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疫苗成功销售探讨 肖 鹏 省(直辖市)CDC在疫苗推广中的角色 制定本省（直辖市）的免疫规划策略 新产品准入的守门人 一般对疫苗的品牌没有倾向性 关键人物为分管主任、业务科所负责人及疫苗管理人员 对各地级市的掌控力逐渐在减弱 市CDC在疫苗推广中的角色 产品推广的主体 疫苗接种副反应处理的主体 也会自己制定二类疫苗接种程序或业务指导 对疫苗厂家及品牌有一定的倾向性 关键人物为主任、分管主任、计免科长及疫苗管理人员 区(县)CDC的角色 疫苗推广的操作者 业务链的关键点 区县CDC对疫苗厂家(品牌)有很大的选择权及强烈倾向性，对接种点有较强业务指导作用 经济强县是推广工作的重中之重 关键人物为中心主任及疾控(计免)科长、进苗、库管医生 接种点的角色 疫苗接种的执行者 业务链的关键点 决定接种率高低的关键 关键人物为防保科长、计免组长、进苗管苗医生、开单医生、负责幼儿园、学校、地段、集体单位医生 非常重视疫苗创收 疾控系统外的客户 大专院校军训市场 军队防疫系统 铁路防疫系统 大型企事业单位 体检机构 两种推广模式 你掌握这些信息了吗(一) 辖区人口资料：各区(县)人口数、年出生率、各接种点年造册人数等。 辖区的经济状况：各区(县)的经济水平(GDP)，基层CDC的财政状况(资金运转情况)、疫苗创收所占比例、接种点的相关资料等。 辖区以往有价疫苗的使用情况：用过什么(价位)苗？使用广度、深度？接种率？效果及反响？ 你掌握这些信息了吗(二) 我公司产品及竞争产品的推广现状 相关科室及关键人物的客户资料（能力、教育背景、爱好） 各区(县)CDC辖区内接种点数量、防保医生数量 各区(县)CDC与接种点的疫苗利润分成情况，特别是记住代理产品和竞争产品在各级CDC和接种点的价格 各接种点的运作机制(独立？承包？提成？大锅饭？) 客户喜欢怎样的业务员 外形阳光自信，衣着整洁 诚实可靠，真诚待人 重承诺，说到做到 行动积极，敢于承担责任 处事灵活，善于察言观色 业务员可以为客户做的事情 协助做好健康教育工作 为客户制作上墙资料 搬苗、送苗 遇到工作检查，加班为客户整理资料 接种日为客户维持门诊秩序 接种日为客户填写接种手册 帮助客户打电话督促儿童接种疫苗 为客户处理一些家庭的事务 * * 预防接种 计划性接种 （计划免疫） 普种：群体+应急 普种 常规！ * 疫苗成功销售的基本素质 勤奋 用心 用脑 可以在接种点做健康教育的宣传 * 卖出产品的四个关键因素（4A） Acknowlege 产品信息的传递 Access 获取产品的渠道通畅 Accept 让用户能接受产品 Affordable 终端顾客用得起产品 * 渠道和终端并重 保证渠道的通畅，有普种的机会不要放过 通过终端需求的拉动把市场做大 * * * 没有创收的压力，财政拨款充裕。 各地级市招标对疫苗业务推广的影响情况。解释一定的倾向性。 根据市场情况不同，每个地级市的关键人物是不一样的！需要每个业务员去掌握。提问：某地级市关键人物？ * 两手都要抓，两手都要硬。 * 客户和你关系铁，就是看他对你的产品是否第一推荐。提高拜访质量，涉及到专业销售技巧的培训，如何开场白，围绕客户的需要来寻问，陈述产品利益来说服客户，最后达成协议。这个过程中还可能要处理客户的不关心，消除客户的顾虑、怀疑、误解，克服我们产品的缺点。 拜访数量每天至少见4个客户，8位联系人。举流感战役的例子。 普种是打猎，靠运气吃饭；常规接种是种果树，虽然慢但后劲足，所以重点是常规性的接种。