- 1、本文档共26页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
二手房培训课件带看中的应对
带看中的应对 一、带看前的准备: 1、带看前经纪人要先实地看房、并了解好房源详尽的资料、了解房东的心理状态。 2、向客户介绍带看房源;每个客户的时间都是非常有限的,所以必须在很短的时间,将房源的优点非常具体的介绍和传达给客户,因此在介绍房源时,应掌握每一个房源的特点,才能提高客户看房的意愿。介绍房源应掌握的5个原则:a、了解客户的需求用途b、了解客户的家庭背景、家庭成员c、客户喜欢什么样的房子d、房源地点及环境e、看房时间的敲定f、房屋的预算与价格(可以保留适当的议价空间、也可暗示客户先看房后在协商价格) 3、带看与客户第一次接触,一定要展示良好的专业形象。 4、熟记房源基本资料及相关信息(相关信息指:附近行情分析、类似房屋比较、近期成交行情等) 5、准备好带看时的资料工具等、填写看房确认书。 6、带看时间及带看路线的选择。 7、与房主进行报价沟通,抓住房东报价心理做好隔离工作,给房东提出建议性意见。 8、带看前若有可能让房东和周围邻居打好招呼,以免邻居破坏。 9、准备房源的户型图! 10、询问客户的交通够工具,事先和房主预留交通堵塞或其他意外情况。 11、如果打车,注意出租司机的负面言行。 12、带看时间:给客户二选一,直接卡主时间点、不能说我们随时可以看房。 13、与买方沟通,看完房不管满不满意都不要表现出来。 14、带看前将可能会遇到的问题提前列表,做好应对准备。 15、带看最好带着能做决定的客户看。 16、带看路上应尽可能的介绍一下附近的商店、知名学校、公园、周边配套等,从这些介绍让客户了解到房源的价值,不要认为这些都是客户早已知道的。 17、在客户还没有是否购买前,勿擅自谈到房价与付款条件等相关问题。 注意事项: A、约定时间自己要早到15分钟。 B、带看地点要醒目且约定地点不要离房源太远或太近,5分钟路程较合适,在路上沟通了解客户。 C、提醒客户带着相关证件、嘱咐客户不要当场谈价,以免到时候不好和房东谈价。 D、带看前填好看房确认书、不要在中介同行集中的地方约带看地点。 E、如果客户说今天不行,我们必须问明天几点行不行,不行再追问后天,再不行就让客户自己报一个时间;这点很重要,让客户感觉房子很好卖,让房主感觉我们对他的房子上心。 F、约房主约时间段、客户约时间点。 若遇到客户不看房时怎么办?(销售而非通知) 1、电话施加压力给客户,用诚恳的语气表达若不看房会辜负我为您所做的许多前期工作。 2、直接去与客户见面,与客户“磨”,使之尽可能答应。 3、通过其他途径了解客户最新动向,了解客户为什么不看房,是否忙,还是有其他中介带看?价格上?房源介绍上?自己的诚意和态度上找出应对方法。 客户心态分析: 急需型:不会太挑剔只要有几分满意就行,解决方法是了解真正的需求,对症下药。 期待型:有真正需求但是不急,解决方法是紧紧跟踪。密切回报。 观望型:持币等待时机,解决方法是积极沟通,打消疑虑。 了解型:有潜在需求;解决方法是,不要跟得很紧,一个月回报一两次以建立朋友关系。 二、约看: 带看前经纪人心态建设: 1、同理心:站在客户立场想,假设我是买方会喜欢哪里?会嫌什么缺点?客户提出这些问题缺点后你将如何应对回答。 2、先看房子了解房主售房动机及可成交价。(问做主的) 3、嫌货才是买货人 4、询问买方是否愿意购买另外的房源。 5、带看是对客户收意向金、定金的一个教育过程而非简单的带看机器。(带看的意义) 6、对房源有必卖的信心,为有必卖之心才能感染买方。 带看后客户不满意: 当房源介绍不成功的时候,经纪人要检讨原因,但不能因此放弃。经纪人要记住,失败是成功之母,仔细分析原因: 1、客户购买意愿不高;这是应从两方面来鼓励:一是从房产行情大势着手,可将今年的地产行情、成交情况走势和一些案例展示给他,让他知道现在是买房的好时机;二是由房源本身出发,向客户展示该房源周边的成交案例性价对比,突出优点,显示错过该房源很可惜。 2、带看房源和客户要求相差甚远:这样的问题十之八九是经纪人本身配对不成功,带看房源和客户的要求太远,证明经纪人没有了解客户的真实需求,或没有事先实地看房子;因此要重新了解客户真正的需求和了解房源情况,下次不要再犯同样错误。 3、价格谈不拢:询问客户心理价位;展开谈价a、利用最近成交案例分析说明,让客户了解真实的市场行情b、列出该房源的特性,针对其特别的价值加以说明,让客户了解为什么该房源是这个价格。 4、教育好房东和客户,不要让他们有太多的交流,灌输意向金的意识,明确佣金。 三、带看中应对 1、来到房源现场,详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN等等,探寻客户的理想及要求,要精准,尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。2、填写带看确认书,首先询问客户带证件没有,向客户表示看房需要做个登记
您可能关注的文档
- 九头凤搭乘九头鸟便车构成不正当竞争.doc
- 九型人格Ⅱ自我SWOT分析T.ppt
- 乐山市中心城区百福路号棚户区改造工程项目施工招标文件.doc
- 主要汽车厂家公关策略要点及简评.ppt
- 义务教育课程标准实验教科书苏科版九年级电路初探.ppt
- 乐口佳品牌招商手册.ppt
- 乱了头绪的经理人时间管理与授权.ppt
- 了解企业准确定位中心企业合作顾问业务培训课件.ppt
- 二七年常州市教育局局属学校教师公开招考试行意见.doc
- 二十一世纪成功的秘诀M型社会的成功特性.pptx
- 江苏省灌云高级中学2023-2024学年高三上学期第一次月考地理试题含答案.docx
- 备战2024年高考物理一轮重难点复习 第十三章 近代物理.docx
- 江苏省高邮市一中2021-2022学年高三上学期第一次月考语文试题(原卷版).docx
- 江苏省华罗庚中学2023-2024学年高三上学期12月阶段检测数学试卷含答案.docx
- 江苏省海门中学2023-2024学年高三上学期第一次调研考试地理试题及答案.docx
- 备战2024年高考物理一轮重难点复习 第九章 恒定电流.docx
- 江苏省高邮市2023-2024学年高三下学期3月学情调研数学试题含答案.docx
- 备战2024年高考物理一轮重难点复习 实验十一:探究影响感应电流方向的因素.docx
- 备战2024年高考物理一轮重难点复习 实验三:验证平行四边形定则.docx
- 备战2024年高考物理一轮重难点复习 第十四章 光.docx
文档评论(0)