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推广人员培训 访前准备 访前准备的重要性： 顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九仰赖充份的事前准备 访前准备的目的： 在出门前做好该做的事，带好该带的东西，并完成心理建设，以迎接业务员的一天 访前准备 该做的事 整理表单：传票，订货单，帐单等相关表单。 拟定拜访路线及客户 修饰服装仪容 检查交通工具：胎气，油量，刹车，清洁等 预约：与客户约定好访问或收款或时间或事项等 内部协调：与司机，随车，库务，主管，同事等 订定销售计划：一般产品，重点产品及新产品等销售计划书。 查询资料：查阅客户资料卡，上次拜访记录，库存量，进货量等相关资料 访前准备 该带的东西 表单：订货单，传票，退贷折让单，帐单等 文具品：笔，笔记用品，刀片等 辅助工具：铜板，抹布，POP，样品，目录等 访前准备 心理建设 专业推销人员应有使命感。 关心顾客，设身处地为顾客着想 结论 如果以上都已经准备齐全，你可以自信的展开你的拜访 在进入店头前，再花一点时间重新回忆，你所计划的事项 停车位置不要挡住客户做生意的通道，他将感激你的细心，小的举动都将影响你的工作成败 开场白 开场白的重要性 开场白会影响销售的完成 杰出的开场技巧能博取每一次商谈的第一印象 开场白是要建立一种（接受性）的推销气氛 开场白的目的 获得注意，并鼓励顾客参与。 明确访问的目的，获得了解。 为提供顾客利益铺路。 为商谈之进行建立融洽气氛 开场白 良好的开场白 能够捉住注意力。 使顾客融入接受性的气氛 开场白的技巧 开场白的五要素： 人：因人和不同谈话方式要不同。 环境：视周围事，地，物而发挥。 态度：视对方接受程度而进行。 感觉：给对方安心，好奇。 目标：订货，收款。 开场白 开场白的技巧 开场白的方法： 恭维法：人总是爱面子的动物，适时，适度，适切恭维有助于彼此间距离接近。例：老板娘的衣着，装扮 促动好奇心法：由于好奇心促使产生兴趣，面有行动性和兴致性的交谈。例：特色的包装，促销品，装扮。 发问法：配合种种情境做引言式的开场内容。例：同行的楼地板陈列量大。特殊的大型促销海报内容。 开场白 开场白的技巧 开场白的方法： 提供服务法：只是良性服务有助于距离的接近。例：搬动挡路，使人绊倒的物品、协助哄小孩、贩卖助手。 提供创新法：提供启发性，创造性的建议，让人对你产生好感。例：节日提议促销方案、摆设，陈列建议。 推荐法：对新客户以他友人推荐方式，拉近彼此距离。 开场白 开场白的技巧 开场白的方法： 表演法：拿产品直接做表演，示范往往能引起注意。例：打拳头，买膏药、食物试吃，试用。 引起注意法：利用人，事，时，地，物，的感观言论或动作来引言。例：对天气情形、新闻报道、小道消息。 其他方法：随机应变，即兴取材 开场白 开场白气氛不佳时： 有时难免会碰到话不投机造成开场白气氛不佳，或欲罢不能如何处理？ 抱歉法：如果因你的话不小心开罪别人，必须道歉化解。 改变话题法：技巧的改变话题，皆可以解决以上两种困境。 顺水推舟法；另找他事暂时离开现场，如打电话，尿急。 结论 一个人没有第二次机会一创造别人的第一印象。 良好的印象，即是销售的开始。 你的外表和你所表现出的自信与态度，都会带给你一个好的开始 沟通技巧 沟通的重要性 酒逢知已千杯少，话不投机半句多。 沟通的目的 业务员透过良好的沟通方式，找出客户需求与问题，给予满意的解决，以增进客情，并达到销售的目的。 何谓沟通 沟通是发讯人对受讯人之间，传送双方均能了解的资讯 沟通技巧 沟通的种类 非语言的： 空间邻近方式：因人与物所在的场合或空间做意思的表达。例：相同的产品摆在精品店和路边摊会让人有不同的价值感觉。 运动语言方式：以身体的姿态，动作，表情，手式等做意思的表达。例：抱胸，抱拳，插腰，点头，微笑等。 拟似语言方式：以嘴或器具发出的声音做意思的表达。例：口哨，钤声，号角，烟火等。 沟通技巧 沟通的种类 语言的： 口头方式：以说话方式传达信息。例：聊天，电话，录音，电视，等等。 书面方式：以文字方式做为传达讯息的工具。例：书本，信，电报，电传，海报等 沟通技巧 沟通技巧在推销上的应用： 为达到销售目的，业务员必须透过良好的的沟通方式，来得知客户的需求与问题点，一一加以满足和化解。业务员与客户之间的沟通主要可分为三个动作： 探询：探询客户的需要及问题。 倾听：倾听客户的述说。 说明：回答，解决客房的问题，并满足其 需求 沟通技巧 探询： 探询的技巧对业务员而言非常重要，我们要知道如何去问，问些什么，才能得到我们所需的资讯，协助我们完成销售的工作。 如何去探询： 查看库存、交易纪录状况。 运用问话的技巧。 其他：如同业务代表互通情报 沟通技巧 探询的内容： 市场状况 产品销售情形 经营管理及财务状况 需求状况