销售-计划的制订.pptVIP

* * * * 销 售 计 划 的 制 订 * 销售计划 销售计划 　　　是根据销售预测，设定销货目标额， 进而为能具体地实现该目标而实施销售 任务的分配作业 * 销售计划的基本依据 ·???????? 销售预测； 　　　设定销售目标； 　　　编制销售配额； 　　　销售预算。 * 销售预测 销售预测 　　是公司进行短、中、长期计划的起点 * 销售预测 销售预测的根据是什么？ 　区域内总的市场状况； 　竞争者地位； 　现有市场占有率； 　市场涵盖的质量 　　　（一般取决于该市场业务员的主观评价）； 　该地区过去的业绩。 * 设定销售目标 对以上因素进行分析后， 设定区域个人销售目标定额 * 制订销售计划的步骤 分析现状； 设定销售目标 制定销售策略； 评价和选定销售策略； 对计划做具体说明； 执行计划； 效益效率、进行控制。 * 分析现状 当前市场状况 竞争对手及产品 销售渠道 促销工作 ……. * 设定销售目标 销售部门应当把前一计划期的执行情况、对现状的分析、预测结果三者结合起来，提出下一计划期切实可行的销售目标 * 制订销售策略 制定销售策略 　　确立目标以后，企业各部门要制订出几个可供选择的销售策略方案，以便从中进行评价选择 评价和选定销售策略 　　评