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新电销人员入职训练完整版
与决策人通话 开场白设计 基础篇 Interest 提起兴趣 Action 建议行动 Desire 提升欲望 A I D A Attention 引发注意 引 入 A I D A 技 能 引发 注意 经常有电话销售人员打电话给我:杨老师,我与拍板人,没有话题,除了卖产品还是卖产品……结果常常不到10秒就被挂断电话?(提问现场的一位老板朋友,什么的电话不会很快挂断) 与拍板人通话 开场白设计 基础篇 引 发 注 意 减少开支、降低成本、节约费用 增加利润、增加收入、赚钱、商机 节约时间、高效利用时间、提高工作效率 ) 真诚的赞美、肯定、欣赏客户 与决策人通话 开场白设计 基础篇 新颖的、引发对方好奇的谈话方式、快乐的状态、悦耳的声音 新颖的、引发对方好奇心的案例 一天,一只兔子在山洞前写论文。(狮子要求兔子交出满意的论文,才肯放过她) 一只狼过来,问兔子:你在写什么? 答:论文 狼问:论文的主题是什么? 答:论兔子如何吃掉狼。 狼听了。哈哈大笑. 兔子说,我写的论文大部分稿子在洞里,我把道理写的很清楚。 狼想看看兔子的论文是怎么写的。于是兔子就把狼领进山洞。 过了一会,兔子独自走出山洞。 兔子继续在山洞前写它论文。 一只狐狸过来,问:你在写什么? 答:我在写论文。 论文主题是什么? 答:论兔子如何吃掉狐狸。 一向狡猾狐狸也笑了。说:这怎么可能呢 兔子说:我写的大部分稿子还在洞里,我把道理写的很清楚。 狐狸想去看看兔子的论文是怎么写的,于是兔子把狐狸领进山洞。 过了一会儿, 兔子独自一个走出山洞。 最后,在山洞里一只狮子在几堆白骨之间,满意地一边剔着牙,一边阅读兔子交给 它的论文提要,“你的论文很不错” 兔子写论文 与决策人通话 开场白设计 基础篇 提及客户熟悉的介绍人、产生共鸣的话题 提到他的竞争对手情况,客户方面的事情 您还有更好的方法吗? 找一个借口:我给您发了一个快递,寄过信,是否收到?……我打电话的目的是: 诱导好奇心的关键词“免费”、“紧急”、“重要”、 “好消息”、“坏消息”“非常可怕的一件事情” 引 发 注 意 与决策人通话 开场白设计 基础篇 提 起 兴 趣 提起兴趣的方法有哪些呢? 与决策人通话 开场白设计 基础篇 请教问题法 直奔主题法 借“题”发挥法 方法一 方法二 方法三 方法四 核心价值法 方法五:关键词法 提 起 兴 趣 与决策人通话 开场白设计 基础篇 与决策人通话 开场白设计 基础篇 一、核心价值法:案例分享 诠释:不同的人对同一产品及服务关注的价值(利益好处)焦点是不同的,在陈述产品价值时,不仅要研究普遍价值,更重要的是研究针对这个客户,最能打动他吸引他的核心价值……… 话术: 1、您好,我是杨瑞敏,我这边是专注做电话销售人员训练的,我打电话给您,主要是考虑到您作为公司的负责人,肯定也很关注那些可以提高销售业绩的方法,我想与您简单交流一下,您现在接电话方便吗?我想请教您一两个问题。 2、您好,我是xxx,XXX公司的,今天打电话给您,主要是有一个节约长途话费的服务推荐给您使用,据说您每个月长途费用很高,请问。。。。 与决策人通话 开场白设计 基础篇 二、请教问题法:案例分享 诠释:以请教问题的方式,探寻客户基本需求,针对客户需求陈述产品价值………. 话术: 1、据我了解,您在销售人员的管理上有很独到的经验,我能请教您一两个问题吗?从来没有做过电话销售工作的新进员工,您是怎么训练他们的 2、听说您公司非常注重公司产品宣传,可否请教一下,您一般通过什么方式以及什么渠道做宣传的? 3、听说您公司的业务发展很迅速,全国各地都有,能否请教一下您是如何解决外地业务开发的成本的? 与决策人通话 开场白设计 基础篇 三、借“题”发挥法:案例分享 诠释:借助“题”(指客户所感兴趣的事情,熟悉的话题,可以是“一篇文章、一则行业资讯、一篇新闻等”)进而拉近距离,引起共鸣。 话术: 1、您好,很荣幸能与您通上电话,最近看到您做的一次报告/写的一篇文章,特别有感触,非常想认识您一下,您能否在百忙之中抽出一点时间,我有几个问题,想当面请教您一下,可以吗? 2、您好,很高兴能与您通上电话,最近我看了一则行业新闻,对我的启发很大,我想与您见面交流一下? 3、听您的同事/员工说,您在电话营销领域很有研究,所以,我也想同您交流一下 与决策人通话 开场白设计 基础篇 四、直奔主题法:案例分享 诠释:直接说出目的、目标、想法,短、频、快的达到目的。 话术: 1、您好,我这边是做
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