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巅峰销售高级系统网 感觉 提问 说话 聆听 三个关键问题 ( W H W ) WHO 我们是谁？在向谁销售？HOW 我们的自画像是什么样子的？WHAT 我们在销售什么？ 1、我们在向谁推销？ 人 客户 准客户 有需求的人 有需要的人 有爱心、责任心的人 领悟： 以人的立场交流 说人话 办人事 理解人心 体会人情 人所有的，他亦会有 行动 象母亲对待孩子一样 象对待心爱的人一样 象对待自己母亲一样 象对待不幸的人一样 2、业务员自画像 特别能说 为钱而来 紧追不放 没完没了 说话没谱 赖着不走 差劲的第一印象 我怎么会是这样 领悟 保险没有错，错在过去 客户需要保险，他在等一个人 良好的第一印象太重要 不要试图改变客户，先从自己开始 行动 短词切入 寻找共同点 间接介绍 以退为进+反问 30秒的自我介绍 3、我们在销售什么？ 销售是对人98%的了解 + 对产品的2%的了解 但是对产品的2%的了解却需要100%的掌握 我们在销售产品产品是一种感觉我们在销售一种感觉 我们销售的是感觉 谈谈你的感觉………………… 美 漂亮 舒服 微黄的树林 秋天的树林 高级看图说话（描述） 看起来有两片树林。一片树林，树叶都是金黄色的，阳光斜照着这一片树林。它的后面，是另外一片，树叶象是红褐色的。不多，但是点缀。衬托的前面的一片树林色彩更加突出。 感觉的真相 图像化 形象化 感受性 生活化 交流化 练习一 练习二 练习三 三个人的故事 软木塞的故事 石头与钻石的故事 找工作的故事 次郎救父 红绿灯的故事 三个人的故事 先生，假如有一天，我们做完手术出院在家疗养。将会有三个人到府上拜访。第一个来访者是我们最好的一个朋友，他来问候我们，送来了一些营养品和一束鲜花，祝福我们早日康复。第二个来访者是单位的同事，他告诉我们同事们都很关心我们，，希望我们早日上班，大家都很想念我们。第三个来访者送来了一束鲜花，并且送来了一笔钱，是我么住院期间花掉的钱，并且还有因为住院所损失的奖金。先生，哪一位拜访者最受您的欢迎呢？ 软木塞的故事 先生，假如我的包里有一个软木塞，无论您出任何价钱，我都会卖给您，您会买吗？假设这个星期天，您和您的孩子和妻子在北海划船，您的船距离岸边仅有3公里，您的妻子在船上正在和孩子说笑，突然，您的妻子吃惊的看着您，他发现您的船漏水了。您赶快往外一边舀水，您的孩子一边喊救命。船一点一点的在下沉，每人听见呼救，您的全家一点一点在往下沉。 石头与钻石的故事 有三个人在沙漠里行进。忽然从天上传来一个声音，要他们开始捡石头，捡的越多越好。三个人开始拼命的捡石头，但后来，越走越累。其中一个人说肯定是有人在骗我们，到现在也没看见什么好处，他扔掉了所有的石头。第二个人也感觉太累了，他扔掉了一些石头减轻负担。第三个人还是拼命的捡石头，他感觉是似乎要有什么事情发生。第二天早上，他们发现捡到的石头全变成了钻石。 找工作的故事 先生，如果现在有两份工作。一份工作每月薪水2000块，但老板和你说其他一概不管，生病、养老全都自负。另一份工作每月只给1800块，但生病可以报销，退休有养老金。你会选择哪种工作？ 其实不在于您挣了多少钱，最重要的事是你会不会花钱。 次郎救父 一个风和日丽的日子，次郎和哥哥、爸爸妈妈一家人开车到外地渡周末。到达目的地后，爸爸从车的左门下车。忽然被后面开来的摩托车撞倒在地。突然间，这个家庭就笼罩在不幸的阴影中。爸爸送到医院，马上需要输血。医生说：次郎，为了救爸爸，要把你的血输给爸爸。次郎点点头：嗯，好的。爸爸得救了。但次郎却变得不爱说话了，医生问他：次郎，你哪里不舒服吗？次朗说：我真高兴能救了爸爸，但是，我什么时候死呢？原来次郎不知道输血是怎么回事，以为把血输给爸爸，就是替爸爸死。这是孩子最纯真的爱。 红绿灯的故事 先生，从您这里如果开车到天津，会经过很多的红绿灯。一会红灯，一会绿灯。走走停停，到了天津。您不会等到这一路上所有的绿灯亮起来的时候才出发，象火箭一样跳到天津。其实我们在生活中何尝不是走走看看，走一步说一步。不会等到万事俱备才作行动。 练习四 医疗保险 养老保险 少儿保险 意外保险 聆听系统 聆听的层次听见； 听清； 听懂； 听清用脑子听听见客户说：保险是骗人的于是业务员：搜索经验(话术),然后 说… 听清会导致大脑疲劳综合症，除非…… 脑力失控 胡言乱语 听懂用心去听听见客户说：保险是骗人的于是业务员：在思考客户说的肯定有他的