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最新会销家访细节培训 一、相关准备工作 A物品的准备(硬件的准备)： 1、客户资料、 2、通知（路上感召用）、 3、书（比所要送的书数多两本，路上很有可能会感召到顾客，也可做备用。书上要提前写好自己电话和办公室的电话，提前把书根据顾客报名时填写的病情折好）、 4、背包（装所用的物品，避免用无纺布手提袋） 5、鞋套（进屋穿鞋套显得正规，有的叔叔阿姨非常的讲究，不喜欢别人穿自己家的拖鞋，而且穿鞋套也可免去换拖鞋脚臭所带来的尴尬。） 6、夹子（夹单子便于翻阅）、回执单（以免顾客的回执单丢了，给顾客以政府部门办公的感觉，正规） 7、健康反馈表（在顾客家填写，用来了解顾客的四有一无，同时也是进门的工具）、 8、体检申请表（体检报名时填写，并留给顾客一半做体检时的凭证）、 9、笔（用来填写表格）、 10、工牌（体现正规）、 11、便利贴（顾客不在家的时候，贴在顾客的门上）、12、镜子（时刻注意自己的形象） 13、手机(保持畅通，调成振动状态) 14、白纸 15、镜子 B个人形象、气质的准备（软件的准备）： 1、要求具备业务形象，整洁、专业。 2、信心十足，调整好心态，我们与顾客之前是平等关系，我们家访是给顾客带来帮助的，是为顾客普及健康知识，传播健康理念，指导科学用药的健康顾客。摆正我们的位置。 四、敲门 A到顾客家楼下再拨一次电话。“喂你好！x阿姨，我是昨天给您打电话预约今天给您体检报告的小x。我现在在您家楼下呢，这就上去准备给我开门一会见。”本条酌情况而定。 B进门前先照镜子检查一下自己的形象。有门铃的可以直接按门铃，没有门铃的敲三下(不能敲两下，两下一般是上厕所)，敲完后退后一步，以保证顾客在门镜里可以看清楚自己。（屋里没有声音，可以用力敲门，叔叔阿姨有可能耳背或看电视。或者打电话确认是否在家） 五、自我介绍 A、正式不卑不亢，热情主动有激情。“您好！我是万里行”组委会的工作人员，我姓x我叫xx，我们昨天通过电话。 B、在门口做自我介绍的时候要把书（拿书给顾客看是减少顾客的担心，让放心，安全）然后再放回包里。 C、语言吐字清楚，普通话标准，表达完整，面带微笑。 D、随时赞美顾客。 C、送书时要把顾客当成自己的亲人一样来服务。（不要拘束，亲切感，但不是随意，给顾客留下懂礼貌，素质高的印象） 六、进门 A、套上鞋套 B、进屋坐下填体检前调查表，赞美顾客（方法如：阿姨我们有一张反馈表需要您帮我填写一下，您看我们是在餐桌上填，还是在沙发上填？） C、进门前的注意事项： 1、敲门前摘帽，解开大衣的领口或拉开点拉链，开放自己，双手露出来，不要插在兜里或背着手。第一时间给顾客安全、可信的感觉很重要。 2、敲完后后退一步，以保证顾客在门镜里可以看清楚自己。 3、门开后慢慢的移向门开的一侧，第一时间说明自己的身份，把科普书展示出来，要体检申请表单并做进门的动作。 D、遇到家里有狗：自己先别乱动让顾客控制一下。 E、不让进门：（原则：亦打亦揉，郑重声明后再拉回来。一般不会有类似情况，因前期科普会铺垫好，会有家访环节。如有不让进门的顾客，可以把顾客的体检申请单要回来，礼貌性的告之下次有机会再见） 进门的方法：（科普会模式基本不会有不让进门的，仅供参考） （原则：见缝插针、寻找时机、坚持不懈、最终进门、） 要回执单，直接进门。 填写反馈表，外边填写不方便。 回执单填写的不全，我进屋帮你填写全。 天冷或天热并伴有冷热的动作，趁机进屋暖和。 体现出爬楼累、背包沉、气喘嘘嘘、太累了从而进屋。 要水喝、借用卫生间、等。 从关心顾客开始：走廊风大冷，别累着进屋填。 开门时赞美，可以伸头向屋里看，进屋。 二、健康反馈表 1、基本信息 是破冰的重要关键时期，拉近与顾客的关系，聊轻松的话题，此阶段以聊家常为主，以了解顾客基本信息为主，重要的是要更多的赞美顾客为主， A、赞美顾客（目的：快速拉近与顾客的距离，要真诚） 1、由衷的赞美顾客，拉近与顾客的距离。 2、赞美时语言规范，普通话标准避免方言。 3、赞美时寻找亮点，分析顾客着重注意的点（感兴趣的点），加以不夸张的、恰如其分的赞美。 4、要求一线销售员工写出二十条赞美顾客的语言、话术。 例如：聊家常方向：一先以眼睛看到的为主：以家里的摆设、布局、植物、花草、宠物、书法、古木家具、和名人合影、所获奖项、勋章、时尚用品、电脑、时尚手机等展开话题聊。 二是隐性的：了解基本信息包括，以家庭成员为主聊话题。老伴、子女。 1、平常谁做饭呢？谁做饭好吃呢？ 2、平常都吃些什么菜啊？阿姨什么最拿手，向阿姨请教学习一个拿手菜。 3、我们家有两个孩子，可惜都不在父母身边（随便举例，以自己亲身举例为例，然后问，阿姨您女子在身边不？几个子女？经常过来吗？孙子多大了？都说孩子隔辈亲，平常孙子由阿姨带吧，多幸福啊呀！ B：了解基本信息包括；