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推广人员培训
推广人员培训 访前准备 访前准备的重要性: 顶尖的业务员发现他们之所以成功,百分之九仰赖充份的事前准备 访前准备的目的: 在出门前做好该做的事,带好该带的东西,并完成心理建设,以迎接业务员的一天 访前准备 该做的事 整理表单:传票,订货单,帐单等相关表单。 拟定拜访路线及客户 修饰服装仪容 检查交通工具:胎气,油量,刹车,清洁等 预约:与客户约定好访问或收款或时间或事项等 内部协调:与司机,随车,库务,主管,同事等 订定销售计划:一般产品,重点产品及新产品等销售计划书。 查询资料:查阅客户资料卡,上次拜访记录,库存量,进货量等相关资料 访前准备 该带的东西 表单:订货单,传票,退贷折让单,帐单等 文具品:笔,笔记用品,刀片等 辅助工具:铜板,抹布,POP,样品,目录等 访前准备 心理建设 专业推销人员应有使命感。 关心顾客,设身处地为顾客着想 结论 如果以上都已经准备齐全,你可以自信的展开你的拜访 在进入店头前,再花一点时间重新回忆,你所计划的事项 停车位置不要挡住客户做生意的通道,他将感激你的细心,小的举动都将影响你的工作成败 开场白 开场白的重要性 开场白会影响销售的完成 杰出的开场技巧能博取每一次商谈的第一印象 开场白是要建立一种(接受性)的推销气氛 开场白的目的 获得注意,并鼓励顾客参与。 明确访问的目的,获得了解。 为提供顾客利益铺路。 为商谈之进行建立融洽气氛 开场白 良好的开场白 能够捉住注意力。 使顾客融入接受性的气氛 开场白的技巧 开场白的五要素: 人:因人和不同谈话方式要不同。 环境:视周围事,地,物而发挥。 态度:视对方接受程度而进行。 感觉:给对方安心,好奇。 目标:订货,收款。 开场白 开场白的技巧 开场白的方法: 恭维法:人总是爱面子的动物,适时,适度,适切恭维有助于彼此间距离接近。例:老板娘的衣着,装扮 促动好奇心法:由于好奇心促使产生兴趣,面有行动性和兴致性的交谈。例:特色的包装,促销品,装扮。 发问法:配合种种情境做引言式的开场内容。例:同行的楼地板陈列量大。特殊的大型促销海报内容。 开场白 开场白的技巧 开场白的方法: 提供服务法:只是良性服务有助于距离的接近。例:搬动挡路,使人绊倒的物品、协助哄小孩、贩卖助手。 提供创新法:提供启发性,创造性的建议,让人对你产生好感。例:节日提议促销方案、摆设,陈列建议。 推荐法:对新客户以他友人推荐方式,拉近彼此距离。 开场白 开场白的技巧 开场白的方法: 表演法:拿产品直接做表演,示范往往能引起注意。例:打拳头,买膏药、食物试吃,试用。 引起注意法:利用人,事,时,地,物,的感观言论或动作来引言。例:对天气情形、新闻报道、小道消息。 其他方法:随机应变,即兴取材 开场白 开场白气氛不佳时: 有时难免会碰到话不投机造成开场白气氛不佳,或欲罢不能如何处理? 抱歉法:如果因你的话不小心开罪别人,必须道歉化解。 改变话题法:技巧的改变话题,皆可以解决以上两种困境。 顺水推舟法;另找他事暂时离开现场,如打电话,尿急。 结论 一个人没有第二次机会一创造别人的第一印象。 良好的印象,即是销售的开始。 你的外表和你所表现出的自信与态度,都会带给你一个好的开始 沟通技巧 沟通的重要性 酒逢知已千杯少,话不投机半句多。 沟通的目的 业务员透过良好的沟通方式,找出客户需求与问题,给予满意的解决,以增进客情,并达到销售的目的。 何谓沟通 沟通是发讯人对受讯人之间,传送双方均能了解的资讯 沟通技巧 沟通的种类 非语言的: 空间邻近方式:因人与物所在的场合或空间做意思的表达。例:相同的产品摆在精品店和路边摊会让人有不同的价值感觉。 运动语言方式:以身体的姿态,动作,表情,手式等做意思的表达。例:抱胸,抱拳,插腰,点头,微笑等。 拟似语言方式:以嘴或器具发出的声音做意思的表达。例:口哨,钤声,号角,烟火等。 沟通技巧 沟通的种类 语言的: 口头方式:以说话方式传达信息。例:聊天,电话,录音,电视,等等。 书面方式:以文字方式做为传达讯息的工具。例:书本,信,电报,电传,海报等 沟通技巧 沟通技巧在推销上的应用: 为达到销售目的,业务员必须透过良好的的沟通方式,来得知客户的需求与问题点,一一加以满足和化解。业务员与客户之间的沟通主要可分为三个动作: 探询:探询客户的需要及问题。 倾听:倾听客户的述说。 说明:回答,解决客房的问题,并满足其 需求 沟通技巧 探询: 探询的技巧对业务员而言非常重要,我们要知道如何去问,问些什么,才能得到我们所需的资讯,协助我们完成销售的工作。 如何去探询: 查看库存、交易纪录状况。 运用问话的技巧。 其他:如同业务代表互通情报 沟通技巧 探询的内容: 市场状况 产品销售情形 经营管理及财务状况 需求状况
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