2012年4月松江泗泾同润项目市场策划最终版79p.pptVIP

分销组织关键点一：【乙方的角色转变】——由过去的待客上门转变为内场外场的联动，坐销和行销的结合 优势：保持项目的品质性得到最大程度保留 中介带客使得客户来源得到极大的丰富，业务员的专业讲解也使得项目成功率得到充分的提升 代理商角色 传统功能 （沿袭并使用） 目前淡市前提下的功能转变 （传承并创新） 坐销模式：通过广告宣传，招徕客户进入售楼处，通过在售楼处内进行销售 行销模式：主动出动寻找客源，以更加灵活的方式达成销售 局限：获取客源的方式相对简单，在楼市旺盛时期较为节约成本，一旦陷入淡市，整体成交将趋于平淡 具体操作模式：由中介负责待客上门，拓宽项目的客源来量，由案场业务员负责现场接待及专业介绍， 营销模式的改变，使得整体获得客源的方式更加多元，去化相对保障 策略方案—中介分销关键 分销组织关键点二：【销售员的角色转变】——由过去的客户接待转变为内外场客户的整合者 赋予一级代理公司一定的组织权利最大程度保障案场的有序有效性 不同业务员对应不同中介保证各个中介之间不宜形成冲突 销售人员 金丰易居销售人员将承担两项职责 现场接待人员 中介渠道管理人员 对主动上门客户进行专业项目介绍，样板现场展示以及销售必定 由指定的业务员接待同一中介对应的顾客，每一个业务员都是各自渠道的管理者，也是渠道顾客的组织者 策略方案—中介分销关键 渠道组织完全依照营销截点的需要，最大程度的发挥二手中介的优势 充分挖掘各个中介资源，不同时间安排不同中介交错利用 分销组织关键点三：【资源的高效利用】——合理统筹规划各个中介的安排截点及安排频次，达到效果最大化 蓄客期 开盘期 热销期 尾盘期 通过前期营销广告的回馈效果，明确需要的中介数量、中介品牌及佣金点数 1 若现场需要大量的人气聚集，可以在同一时间集中安排中介门店带客上门，营造热销氛围 2 若需达到实质的客户来访，可与知名中介依次合作，给予各个中介独立上访时间或独立房源； 通过中介手中客户积累周期的特点进行带看合作 3 4 5 根据甲方的需求，若需要快速清盘，则可以通过提高中介佣金点数的方式达成 对中介活动的截点进行合理控制 策略方案—中介分销关键 金丰易居认为，在宏观调控的前期下，渠道的作用就是尽可能的扩大客户面，而渠道的建立是与营销公司的营销执行结合在一起的，而不是单纯的甲方与中介的合作；营销公司要成为中介分销的管理着，组织者，为项目销售建立有效的渠道！ 策略方案—渠道操作核心 策略二：活动的有效组织 活动的组织要切实有效的带来客群的导入、极其顾客的兴奋点，最终带来实际的成交，如何有效的组织决定未来的成交走势 活动组织关键点一：【客观提升客户来访量】 针对9号线泗泾站、佘山站搭建展台以及流动班车，进行定期或长期设点，分流米兰诺贵都客源 特别销售团队，进行各区域市场“路演”,尽可能扩大项目影响力，每次路演计划达到吸引新客户，实现客户有效拓展。 分流最大竞争个案米兰诺贵都客源，即可实现“此起彼伏”的效果 古楼路 策略方案—活动组织关键 活动组织关键点二：【切实激起客户的兴奋点】 客户的购买冲动来自与对项目的价值认同感 刚需性楼盘潜在客户基本为新婚夫妻或小太阳家庭，客户兴奋点主要与年轻、运动、活力等相关 青春运动会（家庭亲子活动） 跳蚤市场（老带新活动） 科鲁兹试驾活动（品牌联谊） 同润嘉年华（结合看房活动） 通过结合目标客户群感兴趣的活动，提升客户与项目之间的归属感，激发客户兴奋度 所有的活动均针对年轻市场定位，与项目整体定位相符 策略方案—活动组织关键 活动组织关键点三：【实际的促进销售】 项目目前整体销售过半，在目前的价格箱体中，若强调降价可能会导致前期老客户矛盾以及降低项目品质等问题 因此在宣传促销中，可以更多的考虑提升附加值方式，通过各种赠送，促进销售 【赠送方式】：贴合刚需客户需求，如电器、车位、汽车等 针对低总价个案，一定比例的折扣刺激效果并不明显，通过赠送的方式提升附加值针对年轻客群效果更为直接 策略方案—活动组织关键 金丰易居活动举例 活动来源：松江绿地臻墅 儿童烘培 与专业烘培机构合作，设立1-2个西点师傅，指导客户及子女在现场进行烘培的制作，完成的作品给客户带回家。 烘培活动设置简单奖项，由点心师傅现场评比客户子女所制作的点心，为每个小朋友评奖。 活动达成效果：吸引200余名客户，其中8位成为意向购买客户 策略方案—活动举例 金丰易居活动举例 星巴克咖啡讲座 茶文化及咖啡