如何吸引准客户.docVIP

如何吸引准客户 你已了解你的产品，并知道如何利用其优点去推销，你甚至一与里效果的准客户约定拜访时间，现在你已在他的办公室。与他打过招呼后，你应该说些什么呢？ 开始交谈一语中的 与准客户交谈的开头几句话，最好能一语中的，否则可，在你还没开始战士产品之前，就有失去准客户注意的危险。许多业务员似乎都不注意有关如何接近准客户的细节问题。他们有些太没耐性，急于把话题引到销售方面去，以至于谈话显得唐突，其结果必将是准客户掉头他顾。 另外有些推销员喜欢兜圈子，想试探用巧妙的话题，打开话匣子，希望因此而能轻易自然地展示产品。但是除非推销员与准客户之间彼此有相当程度的认识，否则也不易奏功。 当你面对准客户时，一定会遇到许多的困难与阻碍，如何成功地克服这些阻碍，有赖于用心揣测准客户当时的态度及心理状态，如此随机应变，才能有效修正开场白 为了增加成功的机会，以下介绍十项法则，供大家参考： 说恭维话：运用恭维的字句首要诚恳。如果你确能诚实地对准客户说出值得恭维的话，那么不妨采用。但是如果你对于要说的恭维话之可信度存疑时，最好不要采用，以免弄巧成拙。记住俗谚说：“如果真理有似谎言，不说也罢！” 故作神秘：在正常的情况下，没有比悬疑的陈述，更能引起听者的注意，使对方急于想知道更多的真相。例如：“周先生，你一定会对这个新发展感兴趣的，因为它可以在三方面给你帮助……。” 使用疑问句：适时发问是推销的一种基本工具，它可以在对话中给你许多帮助。好的问题应该是逐渐引起注意的。怎样的问题才算是合适的呢？可以说，能逗引准客户去思考和回答，并却使他觉得回答此问题是其个人的荣誉，那就再好不过了。至于问题的美容，可能是和他的公司有关的、或者是有关其竞争者的行动、或者是就准客户的立场询问其目前的要求。 提供服务：你可以提供准客户某项免费服务作为开场白。或者，如果情况可能，当你在等候会见准客户时，不妨做一些实际的服务工作。例如：代为整理以下客户陈列架上的杂乱商品、或者擦拭蒙尘的商品，不论你去拜访那一种客户，总可以做一点类似的小小服务，不论与你的推销有关无关，都容易博得客户的好感。 传播新观念：每一个从事企业经营者，都不断在寻求新观念、新办法，期能提升生产力，增加利润。所以，你偶尔可以带一个新观念给你的准客户，这样他们不但乐于见你，还会等候你不断的访问。例如：“史先生，昨天我想到了一个新方法可以使你的产品卖得更好……”。但是切莫虚张声势，你所建议的新观念或新方法必须是可行的，否则就不要贸然尝试。 列举成功实例：几乎每一位准客户都会对竟镇同业的一举一动感兴趣。如果你能告诉你的准客户，他的某位竞争者已采用你的产品，而且觉得相当满意，那必然回立刻引起他的好奇与兴趣。 赠送礼品：送小礼物通常能有效地吸引准客户的注意，如印有广告的火柴盒、一枝精致的圆珠笔、一个实用的钥匙圈等，不过值得注意的是，赠送礼品有时会发生效果，有时适得其反，所以请特别留意实际、礼物的价值等，不能让受者有被贿赂之嫌。 展示商品：让你的准客户看一些有趣的东西，一定能暂时让他停下手边的工作。销售哪种东西应该采用此方法呢？凡是准客户以前没见过的都值得一试。例如：产品的模型、一种新的图片、一项活动的广告。如果你能在给他看后稍等一、二分钟（这时你已抓住了准客户的注意力），他必会问你：“哪是什么？”并期待你的说明。 拉关系：如果准客户的亲友恰好也是你认识的，不妨籍着这层关系拉近彼此的距离，让他加深对你的印象。 耸人听闻：这招很有效，但绝不可信口开河，使人觉得你夸张、不切实际。例如：“毕先生，我发现你已损失了大量的利润，幸好，我能建议你采用一种方法，帮助你减少损失……” 如何吸引准客户 共4页，第4页