服务创造价值业务员岗前培训.pptVIP

二次客户退保的影响 客户——按照当年度现金价值退保（约20％～30％） 业务员——该保单60％以上的续期利益； 继续率奖金 投诉－－个人品牌、心情、损失（连带责任） 公司损失及品牌影响 业务主任管理津贴 营业部经理运营基金 一.讲求诚信不误导 三.为客户考虑不隐瞒 四.保持联系不间断 人情保单更要考虑客户的实际需求,量力而行，让客户参与进来,一起来设计他的规划。切忌“闭眼”签保单导致险种选择、保额设计、及缴费年限不合适。 自保件 * 服务创造价值 威海保费部 续期.岗前训练 什么是续期收费？ ——是指对续期保费的按期收取 ——是指约定按期缴方式支付保费的合 同其二次及二次以后的保费 第一年 新契约 二次缴费 第二年 第…年 保单缴费期间 续期收费 续期保费 继续率 ——是指保单持续的缴费情况 续期服务是我们: 收入的重要来源! 获得续期佣金 继续率奖金 长期服务奖 续收收费直接关系我们的利益 正式业务员： 初年度佣金 二次佣金 继续率奖金 三次佣金 四次佣金 五次佣金 长期服务奖 年终奖金(季度奖金） 一张保单带给业务员收入项目 96% 继续率与收入的关系 继续率奖金的概念 继续率计算公式 第13个月年度 保费继续率 ＝ 考察期间内出单之寿险新契约于生效后 第十三个月实收保费(含附约) 考察期间内出单之寿险新契约保费(含附约) ×100% 继续率考核方法 第13个月年度保费继续率的计算 以生效时间为准，且考察期间为12个月。 第13个月年度保费继续率每个月计算、核发，滚动进行---也就是说一张保单失效将影响今后一年的继续率。 继续率奖金= 当月领取的第二年度服务津贴×C(比例) 继续率奖金核发规定 鼓励高继续率 惩罚低继续率 继续率≥90%,就可享受110%的超额继续率奖金! 继续率75%,您的继续率奖金将是 0 !！ 30% 75%-80% 0% 75% 以下 80% 80%-85% 90% 85%-90% 110% 90% 以上 比例（C） 继续率 继续率奖金——平安基本法最具魅力之处! 一名成熟的寿险代理人，收入先少后多，逐年增长。正常情况下，从业第三年后，续期收入应超过首期收入。 题记 未来的收入比例 营销基本法的核心内容：续期和组织。 续期解决的是生活的问题；组织解决的是发展的问题。 续期服务是我们: 业务的重要来源! 一个成熟的寿险市场，70%的寿险保单来自于转介绍。转介占比随业务员从业年限增长而增长。 题记 客户在什么情况下愿意转介绍 数据来源：保险资讯研究发展中心 一. 讲求诚信不误导 二. 弄虚作假不可取 三. 为客户考虑不隐瞒 四. 人情自保要慎重 五. 保持联系不间断 代理人五项基本原则 误导客户的行为包括： 1.向客户提供虚假资料或误导性宣传说明,或篡改或曲解保险条款、产品说明书等 2.向客户夸大或承诺投资收益、分红红利，或夸大资金投资渠道、保险保障利益 3.向客户隐瞒投资风险事实、投资帐户保费分配方式、保单初始费用比例等. 1.垫交保费——不成熟客户，后果可能很严重 2.假单——考核压力，人情保单 二.弄虚作假不可取 1.不协同客户隐瞒真相或不如实填写投保书； 2.不向客户推销不适合的产品； 选择最适合客户的商品和服务,而不是你自己最感兴趣! 销售过程中，我们要充分发现人们的保险需求，将专业的 保险服务传达给客户。 目标是将最适合客户的产品带给客户。 人一生需要七张保险 ① ：意外险保单 ② ：大病医疗保单 ③ ：养老保险（例如社会养老保险） ④ ：投资性质保险 ⑤ ：子女的教育 ⑥：家庭财产保险 ⑦：资产保全的保险(避税保单、为财富提供保障) 为客户设计保险时，尽量遵守循序渐进的原则，根据客户经济状况，认真分析客户需求。 选择保险，合适是唯一标准。 1.售后的维护很重要（建立客户档案） 2.春节、中秋、生日、儿童节、母亲节、情人节 从始至终的关怀 五.人情自保要慎重 新人入司,自保一件（带单上岗） 维持考核或转正,自保一件 新产品上市(或停售),自保一件 隐型自保件,为客户垫交首年保费或抵交保费 注意事项: 1.慎重选择适合自己或家人的产品（保障需求） 2.家庭经济能力可承受范围 3.三年缴费的心理准备（自保件承诺书） 4.垫交首年保费不可取、客户的地址电话的真实有效 业务员自保件承诺书 我自愿购买公司 产品，年交保费 元。了解公司有关自保件的管 理规定，保证犹豫期不退保，并保证连续交费3