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MARKETING;第三章 消费者购买行为分析 ;本章概述;;;一、经济学模式、需求的驱策力模式、社会心理模式的主要内容 ;2、传统心理学模式 ;3、社会心理模式 ;4、S－R学习模式 ;;消费者购买行为模式;;影响消费者购买行为的主要因素;1、影响消费者行为的因素:个人;1．个人因素 (1)年龄与人生阶段。年龄不同的消费者，需要与欲望是有所不同的，即使是相同的，其需求量也有较大差别。(2)职业。 (3)经济状况。经济状况包括收入、储蓄、资产、债务、借贷能力以及对待消费与储蓄的态度等。消费者的经济状况既与个人能力有关，也与整个经济形势有关。(4)生活方式。生活方式就是人们在活动、兴趣和思想见解上表现出的生活模式。根据研究的目的不同，生活方式可以从不同的角度进行划分。 ;2、影响消费者行为的因素:心理;（一） Motivation消费者的动机 ;Physiological Needs (hunger, thirst) ;二） consciousness（知觉） ;（三） Attitudes态度 ;四） Learning学习 ;;;;影响消费者行为的外在环境;影响消费者行为的外在因素： ;（一）相关群体 ;一是接受群体。如家庭、单位、朋友、同事同学、各种党派团体等，消费者与该群体之间具有成员关系，并且认同这一群体的观念和行为标准； 二是拒绝群体，与接受群体相反，他们属于某个群体但不认同该群体的观念或行为标准，往往反其道而行之； 三是向往群体。如社会阶层、文化群体、各种戏迷球迷俱乐部或追星族等，消费者渴望加入其中获追随的群体； 四是逃避群体。是与向往群体相反的群体。 ;（二）社会阶层 ;;（三）家庭 ;家庭购买研究;家庭决策基本类型; 典型的产品支配形式 丈夫支配型：人身保险、汽车、电视机 妻子支配型：洗衣机、地毯、家具、厨房用品 共同支配型：度假、住宅、户外娱乐 子女支配型: 时尚用品;（四）社会文化;;;;;;三．消费者购买行为的主要类型 ;三．消费者购买行为的主要类型;The Consumer Decision-Making Process (The cognitive consumer);;1、确认需求。;2、寻求信息。;3、估价比较.;4、决定购买。;5、 购后评价 ;出现不满意;案例：消费者购买行为分析;消费者购买行为分析;消费者购买行为分析;???四章 组织购买行为分析;Some Examples of Organisational Buying;;;生产者购买行为的特征 ;6、需求受社会影响较大。 7、专业性采购。8、需要产品服务。 9、直接采购，厂家与用户直接见面。10、品质与时间的要求。 11、由多数人影响购买决定。 ;Participants in the Business Buying Process（参与购买过程的人员）;The Buying Centre; Buy phases: the organizational decision -making process(组织购买决策过程);;（三）产品规格 Determination of specification and quantity of needed item 它是第二阶段的延伸，就是对所需产品更详细、更精确的描述，对产品各项技术指标作具体分析，并做出详细的说明，供采购人员作参考。对产品的分析，一般采用价值分析法。 （四）寻找供应商 Search for and qualification of potential sources 企业可以通过广告、客户网络、互联网等各种途径，尽量寻求一些声誉好、服务周到、产品质量高的供应商。在寻找供应合作伙伴时，要立足于双方长期的利益。;;;;New Task Buying;Modified Rebuy;Straight Rebuy;Involved Decision Making;Buying Situation Implications;;非营利组织市场及购买行为 ;政府市场分析 ;政府购买的特点：;（二）政府市场主要的购买方式 ;政府招标采购案例 ;二、招标准备;三、招标过程;四、合同履行情况;五、结果评价