美：企业价值竞争原点——工业设计.pptVIP

营销革命的4P转变 产 品 需 求 价 格 成 本 渠 道 方 便 推 广 沟 通 * 李锦魁 * 请消费者注意 请注意消费者 营销不能创造需要，只能影响欲望和满足需求。 营销4P的革命就是要从消费者角度考虑。 * 李锦魁 * 营销是把社会需求转化为盈利的机会。 传统的4P组合市场营销，由于目光盯在企业本身上，不能有效地进行顾客细分和管理，不能有效提升顾客期望的价值。 * 李锦魁 * 营销考核的三个飞跃 市场占有率（大众营销） 顾客占有率（1：1营销） 顾客利润率（关系营销） * 李锦魁 * 大众营销是将单一产品卖给更多的人； 1：1营销是鼓励同一顾客尽可能买更多 产品； 关系营销是在同一顾客身上获取更大价值； 顾客利润率，才是企业营销真正的目标； * 李锦魁 * 营销五种观念 生产观念; 产品观念; 推销观念; 营销观念; 社会营销观念; * 李锦魁 * 生产观念 高生产效率和广泛的分销覆盖面； 薄利多销； * 李锦魁 * 产品观念 设计产品不让或很少顾客介入； 一分钱一分货； * 李锦魁 * 推销观念 销售其能够生产的东西而不是生产能够销售的东西； 高压推销和广告轰炸； 物有所值； * 李锦魁 * 营销观念 销售顾客需求的东西； 物超所值； * 李锦魁 * 社会营销观念 企业在三者之间平衡； 公司利润+消费者需求满足+社会利益 创造价值； * 李锦魁 * 市场营销最终是进入社会营销，努力增加价值，最终企业竞争是价值链竞争。 价值资产发挥最大功率的条件：产品有别于竞品。 * 李锦魁 * 五、营销竞争原点（定位） 单一定位； 三重定位； 五维定位； 情感定位； 体验定位； * 李锦魁 * 单一定位 第一； 对比（艾维斯第二原则）； 类别（七喜定位）； 一颗子弹打一只鸟 * 李锦魁 * 三重定位 理性定位； 感性定位； 感觉定位； * 李锦魁 * 五维定位 产品； 价值； 方便； 增值； 顾客体验； * 李锦魁 * 情感定位 苹果电脑：“高技术+高设计”； 大众甲壳虫（THINK.SMALL）； * 李锦魁 * 体验定位 星巴克； 耐克； 创造一种体验，而非销售你的产品； * 李锦魁 * 无论从品牌力、营销力来看企业的实力，都来自产品实力； 品牌不能为顾客创造价值； 核心竞争力也不能为顾客创造价值； 营销也不能为顾客带来真正价值； 消费者价值来源于：品牌、营销；真正的体验在产品上。 * 李锦魁 * 六、企业创新原则 真 善 美 真 知识 理性 技术进步 管理 文化 直觉 艺术 体验 * 李锦魁 * 设计 艺术感染力 管理创新 技术创新 * 李锦魁 * 七、企业竞争的特点 品牌个性趋同化； 广告、促销手法同样化； 价格竞争最低化； 产品技术同质化； 销售渠道共用化； 生命周期短时化； 产品必须个性化； 营销必须差异化； 消费需求多样化； * 李锦魁 * 八、工业设计成为未来企业价值竞争力 可以没有政府，但不能没有工业设计（英国前首相撒切尔夫人。1982年）; 德国前总理科尔：“在21世纪世界市场竞争中，德国必须靠工业设计保持并提高国家竞争力。” 美国克林顿入主白宫之初，便邀请二十多位工业设计师及策划专家组成智囊团，讨论围绕设计如何巩固国家经济地位。 * 李锦魁 * 1、工业设计能提高消费者对品牌忠诚 品牌资产（知名度、美誉度、忠诚度、联想度； 产品的功能和服务无差别时，消费者感觉和体验成为关键的营销点就在工业设计； * 李锦魁 * 2、工业设计能提高消费者价值 品牌溢价能溢多少？ 产品能让消费者看到、听到、触摸到并感觉到与其它品牌不同美感体验时，其价值就增加了； * 李锦魁 * 3、工业设计能让产品在终端“跳”出来 传播过程和传播渠道堵塞时代； 媒体爆炸时代； 产品爆炸时代； 广告爆炸时代； 感觉消费时代； 产品造型 注意 兴趣 欲望 比较 行动 广告 导购 演示 促销 * 李锦魁 * 一个有吸引力的工业设计能使其在众多产品中显露出来，它具有与众不同的符号体系，使消费者在购买时很容易辨认出自己所钟意的产品。 * 李锦魁 * 4、工业设计能在竞争中受到法律保护 消费者永远选择第一位进入市场者； 法律保护其外观专利权； * 李锦魁 * 5、工业设计能降低成本并提高效率 成本不是节约出来的； 成本是设计出来的； * 李锦魁 * 九、工业设计流程 消费者生活研究 概念设计 快速成型 样版市场测试 上市推广 趋势 生活方式 价值观 策划 定位 创意 人机实验 结构、手板 提供市场营销支持点 广告、促销、公关、终端展示 * 李锦魁 * 消费