2013金地季华路项目前期策略2轮报告75P.pptxVIP

金地季华路项目前期策略2轮报告;上轮报告要点回顾;上轮前期策略要点回顾;继承金地;产品策略：价格与速度平衡点;客户定位：产品与客户相呼应;形象定位;产品溢价要点;营销溢价操作原则;本轮报告要点;Part1 目标客户研究;目标客户研究。结论;目标客户研究。结论;目标客户研究。结论;三个维度的客户研究 1、置业流动性及驱动因素 2、目标客户物理特征及精神特征分析 3、目标客户置业观念、需求、行为特征分析;精准客户研究思路;;;客户类型;本案客户地图初判 ——客户来源和可能导入的区域构成;精准客户研究思路;分析思考前提;中心区一手豪宅客户约80%以上来自禅桂，部分来自禅城和南海其他地区、顺德以及广州，置业地缘性较为明显;二手住宅 客户分析;——“这种地块的价值和城市资源一样很难被复制。” ——“未来前景看好，经济活跃，城市核心区物业比十年前从设计到施工，档次也有很大的提高，不过硬件和物管服务还可以再有提升。” ——“个人的第一居所还是会选择城市中心，第二居所才会考虑城市外边，估计五年内我还很难去关外居住。” ——“中心区物业最大的价值就是方便，交通、购物都比较方便。” ——“实现工作与生活的同步，效率更高，物业服务要好” ——“虽然没有自然景观，但是城市公园、中心区夜景等城市景观也非常不错，香港的城市夜景就很漂亮。” ——“城市中心的豪宅就跟劳斯莱斯、黄金一样，最大的特点就是保值，买中心区的房子，就像收购黄金一样。”;“他们的事业和财富基础来自这里，离不开这里的产业基础，可能是私企业主、或者中高管理层，需要一种城市的、标签意义的生活来体现自我，他们会选择核心地段买最好的项目。”;本案目标客户梳理;目标客户锁定;;精准客户研究思路;我们的目标客户是怎样的一群人？;本次研究方法;;年龄集中在30-50岁之间，30-40岁中壮年为主流群体；家庭结构以两代居为主，三口之家/成熟家庭；主要来自于私营业主、企业中高管理层、生意人群体和泛公务员（即政府、事业单位等官员）。;总体精神属性;;*潜在置业客户需求案例1——投资客户;*潜在置业客户置业需求案例2——某金融机构管理层;客户信息：陈小姐，33岁，审计行业，潮汕人 意向户型：80-90㎡ 背景描述：双职工家庭，夫妻双方均有事业单位编制，没有什么负担。目前跟父母同住，计划用公积金购房，改善居住环境。关注交通方便，生活环境好，保值能力强，有一定升值空间的中高端物业。 购房因素：公务员，收入稳定，有一定的住房公积金； 处处体现矛盾，既希望能够享受更高品质更便利的生活环境，同时又怕选择好地段及大户型的负担过大；;项目契合点：优质生活体验，大面积户型需求，交通方便，升值潜力大。;客户信息：刘先生，42岁，生意人，经营一家服装加工厂，湖南人 意向户型：140-180平米大平面 背景描述：佛山工作十几年，一家三口现居住在大沥某小区。现经济环境较充裕，计划进一步改善居住环境，关注禅桂中心区的物业。 购房因素：外地人，长期在南海打拼，已经扎根佛山；多年在商场厮杀，有丰富的社会经验，稳定的消费观念，属于理智性消费；追求舒适的品质生活。;总体精神诉求;;客户类型细分1——享受、安逸乐家类;享受、安逸乐家类典型客户案例1——刘先生，42岁，私企业主;客户语录摘要： “财富价值取向较平淡：财富来的时候，你不会推开，但是财富不来的时候，不会强求。心态上也是比较平和的，随缘，目前用钱的情况，支出最大的还是房子，大部分是在流动运作。” ——财富价值取向较平淡； “出国去消费的话，也会购买奢侈品之类的，比如买些包包，买衣服，买鞋子，买手表，但是要适合我的才买，与追求面子无关，相对来说比较理性一点。”——理性消费，适合为主； “朋友的话性格千姿百态都有，非常广泛，不会刻意去考虑什么样的人才能做朋友，一般跟朋友兴趣层面交流比较多，利益关系相对来说比较少，娱乐性的比较多。”——交友较多，侧重精神;客户类型细分2——个性、奋斗立家类;“平时如果出去吃饭，一般性选择安静一点的餐厅，茶馆，不会去太高级的地方，觉得没什么必要的，除非是一切正式场合，需要进行一个排场，那是去做事情的不是去吃东西的。在购买东西的时候，奢侈品东西倒是不错，但我基本不买，不是特别追求。” ——高消费较为保守 “平时自己有没有什么练琴啊，写书法啊这种兴趣爱好，一方面兴趣不大，第二也没时间，我以前还会看看电视，比如美剧，但现在看美剧也没有时间，就不追了，好像很难说清楚我现在有什么爱好，如果有的话估计就是工作吧。”——兴趣爱好比较随意，重简单;整体表现比较低调，重圈层，会将自己和低层次的人明确撇清界限，姐姐表现相对平易，但涉及财产问题均拒谈。整体思路相对开放，努力将自己国外所学用于企业之中。 基本背景： 王先生，26岁，富二代，父亲购买了天湖郦都别墅，高中出去澳洲读书然