库存处理提案.ppt

芬腾零售运营支持部 李雨婷 “快”—还可以存活的款，如仍然可以消化的上季末余款。这一类货品一定要以最快的速度处理，稍晚一点就会变成明年的陈货。 “狠”—2011年以前的款，放低身段，低价出货，不求回本，只求清仓，永远记住这些货只会越来越贬值，因为它们是棉而不是黄金。 “准”—卖 不出去的款，也就是死款，找准路子，顾客千奇百怪，喜好不一，总有对上眼的，其次，找准时机，特殊处理，处理一个是一个。 快（季末产品） 1.时刻关注终端客户的库存情况，快清空的过季产品，再以“小批量，多波段”的形式，一次来一点，卖出一点是一点。 2.抓住最近的节假日 ，比如三八，把积压的货品拼装成礼包，与新品定货绑定，作为礼品送出（比如定足2万送*礼包）。促进新品定货，以新货的加量值弥补损失。 3.换季促销活动，活动宣传要动位，海报、价牌同步跟上。 狠--2011年春夏以前的陈货 1.团购—针对库存量大的产品，如11DK2238，直接以最低的价格给客户，让客户以团购的形式处理掉。 2.展销会—业务经理可以资讯当地有无展销会，如果有，可以一次性地把陈货全拉出来做促销。 3.折扣店或进超市—以低价格甩货 4.反季节促销，整个大区做巡回活动， 当地客户可同时参与，也可独自承接，地点最好选在商场空地。 这一仗打的就是价格战，所以代理商在价位处理上一定要狠。 准—死款 对症下药--了解每个客户的库存情况，适当地对其进行调货，死款未必真的处处死，见光死，所以，一定要见空就插。 单款定价—结合定货会，完成比例后，可享受 特价优惠。 1.启动网络资源 网购渐渐成为大家消费的新型渠道，所以一定要抓住网络这个资源。 团购是帮助消化库存最有效最快速的方法，但是芬腾品牌也有相关的规定，最近已出货的四个季节产品是不允许在网络销售的，也就是2011年秋冬以后的产品是不可以出现在网络上。那么，2011年春夏以前的产品是可以自由支配的。所以，一些存货量大的，质量比较好的产品可以让业务经理跟网络客户进行协商。 推荐网购产品：11-DK2238,保暖裤系列，10-Z-1748,10-Z1701等。 2.开设直营店（或是折扣店） 直营店的好处是自己便于管理，活动都可自己把控，所以开设直营店也是处理库存的一种方法，但是一定要考虑到客户的情绪 ，所以选址一定要合理谨慎。 3.全地区巡回特销 这种方式比较伤钱伤力，但是品牌影响力会很大，需要公司给以一定的支持，包括一些宣传的道具以及人力上的支持。 在巡回以前先与各个地区的客户进行沟通，如果客户自己承接的话，代理商就指派两个人过去进行监督指导；如果客户不愿参与，则业务经理选一个离客户店面远一点的商场，以免影响到客户；第三种模式，就是客户可以同时参与进来，一起做活动，这样即消化了自己 的库存，也帮客户解决了问题。 4.找展销会 业务经理在当地打听最近是否有展销会，一般春季前后类似展销会的活动比较多，这种方式就比自己开直营店或是做全国巡销更加方便更加快捷，因为不用自己找场地，也不用自己做宣传，只需要提供货品和导购就好了。 5.向下转移法 及时了解客户的库存，如有空缺，及时把我们的量一点一点转移下去，不要给客户压力，所以要“小批量，多波段”地进行。 快—过季产品的库存消化要快 狠—定折扣定价格时下手要狠 准—看新款拿新货眼光要准 1.上新货 如果这时候只挂过季产品，那么只能坐吃山空，一定要上新货，店内换新形象，包括橱窗一律换新。这样才能吸引客户进店，只有客户进店，才能够进行推销，我们的过季产品才有可能卖出去。所以这段时间需要督导经常下市场，帮助终端商，同时也相当于把新品推销出去了，所以登货不一定非要在公司，在客户那里也可以，而且效果会更好。 2.做活动 每一家都在做这件事情，但是请问有谁把活动做到位了？顾客知道你在做活动吗？ （1）活动氛围很重要，不要只用个标牌或是口头说就可以了，那样门外的顾客是永远都不会知道的。所以POP、特价牌、小吊旗这些必备道具，要随时准备着。 （2）活动形式，不要单一化，可以选用捆绑式或是温情式 A.捆绑式： 购满258元+78送199元复合棉背心 购满188元+58送单裤 购满138元+38送63元拖鞋 B.买一送一 C.温情式： 收集VIP个息，在生日月做会员特价活动，指定产品5折出售（包装成礼盒 进行配送） D.芬腾15周回馈 将往年的库存拿出来，重新陈列，全场特卖（周末进行） （3）活动执行 选择有条件参与活动的客户，让督导和业务经理对活动进行跟踪指导，及时的配送货品，以及陈列指导。活动效果好不好，关键在于执行的力度够不够。 快—生产要快，出货要快，抢占市场的速度要快 狠—对于有质量问题的次品，回收力度