B02KA客户运做模式.pptVIP

课程目标 于本课程的结束时,学员应能: 熟练掌握KA操作模式的各项技能,提升学员绩效达成能力 课程全貌 课程大纲 一、 KA的简介 二、 KA业代标准工作流程的制定 三、 KA直营客户档案手册的建立 四、 KA促销 五、 KA的货架 六、 KA的理货员 课程进行时间表: 课堂作业 一、 KA业代标准工作流程是什么? 二、 KA直营客户档案手册的如何建 三、 KA谈判技巧演练 心得报告与行动计划? 例七、 KA直营客户档案手册的建立； 经营策略 例八、 KA直营客户档案手册的建立； 沈阳 4 大连 3 辽阳 1 丹东 1 店面分布 长春 2 例九、 KA直营客户档案手册的建立； 基本交易 资料 三证 帐期、信限 开户资料表 地址 乐购简介 例十、 KA直营客户档案手册的建立； 周年庆 店庆 1、客户05VS04月销售金额比较； 2、客户05VS04月口味别销售量比较； 3、客户05VS04产品销售结构比较； 4、全国性客户点数与销售成长比较； 5、全国性客户之间销售比较； 促销支持与特殊包装 Project 1 Project 2 Project 3 Project 4 05年目标 销售: 10,228,000 成长率:67% 新产品投入 陈列改善 缺货率改善 +19% +7% +15% +20% 04年实际 销售: 5,470,000 通路成长(含新开的3家分店) +20% Project 5 厂商周支持节庆周年庆 +6% 列十一 ：2005年大福源成长因素分析 成长87％ 合约解析 费用分析 年度合约条款的细项 逐月记录费用投入状况 全国合约 地方合约 合约解析 新品 进场费 专案费 返利 付款条件 节庆费 店庆费 新店 开业费 信息 咨询费 广告 发布费 陈列排面 不退换 货补贴 堆箱费 TG费 DM费用 SKU数 统仓 配送费 KA促销（四） 费用分析 逐月列出所花各项费用，再通过销售额计算毛利， 分析店内每月损益状况。 促销规划与总结制作的必要性？ 1、促销规划，业代对促销心中有数； 2、促销总结，了解促销的效果； 3、促销总结，为下次促销预估做参考； 促销规划 与总结 促销产品 促销协议 促销计划 进货档期 促销档期 促销口味 促销销量 促销价格 费单 档期进货量 KA的货架（五） 我们的研讨似乎忘记了什么??? 货架陈列 ? 各项谈判 ? SKU管理 辅助陈列 ? 理货员管理 促销陈列销售 正常货架销售 70% 30% 正常货架销售 抢 很重要!!! 抢的方法 增加SKU 降低缺货率 陈列优化 扩大陈列面 正常货架销售 1、选择最恰当的陈列方式； 2、高价面是产品销售的主力军； 3、容器面不断成长，应给予高度重视； 4、红牛仍为“第一重要”； 5、重视地方口味与新产品的扩展； 谈判中遇到的难题？ 客户总是： 对供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见； 永远要求那些不可能的事情； 告诉供应商：“要双赢，你需要做得更好”； 把事情拖到下一次解决； 采取去皮的原则，80％的谈判在最后20％的时间取得成效； 对供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见； 永远要求那些不可能的事情； 告诉供应商：“要双赢，你需要做得更好”； 把事情拖到下一次解决； 采取去皮的原则，80％的谈判在最后20％的时间取得成效； 所以说：我们的客户（尤其采购）是： 各项谈判 1、做好谈判前的准备； （很重要） 2、让客户感到你很诚恳； （态度决定一切） 3、坚持多听少说； （言多必失） 4、不要操之过急； （不露破绽） 5、报价要留有余地； （保住底限） 6、以事实为据，用数字说话； （数据胜过千言万语） 7、不会说NO，除非交换； （另有收获） 8、可以做到，也要表现难意； （让客户感到你很尽力） SKU选择 慎选 SKU管理 红 牛 口 味 主 力 品 项 地 方 口 味 上 市 新 品 保 证 供 货 末 位 淘 汰 KA的理货员（六） 理货员的管理 理货员是谁？ 理货员是你最佳的合作伙伴， 理货员是你最为宝贵的资源。 理货员的管理 路线管理 培训管理 工作管理 报表管理 绩效管理 业代理货各负其责 直 营 业 代 理 货 人 员 陈列维护 陈列谈判 信息反馈 建议订单 库存协管 库存管理 订货管控 日常管理 * 方便群营业本部 KA操作模式 KA操作模式 KA简介 标准流程 客户手册 KA理货 KA货架 KA促销