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运营商的渠道管理 主要课程内容： 固网运营商系列 第一天上午： 1、运营商目前的现状与未来的竞争 品牌现状 竞争现状 渠道销售管理现状 未来的竞争与挑战 案例分析：中国移动的渠道发展历程研究 案例分析：中国电信集团的渠道改革与变迁 2、运营商渠道建设的基本概念 渠道的作用 渠道建设的设计原则 渠道方案的评估 运营商的渠道管理 主要课程内容： 固网运营商系列 第一天下午： 1、运营商渠道设计前提 重点识别主要竞争对手的策略 如何了解你的产品 如何了解你的最终消费者 如何了解你的销售合作伙伴 市场调研的几种方法 2、运营商的渠道建设规划与选择 如何获得运营商的客户偏好 让渠道满足顾客购买标准的十项原则 运营商可借鉴的五种渠道模式组合 运营商的产品与渠道影响的九项衡量标准 了解经销商的10种困惑 分析运营商在渠道建设方面面临的五大挑战 在竞争环境下的渠道规划与选择建议 运营商的渠道管理 主要课程内容： 固网运营商系列 第二天： 1、运营商渠道发展 运营商的渠道计划的两个中心、八个基本点和五个方面 网通的渠道发展策略推荐 运营商如何高效地为分销商提供支持 2、运营商如何让渠道获得高效率的运作 运营商培育渠道的意义 运营商可给渠道培育服务的分类 运营商培育渠道的四个阶段与五种形式 3、运营商高效的渠道管理方式 冲突管理 渠道奖励 渠道评估 增值业务盈利模式的切入与市场推广 主要课程内容： 第一天上午： 运营商目前在运营增值业务的主要困惑 基础业务推广的主要问题 运营商新时期下如何以增值业务确保增量 增值业务切入的主要困惑 增值业务营销的核心 固网运营商系列 第一天下午： 新时期的运营商价值链 运营商经营增值业务的四种模式 目前环境下运营商增值业务的可实现盈利模式 在价值链上可实现的三种盈利模式关键思维 增值业务产品的三个阶段的盈利模式关键思维 增值业务盈利模式的切入与市场推广 主要课程内容： 第二天上午： 目前主要增值业务运营状况解析（上） 短信市场的发展状况与未来经营 彩铃市场的发展状况与未来经营 WAP/互联网的市场发展状况与未来经营 固网运营商系列 第二天下午： 目前主要增值业务运营状况解析（下） 移动定位市场的发展状况与未来经营 流媒体的市场发展状况与未来经营 IVR的市场发展状况与未来经营 增值业务盈利模式的切入与市场推广 主要课程内容： 第三天上午： 运营商如何利用固网与移动网络进行综合增值 营销层面的有效融合增值 终端层面的有效融合 核心运营层面的有效融合 固网运营商系列 第三天下午： 增值业务的成功上市策略 新产品如何在预算有限的情况下进行推广 如何对市场环境与竞争情况充分分析并取得优势策略 上市推广的整合营销执行 增值业务盈利模式的切入与市场推广 主要课程内容： 第四天上午： 如何有效的指导增值业务的销售（上） 有效正确理解客户购买的心理 客户购买的决策流程解析 有效针对客户的决策流程做产品卖点设计 固网运营商系列 第四天下午： 如何有效的指导增值业务的销售（下） 正确解析客户购买的决策点 有效引导销售的正确流程 针对关键决策点的销售话术提炼 高效能移动通信顾问强化培训 主要课程内容： 第一天： 1、正确认识集团客户服务营销 电信市场的特点与服务营销 移动用户市场的客户细分与目标市场 集团客户服务的价值链组成 集团客户的生命周期与流失 营销五要素在移动集团客户市场的运用 小组练习：集团客户生命周期划分 案例讨论：集团客户流失管理 移动运营商系列 2、成功的集团客户顾问—销售方法 移动集团用户购买行为剖析 通信顾问的专业销售方法和基本概 正确地判断客户的兴趣 练习：不同的销售方法及客户反应 角色扮演：以通信顾问的形象做专业销售 高效能移动通信顾问强化培训 主要课程内容： 第二天： 1、成功的集团客户顾问—询问技巧 通信顾问的销售对话策略 通信顾问在销售中四个关键性询问技术 如何了解集团客户状况与发现问题 小组讨论：站在集团客户的角度理解我们的产品 演练：利用四个关键询问技术，根据客户状况进行针对性地询问 移动运营商系列 2、成功的集团客户顾问—综合求胜 演练：如何激发客户对目前通信状态进行询问 演练：如何激发客户对我们产品和服务的购买欲望 演练：如何确认客户对我们产品的需求 演练：移动通信顾问的专业成交技巧 高效能移动通信顾问强化培训 主要课程内容： 第三天： 1、成功的集团客户顾问——销售谋略 双赢销售谈判技术及集团客户销售策略 有效的十项谈判策略 谈判高手的议价策略 处理僵局的技巧 如何与集团客户的高层领导建立关系 案例研讨：针对某集团用户进行有效的销售