特殊利益 结 论 特性、优点、特殊利益的转换是发挥[推销力]的重点，您必须将这种介绍产品的方式成为您的习惯，让它变成您的一种自然反映后，您就能成为一位名符其实的利益推销员。