商务谈判-发问艺术.pptVIP

* 商务谈判的沟通艺术 发问的艺术 之 * 什么是发问 发问的目的 怎样发问 发问的注意事项 * 什么是发问 发问：就是向人提出问题，是认识对方和对对方 进行摸底探测的重要手段，希望以此发现对方的 需求和动机。 * 发问的目的 打开话匣，利于沟通，从答复中得到需要的信息 和资料，便于进行更近一步的谈判。 * 怎样发问 发问前的准备 问什么和如何问 何时问 有效发问的模式 问多少 * 发问前的准备 当你提出问题的时候，首先要说明在此之前你干了些什么。这将有助于建立你给所有人的第一印象：你不是一个妄图不劳而获的乞讨者，不愿浪费別人的时间。 周全的思考。准备好你的问题，草率的发问只能得到草率的回答，或者根本得不到任何答案。越表现出在寻求帮助前为解决问题付出的努力，你越能得到实质性的帮助。 小心别问错了问题。如果你的问题基于错误的假设，其他人通常会用无意义的字面解释来答复你。希望你会从问题的回答（而非你想得到的答案）中汲取教训。  * 问什么和如何问 目的 方式 答案 1.想知道对方的信息或者证实自己的推测 开放式发问： 6W:who, where, what, which, when, how 不可控 2.获得特定资料或者确切回答或定向诱导 封闭式发问