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厦门安妮纸业有限公司 打印纸产品（PP）销售培训 一、市场概况 市场现状：无碳纸全国总量：06年约20万吨 。 无碳纸市场发展趋势： 07年总量约22万吨 08年总量约24万吨 09年总量约26万吨 1、市场现状 针式打印机年增长速度10％左右；打印纸市场需求庞大。 打印纸加工进入门槛低，故市场品牌众多(独享品牌)，价格秩序乱！价格乱的原因较多，如：不含税、不足页、不含运费、克重低、单层纸战略上亏损等等。 压感打印纸市场需求量大于单层打印纸，其数量比约为：单层：压感＝1：1.5（箱） 2、无碳纸发展趋势： 1993年，无碳纸产量美国95万吨、欧洲82万吨、日本36万吨，世界总量已达230万吨。近年发达国家无碳纸产量没有增加而有所减少，但发展中国家无碳纸产量仍在增长。预计中国无碳纸产量，今后一段时间仍将于每年10-15％持续增长。 无碳纸国内主要的涂布工厂有： APP JHS; SSHJ; QDYH; HNHZ; HNJH; GZGH; GZTS; GZJH; ZHJQ等等。 二、我们为什么要作打印纸 打印纸产品是商业办公耗材类产品中的主要产品之一，其广泛应用于邮政、电信、公安、税务、医院、保险、金融证券、酒店、物流（运输、仓储）等各种行业；占商业办公耗材类采购的比例较大。我司要成为“办公信息处用纸专家”，必须将打印纸产品做大、做强，形成规模优势和局部区域市场垄断优势。 三、市场上打印纸的主要品牌 除我司外，打印纸的主要品牌有（竞品）： APP：金球、清风、绿韵、小钢炮、金丝雀等。 天章：天章（金、紫、绿、世纪）、领航、金算子、蓝剑等。 安兴：佳美、多林（蓝、绿）等。 秋乐：佳印、欣乐、秋乐等。 众多的地方品牌：如东立、华南达、优扬、绿之奥等 四、客户真实需求是什么？ 发现客户的真实需求并满足需求： 工厂： 基本需求：销量、利润。 核心需求：规模！！！（有规模可以收获：份额、品牌、成本） 经销商： 基本需求：利润！ 核心需求：利益！ 用户： 基本需求：使用功能＋特殊需求（安全、品牌、情感）。 核心需求：赚到便宜了。 五、营销基本理论：4p、4c 基本的营销理论：4p＋4c 4p：产品、渠道、价格、促销 4c：需求、便利、成本、沟通 六、如何成为一名优秀的业务人员？ 勤奋（手勤、脚勤、脑勤）＋诚实＋实践经验 七、ANNE PP产品品牌 王子品牌的包装 安妮品牌的包装 小战神品牌的包装 ANNE PP产品品牌心智 王子牌：高档产品，采用全木浆原料 ◆心智定位：待定。 王子优等打印纸主要针对行业用户的需求，支持有“行业招投标竞争优势”的 经销商进行招投标工作。如银行、水电、税务、电信等大型用户。这部分用 户对品质需求较高。 安妮牌：中高档产品。 ◆心智定位：高清晰打印！ 安妮及王子普通单层打印纸主要针对社会用户的需求，如物流公司、财务 公司、超市、医院等运营单位。主要支持纸张、文具经销商或代理商销售。 小战神牌：中低档产品。 ◆心智定位：清晰顺畅 经济之选 主要需求客户为小型的物流单位、财务公司、工厂仓库等。 主要支持纸张、文具经销商用于打击竞争对手。 打印纸的规格 打印纸规格可分为常规和特殊规格两种： 宽度为241mm（或381mm）长度为279.4mm规格的产品称为常规产品，除此外的规格均为特殊规格。（常规为11英寸） 特殊规格的滚筒有9、10、12英寸（在此基础上进行等分）。 1英寸＝25.4mm ANNE常规打印纸、特规打印纸的定义 “白色”常规纸：凡规格为241mm*279.4mm（含二等分、三等分）及381mm*279.4mm(不包括等分)的打印纸均定义为“白色”常规纸。 “彩色”常规纸： 凡规格为241mm*279.4mm（含二等分、三等分）且色纸顺序为： 2层（白红），3层（白红黄），4层（白红黄兰），5层（白红黄兰绿）的打印纸均定义为“彩色”常规纸。 ★特殊规格打印纸的定义（简称：特规纸）：凡不在常规纸范围内的规格打印纸均定义为特规纸。 ★特别提示：381规格的彩色纸及等分纸均列为特殊规格，理由：市场需求及销售量极少。 ★ 承接彩色纸订单时，请按（白红黄兰）的顺序接单，以便于库存安排、及时交货以及降低成本。 八、产品小知识 1、纸张表面出现网格是什么原因？会影响打印针头的 使用寿命吗？ 答：每一台造纸机器都有它的设备特性，无碳纸出现 网格现象是在生产底纸时因设备的特点所具有的，但它 是隐性的，目视感觉平滑度不好，但实测平滑度有良好 表现不会影响打印针头的使用寿命。 另：针式打印机的打印原理是通过打印针对色带