方案营销手册.ppt

* * 本页描述OA产品在知识应用链中的作用与位置。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 有用的销售漏斗 F I B W or L 漏斗的概率： 指标的分解和计划的制定 月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 P I B W L 销 售 管 理 推销人才并非天生， 而是要培训和磨练来的。 这世间没有天才， 只有努力、努力、再努力。 爱 拼 才 会 赢 ！ “我成功的秘密相当简单， 为了达到目的，我可以比 别人更努力、更吃苦，而 多数人不愿这样做。” 推销大王 乔. 坎多尔弗 精品资料网 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 订单三要素：PAIN + VISION + POWER 赢得订单： PAIN ==： VISION ==： POWER ==： * * * * * * * POWER BASE SELLING CONCEPTS ? ? Influence vs. Authority Finding the Fox Competitive Sales Strategies Four Stages of Salespeople? 销售中的原则和技巧 怎 样 让 人 买 “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动” 销售中的原则和技巧 如何做到受人尊重的销售 必须坚信能带给客户有价值的东西 将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户 让客户在整个销售中感觉良好（买/卖） 让客户得到所期望应该得到的东西 解决问题的金钥匙： 整个销售过程中都应站在用户立场上 ERP--解决方案的销售 解决方案的销售是过程的销售 并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题 通常面对非专家型的采购对象容易获胜 销售员很好控制整个销售过程容易获胜 销售对象必须在整个销售过程感觉良好 销售的重新定义： 帮助销售对象推进项目 精品资料网 5% 15% 35% 45% 50% 35% 10% 5% Qualifying Problem Solving Presentation Close THE TRADITIONAL PROCESS THE DIAGNOSTIC PROCESS Agreement Presentation Problem Solving Design solution Diagnose 销售过程及策略比较 你的Sales是哪个级别？ Level 1 Level 2 Level 3 专注于 定位于 技 能 财 务 关 系 事 情 产品/服务 技 术 价 格 执行者 过 程 业务流程 系 统 成 本 管理者 结 果 策 略 解决方案 价 值 决策者 What Why Confidential 成功销售 的 要 素 销 售 技 术 熟 悉 产 品 知 己 知 彼 销售中的原则和技巧 销 售 过 程 中 的 重 要 点 ！ 销售中的原则和技巧 1、重 要 的 三 封 信 您的计划 (设计销售过程，建议的时间表) “建议书(方案书)的说明” ( 巩固“VISION” ) WHY KINGDEE ( 营造好的商务谈判条件 ) 销售中的原则和技巧 2、关 于 拜 访 创造拜访机会 准备 (分析对象、准备内容) 目标 拜访( 实现目标、延续计划) 再次确认成果 销售中的原则和技巧 收集 沟通 分析 整理 补充 需求分析 会议 访谈 填“调查表” 书面 资料 分析工具 价值 分析 技术 分析 能力 分析 （基础、 人、财） 3、需求分析与控制 需求 业务 需求 业务 需求 业务 K.D.Analyze 精品资料网 重要的 不紧急的 不重要的 紧急的 不重要的 不紧急的 重要的 紧急的 3、需求分析：—— 做正确的事 销售中的原则和技巧 T L Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 4、