新电销人员入职训练完整版.ppt

与决策人通话 开场白设计 基础篇 Interest 提起兴趣 Action 建议行动 Desire 提升欲望 A I D A Attention 引发注意 引 入 A I D A 技 能 引发 注意 经常有电话销售人员打电话给我：杨老师，我与拍板人，没有话题，除了卖产品还是卖产品……结果常常不到10秒就被挂断电话？（提问现场的一位老板朋友，什么的电话不会很快挂断） 与拍板人通话 开场白设计 基础篇 引 发 注 意 减少开支、降低成本、节约费用 增加利润、增加收入、赚钱、商机 节约时间、高效利用时间、提高工作效率 ） 真诚的赞美、肯定、欣赏客户 与决策人通话 开场白设计 基础篇 新颖的、引发对方好奇的谈话方式、快乐的状态、悦耳的声音 新颖的、引发对方好奇心的案例 一天，一只兔子在山洞前写论文。（狮子要求兔子交出满意的论文，才肯放过她） 　　一只狼过来，问兔子：你在写什么? 　　答：论文 　　狼问：论文的主题是什么? 　　答：论兔子如何吃掉狼。 　　狼听了。哈哈大笑. 　　兔子说，我写的论文大部分稿子在洞里，我把道理写的很清楚。 　　狼想看看兔子的论文是怎么写的。于是兔子就把狼领进山洞。 　　过了一会，兔子独自走出山洞。 　　兔子继续在山洞前写它论文。 　　一只狐狸过来，问：你在写什么? 　　答：我在写论文。 　　论文主题是什么? 　　答：论兔子如何吃掉狐狸。 　　一向狡猾狐狸也笑了。说：这怎么可能呢 　　兔子说：我写的大部分稿子还在洞里，我把道理写的很清楚。 　　狐狸想去看看兔子的论文是怎么写的，于是兔子把狐狸领进山洞。 　　过了一会儿，　兔子独自一个走出山洞。 　　最后，在山洞里一只狮子在几堆白骨之间，满意地一边剔着牙，一边阅读兔子交给 它的论文提要,“你的论文很不错” 兔子写论文 与决策人通话 开场白设计 基础篇 提及客户熟悉的介绍人、产生共鸣的话题 提到他的竞争对手情况，客户方面的事情 您还有更好的方法吗？ 找一个借口：我给您发了一个快递，寄过信，是否收到？……我打电话的目的是： 诱导好奇心的关键词“免费”、“紧急”、“重要”、 “好消息”、“坏消息”“非常可怕的一件事情” 引 发 注 意 与决策人通话 开场白设计 基础篇 提 起 兴 趣 提起兴趣的方法有哪些呢？ 与决策人通话 开场白设计 基础篇 请教问题法 直奔主题法 借“题”发挥法 方法一 方法二 方法三 方法四 核心价值法 方法五：关键词法 提 起 兴 趣 与决策人通话 开场白设计 基础篇 与决策人通话 开场白设计 基础篇 一、核心价值法：案例分享 诠释：不同的人对同一产品及服务关注的价值（利益好处）焦点是不同的，在陈述产品价值时，不仅要研究普遍价值，更重要的是研究针对这个客户，最能打动他吸引他的核心价值……… 话术： 1、您好，我是杨瑞敏，我这边是专注做电话销售人员训练的，我打电话给您，主要是考虑到您作为公司的负责人，肯定也很关注那些可以提高销售业绩的方法，我想与您简单交流一下，您现在接电话方便吗？我想请教您一两个问题。 2、您好，我是xxx，XXX公司的，今天打电话给您，主要是有一个节约长途话费的服务推荐给您使用，据说您每个月长途费用很高，请问。。。。 与决策人通话 开场白设计 基础篇 二、请教问题法：案例分享 诠释：以请教问题的方式，探寻客户基本需求，针对客户需求陈述产品价值………. 话术: 1、据我了解，您在销售人员的管理上有很独到的经验，我能请教您一两个问题吗？从来没有做过电话销售工作的新进员工，您是怎么训练他们的 2、听说您公司非常注重公司产品宣传，可否请教一下，您一般通过什么方式以及什么渠道做宣传的？ 3、听说您公司的业务发展很迅速，全国各地都有，能否请教一下您是如何解决外地业务开发的成本的？ 与决策人通话 开场白设计 基础篇 三、借“题”发挥法：案例分享 诠释：借助“题”（指客户所感兴趣的事情，熟悉的话题，可以是“一篇文章、一则行业资讯、一篇新闻等”）进而拉近距离，引起共鸣。 话术： 1、您好，很荣幸能与您通上电话，最近看到您做的一次报告/写的一篇文章，特别有感触，非常想认识您一下，您能否在百忙之中抽出一点时间，我有几个问题，想当面请教您一下，可以吗？ 2、您好，很高兴能与您通上电话，最近我看了一则行业新闻，对我的启发很大，我想与您见面交流一下？ 3、听您的同事/员工说，您在电话营销领域很有研究，所以，我也想同您交流一下 与决策人通话 开场白设计 基础篇 四、直奔主题法：案例分享 诠释：直接说出目的、目标、想法，短、频、快的达到目的。 话术： 1、您好，我这边是做