成长期销售人员的培训要点.pptVIP

成长期销售人员的核心特征 感受压力 问题多多 挫折频频 内心开始冲突 成长期销售人员的训练要点 一、必备知识 行业知识 客户知识 竞争对手 二、核心技能 计划：制定拜访计划（路线、推销步骤） 破冰：如何在短时间内与客户沟通； 了解：了解客户的背景（通过提问、聆听）。 三、观念态度（通过各种方法） 自信 坚持 磨练 技能要点解析----提问 一、提问中的常见问题 陈述过多； 没有准备； 问题过于直接，太唐突； 问的范围过窄； 缺乏分析。 提问的四种方式 封闭式的问题：对方只能说“是”或“否”。 开放式的问题：特点是问题的范围比较宽，客户回答的会比较散，但收集信息也比较广。 选择式的问题： 铺垫引导式的问题：这是难度最大也是最重要的一种提问，如何结合产品特征和客户利益提问（训练重点）。 训练总结 分解练习； 学用结合； 能力定型； 不能图快； 调整心态：九大心理障碍：恐惧感、挫折感、疲惫感、不自信、急躁不耐烦、气愤抱怨、得过且过、飘飘然、茫然。 * *