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第二章 成功的增员观念与方法 由于受到寿险商品的特殊性和国民的保险意识水平的局限，在我国，很少有人会主动购买人寿保险，因此，寿险业务员在寿险销售中扮演着非常重要角色。故增员优秀的业务员也就理所当然地成为基层主管的一项重要的工作。假如有任何营业单位的主管没有重视这项工作，他们会渐渐发现，即使单位的个人业绩有所增长，营业单位的整体业绩亦会走向下坡，因为在这个充满挑战的行业中，人员的流失是必然的。 组织发展是寿险经营的命脉。而寿险行业的特性决定了其从业人员的流动性相对要比其它行业高一些。这就使得组织发展在整个团队经营过程中占据着举足轻重的地位。在寿险经营中，许多资深寿险从业人员赋予增员以“增元、增缘、增援、增源、增远”的意义。可见组织的发展无论对个人，对团队，还是对公司都有着极其重大的意义。 增员的目的 对于某些主管而言，增员主要是招募新的业务员或者为目前的营业单位增添人手。然而，对于一些有创见的主管来说，这个定义的层面是不够广泛的。对他们来说，增员的目的有三： 首先是个人的目的。增员可以增加自己的收入，延展事业生命，发展个人事业，拓展人际关系，培养领导能力以及自我成长。 其次是团队的目的。增员可以帮助团队提高业绩，培养更多的人才，建立团队优势，扩大经营层面，提高士气，搭建成长的舞台以及建立互赖精神。 第三是公司的目的。增员可以帮助公司提高知名度，提升公司形象，降低公司营运成本，增加市场占有率，回馈社会（提供更多的就业机会），累积资金以及发掘、培育高素质的人才。 综上所述，增员对个人管理能力的提升、收入的增加、事业的发展，对整个团队的业绩的完成，对公司的持续发展都起着重要的作用。 增员中要把握的原则 增员并不是一次完成的工作，而是一个归纳的过程，里面包含了数个既重要而又关系密切的步骤。所以，假如有任何一个步骤被过分重视或忽视，那么建立一个成功营业单位的机会便会大大降低。虽然你“增员”了相当数量的业务员，但是在成功建立自己的营业单位方面，你仍可能是一个失败者。举例来说，假如你招募了5个新人，但是在三个月后其中的3个就脱落了，那么你便比不上一个虽只招募了3个新人但却能全部育成的主管。因此，作为一名主管，特别一名刚刚开始自己的主管生涯的组经理，在增员过程中一定要把握好增员的原则，切忌急功近利。 增员中须要把握的原则有以下几条： 1、寻找一些可能会在销售行业发展成功的人选； 2、剔除那些不符合你最低标准的人选； 3、从候选人中挑选最适合你的营业单位的人选； 4、使候选人相信寿险营销是一个适合他的行业； 5、使候选人在辞退现有工作前完全了解寿险营销的工作性质。 增员方法介绍 主管的増员工作与业务员销售工作十分相似——业务员寻找准客户，主管寻找准业务员。 业务员寻找准客户的目标在于获取以下人选的名字： 1、理想的人选，即那些既能符合投保资格而又能支付保费的人； 2、有倾向或有意愿投保的人，即那些明显有需要购买保险的人； 3、在有利的情况下，可以取得面谈的人。 为了达到这些目标，业务员不仅要得到准客户的名字，还必须保证这些准客户合乎标准。此外，业务员还须尽量在适当的时间内安排面谈，有时还需利用额外的销售技能，如运用他人的影响力来寻找准客户及安排面谈等。 你的增员过程与此类同。寻找准业务员的目标是要获取以下人选的名字： 1、理想的人选； 2、有倾向或可能有倾向从事此行业的人； 3、在有利的情况下，可以取得面谈的人。 为了达到这些目标，在某些情形下你不但要得到候选人的名字，还要保证这些候选人能够合乎标准，更要利用额外的技能，如透过影响力中心等，来寻找合适的候选人。 任何年龄的人都可能会有经济或工作上的困扰，特别是一些年轻人，初入社会，尚未认清自己的方向，从这些人当中，你最有可能找到有投身保险业倾向的人选。 当你确定了候选人的标准，你应该采取什么步骤去寻找这样的人选呢？ 下面我们将向大家介绍五种方法，通过这些方法，你也许能够得到你感兴趣的人选的名单、相关资料，并且获得介绍。 1、运用影响力中心（协力者）増员。 当你运用影响力中心进行增员时，你是从别人身上获取协助。这些人对于某些你不相识的人具有一定的影响力。假如你能够适当地运用影响力中心（协力者），你就等于获得了一批人士帮助你寻找优秀的准业务员。这些影响力中心是你营业单位额外的“耳和目”，他们往往是影响一个营业单位成功的重要因素之一。 有效的影响力中心，应该符合两个基本条件： （1）这个人必须能够给予你帮助。换言之，他必须能够提供有潜质的人选的名字，必须对这些人有一定的影响力，可以为你作