企业经营与销售技巧.ppt

* * * * * * * * * * * * * * 2. 在产品滞销、销量下降的阶段 第七个月市场容量开始下降，销量也下降至30000张，并且为达到此销量，经销商再次降价(47元) 但他的现金流是负的 销售收入1410K元－上月货款1855K元－销售成本50K元 ＝－495K元 销售收入1410000元－进货金额1590000元－销售成本50000元＝－230000元 * 第八个月、九个月…… 销量越来越低，亏空越来越高，销售额已无法支撑其亏空时，则结果： 此经销商卷着最后一笔货款逃得无影无踪 … … 算了吧，就这样算了吧，该跑就跑… * 渠道像一块海绵，像一个雾区 数据业务要做长期业务规划（6个月以上) 任何促销活动要与业绩挂钩 少做IP公话 少做话务批发 家庭主叫重不重要？ 用代理商？还是直销？ 如何处理大客户？ * 9. 不要用“返点奖金”鼓励客户多拿货 注重杂货店，书报摊的铺货（用下岗职工） 不用邮局，银行做销售主渠道 不做捆梆, 置换 不做别人的礼品 不做联名卡，主题卡 * “爸（或妈）你在公司里到底在干什么？” 当你的孩子问你： 阶段 1 领导的危机 组织的规模 大 小 组织的年纪 阶段 3 阶段 2 年轻 成熟 自治的危机 控制的危机 官僚的危机 ?危机 由创造力成长 由领导力成长 由充分授权成长 由协调成长 由合作成长 Larry Greiner, 1972年7月 阶段 4 * 通过渠道建设和产品创新来推广业务 激活零话费用户 对企业用户进行 二度开发 增加企业用户 利用新产品吸 引用户 为用户提供解决方案 电话会议 Voice-VPN 宽带电话 PC－to-Phone 手机绑定卡 新用户 旧渠道 新渠道 旧用户 * * * * * * * * * * * A common misconception is that EBITDA represents cash earnings. EBITDA is good metric to evaluate profitability, but not cash flow EBITDA first came into common use with leveraged-buyouts in the 80s where it was used to indicate the ability of a company to service debt. Over time it became popular in industries with expensive assets that had to be written down over long periods of time. Lately, EBITDA is commonly quoted by many industries (especially technology) even when it isnt warranted. This has meant that more and more, EBITDA is being used as an accounting gimmick to dress up a companys earnings * * * * * * * * * * * * * * * 企业经营与销售技巧 * 正 确 面 对 改 革 运营性能 任务交接始 现实中的情形 任务交接末 系统 实施时间 我们心中的预期 流程功能及系统的优化可以改善运营的目标 最终的目标 旧的流程 不改革的下场 利益能够最大化并通过以下方法来缩短过渡时期（三角形区域）: 关注那些能够提高客户满意度的工作流程 优化员工、工作流程及技术之间的和谐 * 面店成本＝10万元 银行存款＝100万元 存款利息＝100万×10%＝ （假设存款年利率为10%） 10万 净收入＝ 运营收入20万－成本10万＝ 10万 价 值 万 挣 钱 能 力 100 价值多少？ * 面店成本＝10万元 20%股权出售 ＝100万元×20% ＝20万元 股 权 股 现金 80%控股 股票市值100万元 收益多少？ * 未来收入估算 收入 时间(季度) 现季度 的利润 公司管理层预测的利润 投资者考虑风 险后预期的利润 * CAP GAP 竞争优势 GAP (竞争优势差距) 与最接近竞争者的区别 创造较高收益 CAP (竞争优势时期) 阻止竞争者进入和客户退出 保有较高收益 * 投资者对股票市值的估算 总市值: 考虑未来收入的现值 风险折扣 收入 时间 * 销售经理职责 只负责签销售合同?  销售秘书, 文书处理员