战略营销的策划的方法（PPT 66页）.ppt

目标消费者分析：顾客分析是战略营销计划过程的核心部分。事实上有效的营销和营销计划都应以精心的顾客分析为基础。 在营销审核中所要求的对顾客分析的程度，取决于战略营销计划是针对新市场还是针对现有市场的 。 谁是目标消费者 他们的动机是什么 他们的购买行为怎样 哪些因素影响购买和选择 营销审核 环境和内部审核 顾客和竞争审核 * * 钙需求刺激结构： 确实有效 见效快 口味好 服用方式简单 产品形态多样 防治骨质疏松 价格适中 保持健康 为父母健康 家人健康则负担少 预防为主 容易买到 易吸收 无激素 免疫力强 防止感冒 品牌很重要 有促销 见到广告 长得高 长牙快 增加骨密度 长的结实 当糖吃 对症下药 医生开方 朋友建议 * * 营销审核 环境和内部审核 顾客和竞争审核 竞争审核 谁是竞争者 竞争有多激烈 什么是竞争者的优势和劣势 竞争者现在和今后的策略 竞争者可能的反应是什么 今后的竞争者可能是谁 这里的竞争者应不是简单地评估在市场上的竞争者 而是深入评估市场上的竞争结构 * * 品牌计划 任务 目标 战略业务单位/业务定义 营销审核 环境和内部审核 顾客和竞争审核 SWOT分析 目标营销 市场细分 选择目标市场 市场定位 目标设定 营销组合计划 识别、评估和选择战略方向 获得可持续竞争优势的途径 销售预测 组织结构 计划控制及评估 营销预算 预测 营销信 息系统 预测 营销信 息系统 计 划 控 制 * * SWOT分析 事实上，因为营销审核的目的就是要对优势和劣势、机会和威胁作一评估，所以SWOT分析是营销审核过程所包括的营销计划过程的分析阶段的结尾部分。 常常说有效营销战略的实质是在组织（即优势和劣势）与环境（机会和威胁）之间达到战略上的适应。 我们必须知道如何从营销审核的评估阶段转入营销计划的制定，并把评估的结果应用其中，这一转换过程就是SWOT分析。 * * 优势 劣势 机会 威胁 SWOT分析 * * 品牌计划 任务 目标 战略业务单位/业务定义 营销审核 环境和内部审核 顾客和竞争审核 SWOT分析 目标营销 市场细分 选择目标市场 市场定位 目标设定 营销组合计划 识别、评估和选择战略方向 获得可持续竞争优势的途径 销售预测 营销组织结构 控制及评估 预算 预测 营销信 息系统 预测 营销信 息系统 计 划 控 制 * * 目标营销 市场细分 选择目标市场 市场定位 目标营销：市场细分、选择目标市场和定位这三个相互联系的因素，它们合称为目标营销。 * * 一个产品和服务的总 市场内通常有不同的分区 ， 营销上通常称为细分市场，在每一细分市场内有着类似 或相同的需求，但在不同的细分市场之间存在着不同 的需求。制定战略营销计划的关键部分是决定这些不 同的需求是什么，营销者打算满足哪些细分市场的需 要。 市场细分过程的重要性在于它为后来的选择目标市场 和定位提供了午台。 目标营销 市场细分 选择目标市场 市场定位 * * 市场细分使公司能识别具体的、有着不同需求的消费者群体 通过识别这些不同的需求，营销者能较好地决定最适合公司介入的细分市场 市场细分使得大公司和小公司都能更有效地在市场上进行竞争 市场细分使公司能针对不同顾客群体的需要制定更适当的营销组合 市场细分可用于识别市场上公司所愿服务而又忽视的缺口 市场细分促使公司不断地评估顾客需要的变化，以及由此带来的潜在地机会和威胁。 目标营销 市场细分 选择目标市场 市场定位 * * 不作市场细分的坏处 竞争者可抢占你未介入的细分市场和市场缺口 即使并非不可能，你也难以制定有效的营销组合 一个公司想用大规模营销战略来满足所有的市场需要，但实际上满足不了任何一个细分市场的需要。 目标营销 市场细分 选择目标市场 市场定位 * * 通过对已识别的不同细分市场的评价，做为选择目标市场的基础。 目标市场战略： 无差异目标市场战略 差异目标市场战略 集中目标市场战略 目标营销 市场细分 选择目标市场 市场定位 * * 在划分和选择了目标市场后，战略营销计划最后涉及到保证产品和服务达到被选择的目标市场，并且，通过营销人员预先的决策和所设计的竞争优势，使消费者了解该产品和服务。这一到达目标市场与保证产品和服务得到正确了解的过程被称为定位。 定位是选择标准。 目标营销 市场细分 选择目标市场 市场定位 * * 定位方式： 使用者需求定位 购买者需求定位 使用者行为定位 购买者行为定位 产品属性的定位 针对竞争的定位 目标营销 市场细分 选择目标市场 市场定位 * * 品牌定位 产品 价格 终端 消费者 宣传 心理 目标营销 市场细分 选择目标市场