中国笔记本电脑市场渠道营销模式研究报告PPT培训课件.pptVIP

深入摸底、借鉴经验、创建IT渠道竞争能力 ——中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告[汇报文件];目录;基于对市场机遇与挑战的全面分析，中国移动提出了以移动宽带业务为切入点的TD发展策略，TD上网本成为产品策略中重要的一环;为此，我们提出了本次项目的研究目标;本次项目分以下阶段完成;当前上网本的产品及市场定位;目录;2008年全球笔记本电脑市场增长虽同比放缓，但整体增速依然远超台式机，保持较快增长;2008年全球笔记本市场各巨头竞争更加激烈，惠普、戴尔、宏碁等一线国际厂商依旧处于市场主导地位;2008年国内笔记本电脑市场增速持续超过全球，并逐步过渡至市场发展成熟期;同时，国内笔记本市场的厂商集中度更加明显，联想等TOP5厂商的市场份额已超过七成，中小厂商的市场空间越来越小;作为市场的明星产品，2008年第三季度全球上网本市场增幅高达160%，远远超过普通笔记本，在此领域，宏碁和华硕已形成了初步的领跑优势 ; 与此同时，国内上网本市场发展迅速，各大笔记本厂商纷纷介入;目录;根据其市场表现及厂商属性特点，国内笔记本主流厂商可分为三大类;当前国内市场笔记本电脑主流厂商及其渠道模式细分;通过研究发现，厂商在选择渠道模式时，受行业生命周期、产品属性、企业资源及投入产出四大因素影响;影响因素一：行业生命周期，企业在考虑渠道模式时，首先要考虑行业发展环境，因此行业生命周期对于渠道模式具有明显的影响 ;影响因素二：产品属性，产品及用户消费特性决定了笔记本厂商必须通过专业化分销渠道满足客户需求;总代模式;影响因素四：投入产出，选择渠道模式的时候，还应考虑企业的风险承担能力 ;联想渠道模式－与 “区域分销 + 直销”相匹配的 “T+R”双业务模式;“T+R”双业务模式必须建立在对市场明确划分的基础上，否则将带来客户划分的冲突，进而造成外部渠道和内部销售人员之间的利益冲突;区域分销;目前，直销模式在戴尔依然占据主导地位，但是在充分了解中国市场结构特点后，戴尔已经开始逐步尝试直供及分销模式;神舟直供加分销的渠道模式，减少渠道的中间层次，加强厂家对销售终端的掌控，降低了渠道成本 ;在一、二级市场饱和程度不断增加的情况下，厂商逐步将营销重心转移至三级以下市场，以网格化管理实现对经销商的“一体化管理”，成为厂商寻求新增长点的主导方向;单一的总代制渠道模式被打破，渠道模式日益多元化、扁平化;总代或类总代模式仍将长期存在，但需要进行优化提升;客户需求多元化导致互联网及其他新型渠道的进入，整体模式日趋多元化;国内现行笔记本渠道层级构成及特点分析;组织架构管理：明确渠道各层级间的管理职责（以联想为例）;IT支撑管理：建立相应IT系统，对渠道伙伴进行日常销售管理（以联想PRC系统为例;渠道伙伴管理：以类似的伙伴关系协同系统作为管理渠道伙伴的通用模式;;终端店面管理：在展示、服务及营销三方面对终端零售店面给予管控;分销商/代理商网上提交服务申请;导入期;目录;Vodafone借助戴尔Inspiron Mini上网本推广数据套餐;T-mobile借助宏碁Aspire one上网本推广数据套餐;竞争对手：中国电信正在大力发展天翼EV- DO上网卡;“宽带+电脑”营销案例：中国电信某市公司捆绑营销推广方案;目录;目前，上网本市场处于快速成长期，随着客户需求被有效开发和激烈的市场竞争，以及技术的不断升级换代，该产品将很快进入成熟期 行业生命周期特点决定了上网本必须首先借助现有IT专业渠道;从企业资源能力来看，中国移动也不具备单独运作 TD上网本渠道的能力，需要和厂商或专业渠道商合作;TD上网本市场操盘以用户为核心，涉及中国移动、厂商及渠道商三个运营主体;1、选择具备竞争实力的厂商，甄选符合市场需求的产品，从源头上吸引渠道商的加入和 客户的购买;中国移动可能的产品运作策略分析;深度反馈模式：协议消费、超值回报;正常补贴模式：套餐销售、多样灵活;分期租赁模式：分期付款，经济实惠，针对中低收入用户群，降低了入网门槛，降低了用户成本压力，快速获得最终用户;在初期合作厂商及产品数量都有限的前提下，可考虑直接选择国代商包销，以提高运作效率，降低客户总成本;相应的TD上网本操盘国代筛选指标体系;中国移动;营业厅;营销 成本;就运作风险而言，笔记本电脑在产品、用户、渠道等属性方面的专业性远远超过手机，因此，在TD上网本营销推广中，需注意相应的风险;目录;联想－企业概况;;联想以市场需求为导向，将业务分为交易型和关系型两种模式，并以此确立相应的产品销售模式;惠普－企业概况;惠普－营销战略介绍;戴尔－企业概况;戴尔－营销战略介绍;东芝、索尼 －企业概况及营销战略介绍;宏碁、华硕 －企业概况及营销战略介绍;东芝、索尼、华硕、宏碁等四家笔记本厂商均采用以多家总代模式为主，区域