大客户开发-计划.docVIP

—————————————————大客户开发计划———————————————— ——陈为 一、意义和目的 　　1.大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 　　2.指导大客户开发业务的展开。 　　二、潜在大客户分析 　　1.对现有或潜在大客户进行分类 　　根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户开发能更有效。 　　2.对大客户进行分析　　1客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等 　　2客户高层决策者的信息 包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等　　竞争对手情况分析 　　公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。 　　费用、销售预测分析 包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。 　　、选择客户开发方式 　常用的大客户开发的方式　　1.首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。 　　2.主要接触方式的注意要点 　　(1)信函接触的要点 　　①信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。 　　②信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。 　　(2)电话接触要点 　　①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。 　　②在使用电话进行沟通时，应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点。 　　(3)电子邮件接触要点 　　①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。 ②电子邮件在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，体现对客户的重视，应进行适当的排版，让客户感到自身受到重视。　　、实施客户拜访 1.目标大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施。 　　2.召开目标大客户拜访前的讨论会议。目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议，听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。 　　3.拜访前的物质准备 　　(1)客户资料收集 　　个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。 　　企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。 　　(2)客户资料分析：归类、分析、判断 　　(3)资料准备 　　包括本公司、个人、证明等。 　　4.实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。 　　5.客户拜访完毕后，应详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。 　　6.目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。 　　、大客户信息资料的录入和保存 1.大客户开发成功后，要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定，进行分类汇总，输入到公司的大客户管理信息系统中。此外，要将客户开发过程中形成的资料进行分类汇总，并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存。 2.如果大客户开发暂时没有成功，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。 　　3.无论客户开发是否成功，大客户开发人员均需对大客户的开发过程进行总结。 阶段 参与人员 阶段工作内容 公司支持方面 关键词 阶段时间 1 确定对象 大客户经理 ①?客户潜在需求的了解；②进行初步沟通；③判断成交机会的有无。 公司资料 潜在需求 7天 2 信息搜集 大客户经理 ①确定在客户内的内线；②搜集关键决策人信息；③搜集客户经营信息。 ①确定内线费用支出；②技术支持。 内线 内部信息 15天 3 价值评估 大客户经理及高总 ①成交可能性大小；②成交难度评估；③成交价值分析；④分级采取行动。 ①参与评估；②确定投入时间、力度、方向、费用。 成交可能 成交价值 7天 4 建立关系 大客户经理 ①找到接触的最佳切入点；②和关键决策人进行深层次沟通，建立良好关系；③决策模拟以发现不足；④传播企业实力、形象。 专有方案。 深层沟通 30天左右 5 促成成交 大客户经理 ①进一步传播企业优势/综合解决能力；②消除顾虑，促成成交。 合同签订。 消除顾虑 促成成交 15天左 表2.损益分析表： 项目 客户 成本 收益 客户信息统计 资料（元） 人员费用（元） 招待、公关（元） 可见收益 不可见收益 月均营业额（元） 日均客流量（单店） 客户类型 分店数 wowo 连锁 公司形象、连锁商圈 连锁超市