论文：打区域系统战，97天爆破江城.pdf

打区域系统战，97 天爆破江城 引子：初涉市场兵败 GNR 是一家中型日化企业，2004 春天，新上市了一款产品——GNR 车内空 气杀毒净化剂。这是公司在引进美国专利技术的基础上，开发出来的一种新型 车内空气净化产品，它能够方便、快速去除汽车车内诸如苯、甲醛等挥发性有 害气体，净化车内空气，保护车内司乘人员身体健康。 GNR 产品价格低廉、使用方便、效果显著，但在市场上的反响却很糟糕， 在北京、上海等全国多个市场上市，以全线失败告终。 GNR 前期市场推广失败的主要原因，是没有进行科学、细致的市场调研， 无的放矢，浪费了大量的广告投入、人力和物力资源。再加上战线拖得太长— —北京、上海、太原等城市全面试销，但销售额基本为零。由于公司前期对市 场前景预期过于乐观，仓库内积压了大量的产品和原材料，成了极大的财务负 担。 为了让新产品市场起死回生，GNR 公司找到了联纵智达。 联纵智达为GNR 制定了如下市场运作思路是：回到起点，从零开始，从产 品到市场的各个层面进行全新的营销架构设置，重新盘整市场，并把战线锁定 在武汉市，以点带面，破市场坚冰。 武汉，地处华中腹地，交通便利，经济发展、物价水平居于全国中游位置， 其市场特点在全国多数城市中具有较强的