销渠道的战略组织模式(已完成).pptVIP

特许经营组织的类型 一次性特许，是指特许人只授予特许经营者一次性的特许权利，因此连续使用特许客体的特许经营者要重复向特许人申请特许权利。 非排他特许，是指特许人在向一个特许经营者发放特许之后，还可在当地向其他公司发放同样的特许，将其吸收到现有的特许经营系统组织中。 地区发展特许，也称为独家特许，是指特许经营者获得在某一特定地区独家特许代营的权利。 多层次特许，是指特许经营者有权利在特定区域再发展下属的特许经营者，即一方面特许经营者获得特许权利，另一方面又将特许权利转让给附属特许经营者来经营，亦称为可转让特许。 第三节 混合垂直整合系统 混合垂直整合系统的类型 混合垂直整合系统结构——混合渠道 ——混合渠道是指一个企业同时采用两种或两种以上的垂直渠道模式， 来组织商品的分销工作，也称作“双重分销”。在“双重分销”中， 存在两条以上的垂直渠道，它们销售的是同一种商品，彼此之间存在 一定的竞争性。 混合垂直整合系统结构——复性渠道 ——为了有效利用渠道资源，企业还可以采用“复性渠道”策略，即让一条分销渠道的成员同时承担多种渠道功能（渠道角色），从而使一条分销渠道变成为多种流程的执行主体。 理胜公司的渠道选择 案例分析 * * 第四章 分销渠道的战略组织模式 本章主要内容 “刚性”纵向一体化组织 “柔性”垂直整合组织 “混合”垂直整合组织 第一节 “刚性”纵向一体化组织 一、“刚性”纵向一体化原理 按生产企业“拥有”或者“外购”分销服务功能划分，分销渠道的组织形式通常可以分为两类。 “刚性”一体化组织：由生产企业“拥有”（独立建设或控股组建）的分销渠道，是企业生产和分销一体化组织的一部分。 “柔性”分销组织：由生产企业“外购”分销服务（即中间商的分销服务）所组成的渠道。 刚性纵向一体化的组织形式 最终用户 和消费者 TCL早先的分销模式：大区销售中心-分公司-经营部-经营办事处-专卖店 二、外部筹供（外购理论） 商品价值链 相对完整的商品价值链 影响企业内部化的因素 信息不对称 市场不完全 决策模型进一步讨论 设生产企业从事商品销售的总费用为：C0=F0+v0q 设销售机构承担商品销售的费用为： C1=F1+v1q 此时，交易费用为： C2=F2+v2q 则销售机构承担商品销售的总费用为： C=C1+C2=(F1+F2) +(v1+v2）q=F+vq，则可能有如下几种情况： F0F, v0v, C0C，由生产企业承担商品销售职能更有效率； F0F, v0v, C0C，由销售机构承担商品销售职能更有效率； F0=F, v0=v, C0=C，无论谁承担商品销售职能都不能更有效率； 其他情况：当商品销售总量相对较小时，会出现C0C，由生产企业承担商品销售职能更有效率；当商品销售总量相对较大时，会出现C0C，由销售机构承担商品销售职能更有效率。 销售职能分工的临界点qt的计算 由C0=C1 ，有 F0+v0q= (F1+F2) +(v1+v2 ) qt 通过移项和合并，得到 4-4 应用举例 俊士制衣公司每年成衣生产量可达250万件，如果由公司自己来组织销售，至少需要在全国设立25个直销商店。假设每个直销商店的年均固定成本50万元，单位可变销售费用为5元。 如果经由社会商业机构销售，销售机构的必要数量也是25个，每个机构平均要俊士制衣公司的商品分担的年均固定费用是50万元，单位可变销售费用是0.3元。此外，为了建立制衣公司与有关商业机构之间良好合作关系，每年需发生固定交易费用200万元，单位可变交易费用0.1元。 （1）请为俊士制衣公司选择合理的销售渠道。 （2）请为俊士制衣公司计算销售职能分工的临界点qt？ （3）如果制衣公司利用的商业机构的必要数量减少到20个，而其他条件不变的话，该公司如何选择合理的销售渠道？ 商品销售职能分配决策的决定因素 纵向一体化组织模式 直线制组织模式 ——该模式以经营管理权力和行政事务高度集中为特征。经理人员是最高权力代表，也是行政事务的具体执行者。 优点：保证统一指挥,能够容易地协调生产与销售部门之间的关系。 缺点：经理人员负担重，往往会因能力或精力的限制，不能充分兼顾战略管理、技术开发、市场开发和质量控制。 典型例子：糕点商店 直线职能制组织模式 特点：强调经理对生产和销售部门的直线指挥，而且绝大多数决策的制定权集中在高层管理者手上；在各个层次上设立了专业职能管理机构，为各层次行政管理者提供帮助和参谋作用；制造部门和销售部门没有独立的经营权，但是在行政管理事务方面有相对较多的权力和责任；专业职能管理机构的设置减轻了行政主管的事务负担；高度集权的体制不利于生产与销售两个部门发挥适应市场的主动性和创造性。 事业部制组织模式 大企业多采用该模式。 有关