增员早会专题-准增员对象.pptVIP

角色演练 * * 湖南分公司培训部 增员早会专题———— 目 录 增员概述 寻找理想的准增员对象 准增员轮廓 来源 方法 最容易在寿险业成功的人 一、增员概述 （一）增员定义 通过简单、有效的接触准增员话术，快速改变准增员人对寿险的认知，激发其从业兴趣，以达到吸引其参加创业说明会,并使其承诺参加新人培训班的过程。 （二）增员流程 一、增员概述 目标 与 计划 寻找 准 增员 对象 约访 接触前准备 接触 促成 后续跟进 异议处理 标准增员流程 说 明 二、寻找理想的准增员对象 （一）准增员轮廓 年龄：25—50周岁 性格：有企图心；能吃苦；心理承受能力较强 人脉：拥有良好的社会关系、客户资源； 经历：从事过销售，教师、医生、金融工作人员以及有个人创业经历者为佳，也可从行政管理工作、中小企业中坚力量、家庭主妇着手，无不良或违法记录； 其他：符合团队要求。 二、寻找理想的准增员对象 个人的朋友 社区团体的会员 客户（特别是影响力中心） 同学/校友 以前的同事 报纸广告 人才市场 职业介绍所 （二）来 源 认识方式 详细说明 成交或未成交之客户 对寿险有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的客户、及他们推荐的人员等 亲戚朋友 父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等 通过孩子认识的人 孩子学校的老师、校长；子女的同学、朋友的父母亲友等 通过配偶认识的人 他/她的亲友，同学、单位同事等 同学、校友、战友 从小到大学或各类补习班认识的同学/老师/校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等 由个人爱好、运动而认识的人 琴棋书画戏曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、台球、保龄球、游泳、健身、摄影等 过去及现在的邻居 过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等 从前一起工作过的同事 以前工作单位的员工，领导、客户、生意伙伴、竞争对手等 日常生活认识的人 百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店及一切付费的地方的人等 其他行业的推销员 上门推销人员，街边商贩、各类促销人员、各行销售人员、商场营业员等 每天乘车认识的人 固定线路的乘客、司机等 人才交流中心认识的人 人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等 单位人事处收集的人员名单 工厂人事处的员工档案、医院的病人档案，学校的校友通讯录等 影响力中心推介的人 各类高层人士、成功人士、公司内勤的家属及他们推荐的人等 参加各类社团认识的人 交流会、联谊会、球迷会、商会、妇联、佛教、道教、基督教、天主教的教友 其他 网友、自己上门的人、投缘的陌生人及一切合适的人员 增员来源提示录 二、寻找理想的准增员对象 — 缘故增员法 — 推荐人增员法 — 陌生增员法 （三）方 法 三、最容易在寿险业成功的人 个体 经营者 企业行政人员 家庭 主妇 销售 人员 老师 财务 人员 村干部 银行从业人员 医务 人员 39.4% 18.9% 9.8% 31.9% 个体经营者、企业行政人员和家庭主妇最适合在寿险业发展！ 习惯承受压力 应变能力和人际沟通能力强 更勤奋，更能吃苦 自律性强，注重记录与计划 服务意识好 有强烈企图心 渴望自由快乐 个体经营者特性 三、最容易在寿险业成功的人 优势 劣势 困惑点 增员点 1、经营意识强 2、赚钱欲望高 3、市场背景好 4、有成功经历 1、主观性强 2、精力分散、不投入 3、眼界高、不好管理 1、竞争激烈、生意难做 2、坐货与坏帐等经营风险 3、淡季时间长 4、打点“菩萨”多 1、无需投资、存货的生意 2、做自己团队、胜于企业 3、人脉资源、优势整合 个体经营者 三、最容易在寿险业成功的人 综合素质高 沟通能力强 组织协调能力强 心理承受能力强 学习力强 自我管理能力强 时间管理能力强 人脉资源好 渴望高品质生活 渴望简单的工作环境 企业行政人员特性 三、最容易在寿险业成功的人 优势 劣势 困惑点 增员点 1、渴望突破 2、收入压力 3、良好习惯 4、文化素质较高 5、天然接触渠道 1、安于现状 2、珍视名声面子 3、兼职 1、缺乏发展晋升通道 2、受气、看老板脸色 3、付出、收入不成正比 4、工作时间不自由 5、专业提升压力大 6、行业竞争强烈 7、人际关系复杂 1、透明的晋升制度 2、不用看看任何人脸色 3、付出与收入成正比、上不封顶 4、工作时间自由 5、专业培训，成长机会多 6、人际关系简单，人脉= 钱脉 企业行政人员 三、最容易在寿险业成功的人 时间充裕 家庭观念重，责任感强 亲和力强，懂得关心别人 有较强的危机意识 渴望成功和体现自