销售的技巧1.ppt.pptVIP

“要谈判的问题” 列出谈判体目的清单, 改变客户所想谈判的范围 别集中在单一的问题 – 特别是钱$$$ 请经常预备好你希望客户可提供给我司价值Value的清单 一个问题 是/否 Xxxxx xxxxx Xxxxx Xxxxx xxxxx 发展可行方案，互惠互利 不容易,发展可行方案困难的原因： 太武断，太早做决定 只找一个答案 假设饼的大小是固定的 认为 ：“解决他们的问题是他们的事” 怎样发展可行方案? 问 : “何时,何地,怎样,什么,为什么” (What, When, Where, How, Why) 让专家看看你发明的方案 发明不同强度的方案 发明几个强度相同的方案让对方选择 把发明和做决定的动作分开 X 人的因素 – 了解他! 对方的个人目标 – 工作或工作以外 (希望成功? 行动型? 用最少时间完成工作,早点下班?) 对方的处事方式 - 关注人/关系? 事实? 过程? 数据? 对方的个性 – “面子”, 随和, 爱辩论, 合作? 对方的兴趣 – 嗜好, 运动, 家庭? 「买手」的「个人表现评估指价」及格薪金计算,花红,月底,年底? 怎样找出: 问“我怎样可以协助你(达到你公司对你的要求)?” (请务必知道客户的名字 !!!) 人的因素 – 两方关系 我做什么会激怒他? 我做什么会让他对我有正面的感受? 有没有沟通的特别注意点? (不同文化／背景的沟通方式) 预防胜于治疗 - 建立长期良好关系 谈判技巧资料预备 别懒惰 – 每次谈判也必须预备好 找出谁是真正的买手及他们的动机 找出所有有关的事实及数据 找出对方能有其他方案 专注聆听 大部分人听得不好 : 38%的了解来自于听觉 7%来自于书面 55%来自于身体语言 集中 – 别发梦 别假设别人的答案, 请专注聆听! 别打断对方 提问来确认是否正确了解 提问的艺术: 开放式问题,别只让人答“是”,“不是” 有效利用问题及“沉默“ 别相信假设,测试一下 非语言沟通 - 身体语言 你的身体语言 : 要跟你想转达的信息一致 表现出对他的谈话很有意思 站近些 表达友善动作 – 适度的身体接触, 一根烟, 一杯茶 尝试跟对方的姿势相近 (不包括负面动作) 可用身体语言来表达停止,或不同意 (别“说不”!) 他的身体语言: 他的身体语言 = 他的对你的态度,心理状况 留意身体语言突然变化 电话谈判 别要电话谈判,除非你想说不 如必要, 你打电话以有时间预备 (如对方打来,告诉他你会复电) 专注聆听, 写笔记, 确认信息 书面确认 * Swire Beverages 欢迎 销售技巧 – 各渠道 谈判技巧 – 较宜现代渠道 銷售主管级必需是超級銷售人員 能卖还能教导销售技巧 我们不只是卖产品或利潤//服務 是 - 價值/利益 可向受培训者发问 可向受培训者发问 以上答案是来于对买手调查的 突出卖價值Value 还是 卖特点Feature的分别, 可以示范 可向受培训者发问 不同渠道的客户眼中的价值 有何不同 认识不只是一个买手 欢迎 此是谈判的关键步骤 价值/利益 – 事实, 需要 立场 - 一个方案, 通常是单方面的 用立场来谈判很伤感情! 别辩驳, 用最有力的事实及数据谈判 千万别只集中在一个方案讨价还价 很多情况, 最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子 …) 请投资建立长期良好关系 问题及“沉默“ : -???????? 若你向對方發問,請耐心等候你需要的所有答案,沉默,讓他們感到 壓力再繼續提供你想知的 部分来源于:家乐福 尽量避免讨价还价 …. 销售技巧  课程目标 认识销售价值/利益的概念 掌握销售及谈判之技巧 銷售主管级跟销售员的工作有什麼分別? 領導及管理 教练 - 協助及培训销售员解問題 管理,负责市场生动化及执行 建議如何增長業務,做好分銷及生動化 “超級銷售人員”!! 我們賣什麼? 可口可樂? 汽水? 品牌? 利潤? 服務? 價值/利益Value Benefits !!! 客戶眼中的價值 Value 是什麼? 最低價格 最高毛利 售后服务 準時送貨 頻密送貨 無斷貨 促銷活動 全面品種 暢銷品牌 促销活动 – 增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额 您跟客户的关系 – 长期投资! 我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料客户得到的多方面利益，不光是价格 客户 消费者 领导品牌 全面品種 各类包装 利润 销售服务 可靠的品质 可靠的分销 器材／技术 客戶眼中最讨厌的销售员 是提供最高价格的销售员?