协销指南--Print.pptVIP

协销 -成功的关键之一 消费者的购买决定受诸多因素的影响... 协销的意义和作用 协销对波士顿的意义. 促进品牌宣传：品牌呈现率；品牌亲和力. 促进产品销售. 展示波士顿专业、规范的品牌形象. 生动形象的协销工作可以使波士顿在众多的竞争对手中脱颖而出。 协销对销售者的意义…… 协销可以美化店面，显示波士顿专业化风范，从而吸引消费者注意，刺激消费者的购买欲望。 协销方便销售人员推荐，促进销售。 协销对消费者的意义…… 协销可以帮助消费者更好的了解波士顿产品，方便选购. 协销的基本原则 （5P - Place） 位置 产品陈列在客流量大、顾客容易接近的明显位置。例如正对店堂入口，靠近接待台或收款台，顾客行走路线两边的陈列位置。（小窍门 – 如何判断客流大小？） 多点陈列：根据各店的具体情况，在客户能够接近的、所有合适的区域都要作协销工作。如：门卫室、停车场、店外空间、店内接待区、维修/换油区、司机休息区、配件仓库等等 有效利用客户的空间，争取最好位置和最大的陈列面积 协销的基本原则 (5P – Product） 产品陈列 波士顿产品的陈列面不少于任何竞争对手，争取最多的陈列面积. 所有波士顿产品要集中陈列，不同的产品系列独立陈列。 主推产品的陈列面积占波士顿陈列产品的50%以上，发动机油的主推品牌及其更高级品牌都要陈列（例如，某店主推魔力至尊，那么魔力至尊、魔力3号、魔力1号都要陈列，如果不卖魔力8000，魔力8000不用陈列。注意：产品陈列要符合渠道特点，一般魔力至尊以上产品不适宜陈列于路边配件店），每一种附属油品至少有一个陈列面（即至少陈列一桶）. 所有产品正面面向消费者，陈列的产品要保持干净、整洁. 产品陈列的高档低档的顺序：自上而下/从右向左. 多点陈列. 产品陈列的四种方式（详见分渠道协销指南）. 波士顿货架 - 同一品牌水平陈列. 客户货架 - 可采用水平陈列或垂直陈列,视具体情况而定. *主推：主要推荐的产品，可能不是卖的最多的产品。 协销的基本原则 （5P - POS） 协销物资、宣传海报. 以渠道协销指南为基础和主要标准，适当使用。当客户的店面条件不能满足标准时，进行适当调整。 保持波士顿各种协销物资的干净整洁，放至于适当的位置（详见渠道协销指南），定期更换（一般一个月更换一次，也要视海报维护的程度而定）。促销等市场活动期间海报要与活动配合。 海报张贴在醒目的位置（参考小窍门1），海报的高度要基本与人的视线平行，下沿距离地面1.7米处为宜. 海报数量要适中，太多或太少都起不到最佳效果。 当与竞争对手海报同时张贴时，争取波士顿的最佳位置，注意不要被其它海报覆盖。 协销的基本原则 （5P - Priority） 优先性 产品陈列在客流量大、顾客容易接近的明显位置。例如正对店堂入口，靠近接待台或收款台，顾客行走路线两边的陈列位置。（小窍门 – 如何判断客流大小？） 与竞争对手相比…… 波士顿产品的陈列位置 海报等协销物资的位置 波士顿整体的协销气势 波士顿产品之间的优先次序 产品陈列突出主推产品，主推产品的陈列面至少占全部波士顿产品陈列的50% 一般来说发动机油比其它附属油品相比具有优先性 协销的基本原则 （5P - Price） 价格 所有波士顿产品都要有明示的价格签 价格标注要及时准确 * 渠道“推动” （店主和机修工） 产品 协销宣传 广告支持 消费者 拉动促销活动 促销激励 沟通培训 客流 *