分销渠道的拓展模式.docVIP

分销渠道的拓展模式 一、分销渠道的性质 1、什么是分销渠道 为顾客和商业用户的使用或消费提供产品或服务的过程相关的一套相互依存机构。作为生产商将其产品和服务的价值带给消费者时只有两种途径：直销、分销；而批发、特约经销等只不过是分销的不同表现形式。分销是现代营销4P组合中非常重要的一个工具。 2、为什么要使用中间渠道 产品一离开公司的门，就由分销商掌握了。他们是在前线的那群人，他们伴随产品的整个生命周期；他们是顾客看的见的那群人，虽然我们提供资源和保险，但他们却是为顾客安排交易并最终为其服务的人！ 从某种角度来说，分销数量多少能直接决定销售量的大小，这些年，在很多地区，卫浴总经销商的销量中，分销的比例已经超过自营。这其中比较典型的是九牧与箭牌的总经销商，他们的分销渠道已经渗透到县城、甚至是乡镇。 使用原因 A、中间商能将商品以更高的效率提供给目标市场 ★思考为什么？ 康师傅方便面如果不借助超市将如何！ B、中间商减少了必须由生产商、消费者共同完成的工作量 ★思考市场营销过程中生产商、消费者要干什么？ C、营销中间渠道把由生产商制造的产品分类、小批量转变为消费者需求的产品分类 ★思考生产商是如何生产产品，如何销售产品的？ ★思考终端用户又是如何采购商品的？ D、降低生产厂家市场开发成本，减少管理环节因此，中间渠道在协调供给和需求方面发挥着重要作用；因此大多数生产商选择使用中间渠道！ 二、总经销和分销商的关系 总原则： 借助和依靠的关系 总经销借助分销商快速开拓市场、占领市场，分销商依靠总经销的产品、品牌、物留仓储、服务、广告、经营模式、先进管理体系获取利润 1、总经销借助分销商什么？ A、当地良好的业务往来关系 B、当地经验 C、市场专长 D、资金 E、安装、配送 F、服务 2、分销的功用 A、信息 收集和传递有关营销环境中的参与者和力量的市场调查和情报信息，用于制定计划和帮助交换 ★思考畔岛的分销商应如何收集和传递信息，应收集哪些信息，收集和传递这些信息有何重要意义？ B、促销 开发和传播有说服力的供应信息 ★思考畔岛的分销商在哪些情况下要开展促销活动？ C、交流 用最佳的交流方式与预期的购买者进行对话 ★思考畔岛分销商应如何使用FABE销售技巧与消费者沟通? D、谈判 达成有关供应品价格和其他条款的协议 ★思考畔岛分销商应如何进行家装、工程的谈判？ E、销售 F、配送 G、回款 及时向总经销订货、打款资金流是任何一家企业的生命线，及时回款是考量一个中间商的重要标准 H、风险承担 承担渠道运作所产生的风险 三、优质分销商对总经销的意义 优秀的中间商是厂家市场竞争之利器！一个个体企业的成功不仅依赖它做的多好，还有赖于它整个分销渠道与竞争对手的分销渠道竞争是否占有优势！ 福特能生产世界最好的汽车，但如其分销商弱于通用、丰田的分销商又会如何？ 为什么畔岛个别大城市的销售比中等城市差？ 分销商与分销商的差距主要表现在哪些方面？ 四、筛选分销商的标准 1、实力认证 A、卖场、仓库面积 B、库存量 C、财务状况 D、运输能力 E、知名度 2、行销意识 A、市场的熟悉程度 B、市场营销手段的熟悉程度 C、自身经营状况、竞争优劣势清晰度 D、强烈的竞争意识 E、服务态度明朗 3、市场运作能力 A、现有资源(人力、运输、管理)所能覆盖区域 B、现经营品牌的市场表现 C、与重要客户的交易情况 D、是否曾与合作的厂家、分销商分离,是何原因? E、隐性渠道开发挖掘程度 4、管理能力 A、销售管理 B、物流管理 C、售后服务管理 D、财务管理 E、人员管理 5、是否有磊落豪情 6、是否有知人善任之贤 7、是否目标清晰、目标远大 8、是否有冒险意识 五、开发分销商常用手段 1、现有客户转介绍 2、广告招商 3、展会招商 4、人员推销 5、非竞争品牌联合开发 6、自营转分销 六、分销商开发过程 1、寻找线索 2、鉴别线索 3、筛选线索 4、初步接触、撞击意向 5、再次接触 6、企业、产品介绍 7、鉴证展示 8、处理障碍 9、达成共识、成交 10、后续跟进 七、开发分销商的谈判技巧 1、知己知彼 2、制造平等 3、问出所需信息 5、解决问题 6、释放信号 7、描述蓝图 8、制造紧迫感 9、处理障碍、消除异议 10、强化信心、帮其总结 11、签订合同 12、收取合作保证金 谈判技巧表现总原则： ★数字幼儿园化 ★道理傻瓜化 ★前景图像化 八、谈判前的准备工作 1、谈判对象的分析 2、谈判内容的确立 3、仪容、仪表检查 4、谈判前的心理调整 5、谈判目标的设定