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营销人员基础知识 态度 态度 态度 热爱本职工作，并全力以赴！ 态度 我们不能做到最好，但是我们可以做的更好 态度 不断学习，丰富内涵！ 营销人员基础知识 营销人员基本素质 互动话题 谈新员工到新公司的表现 互动话题 谈恋爱男女----往事回顾（主动出击成功率50%，不敢出击成功率0%） 互动案例 秋天香山上的恋人 （男人的手臂的长度是女人的腰围） （天--好冷啊） 互动案例 把客户做成朋友 江西赣州客户 秦皇岛客户 互动案例 服务认得7干妈 （服务要用心，要真诚） 白龙马的故事----白龙马被封为八部天龙尊者 王永庆----卖大米的故事 互动话题 新的评价标准----------搜商 营销人员的必备知识 培养自己的职业化形象 商务礼仪的基本原则 1.“尊敬”原则 充分地考虑别人的兴趣和感情 2.“真诚”原则 注重其长远效益，通过长期潜移默化的影响，才能获得最终的利益 销售人员情感的真诚流露与表现 商务礼仪的基本原则 3.“谦和”原则 人们都喜欢以自我为中心 过分的无原则的妥协和退让是不可以的 4.“宽容”原则 能够设身处地的为他人着想，不计较个人的得失，有很强的容纳能力和自控能力。 5.“适度”原则 注意不同情况下的社交距离，善于把握住沟通时的感情尺度 礼仪－－建立良好的第一印象 合宜而专业的仪表 穿出你的成功 着装 TPO原则、注意面料、色彩和款式三个方面。体现身份、涵养、教育 　　简单、大方、整洁、明快　 因地制宜 身份 清洁 舒适 整合（色彩、配件、整体） 西装的穿着 1.颜色---纯色和深色 2.质地---平整和优质 3.样式---单粒扣或者三粒扣 4.规格----刚好合适 人际关系沟通技巧 合作实现双赢 沟通产生价值 老虎型（驱动型） 孔雀型（外向型） 猫头鹰（分析型） 考拉型（友善型） 驱动型的特征 喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果和控制 不太重视人际关系 强势作风 有力，直接，快速 没有耐心 高度自信 要求很高 果断 负责 竞争好强的个性 这类型的名人有 李·艾科卡 巴顿将军 麦克·阿瑟将军 希特勒 亮剑 ---李云龙 应付方法 直截了当 表现专业形象 完善的准备工作 提供数据和事实资料 谈论成果的目标 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强 外向型的特征 很多杰出的业务是属于这一型的 人际导向的领导者 娱乐界名人 以透过人的关系来达成任务 外向 乐观 热心，大方 具有说服力 可让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化 自我评价很高 喜欢吸引大众的注意 属于这类型的名人有： 肯尼迪 里根 拳王阿里 卡斯特罗 应付方法 花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱和娱乐的气氛 多谈论他们的目标，少谈细节部分 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 交换双方的期望和想法 维持一个温暖和社交性的感觉 和他谈成功之道 让他成名，成功 常常和他保持联络 带他参加各种活动 分析型的特征 注重细节 能够以知识和事实来掌握情势 高超的分析能力 高标准 完美主义者 敏锐的观察力 容易忽视说服技巧和人际关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确，正确 喜欢批评 属于这一类型的名人有 吉米卡特 会计师 电脑程式师 工程师 应付方法 列出详细的资料和分析 列出你的提案的优点和缺点 在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释 举出各种证据和保证 友善型的特点 合作，支持 高度忠诚 可靠，友善 很好的听众 合群 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢 不喜欢改变和订立目标 因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢 找别人分担 友善型的特点 可能对别人要求不够严格 比较松懈 不爱在群众面前表现 比较不积极 有耐心 自我控制力很强 属于这一类型的名人有 艾森豪威尔 应付方法 对他表达个人的关心 找出对方与你的共同点 以轻松的方式谈生意 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助 了解他起步慢而且会拖延的个性 他是以安全为最主要的目标 提供特定的方案和最低的风险 CONCESSION CLOSE（如果···就···） 向分析型推销 建立关系 不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息 以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家”地位 显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备 提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问题的情况 请注意你是如何使用分析型人的时间 明确他们的需要 询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流 要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西 向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标 记