销售人员十大步骤（PPT 56页）-营销宝典.pptVIP

了解客户的需求 了解客户的需求 不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户真正需要的东西。 了解客户的需求 了解客户需求 的两个基本公式 NEADS FORM 了解客户的需求 NEADS N 现在 使用什么同类产品 E满意 哪里比较满意 A不满意 哪里比较不满意 D决策者 谁负责这件事 S解决方案 要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面 了解客户的需求 FORM F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱 销售人员要建立起一定的顾客档案，更多地了解顾客。 产品介绍及竞争对手比较 如 何介绍产品以及塑造产品的价值？ 产品介绍及竞争对手比较 具有专业水准，对自身产品非常了解 对竞争对手产品的了解 配合对方的价值观来介绍产品 一开始就给对方最大的好处 然后夸大产品可带来的快乐与可避免的痛苦 随后告诉他可行性 答 案 解除顾客的反对意见 你 何觉得 应该如何面对客户的异议和拒绝呢？ 解除顾客的反对意见 推销是从拒绝开始 成交从民议开始。 解除顾客的反对意见 抗拒点通常表现为六个方面，我们也称之为六大抗拒： 1、价格 2、功能表现、效果问题 3、售后服务问题 4、竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好的问题 5、支援 6、保证及保障 解除顾客的反对意见 我永远不可能解决所有的抗拒， 我们只有去提升成交的比例。 疑难杂症遍天下， 可能有解或无解。 有解就去找解答， 无解就别去管他。 打油诗一首： * * 十 大 步 骤 一、准备 二、良好的心态 三、如何开发客户 四、如何建立信赖感 五、了解客户的需要 六、产品介绍 七、解除顾客的反对意见 八、成交 九、转介绍 十、售后服务 准 备 一个准备越充分的人，幸运的事情发生在他身上的机会就越大 在进行销售工作之前要做哪些准备？ 你认为 准 备 身体准备 精神准备 专业知识准备 非专业知识准备 对客户了解的准备 准 备 身体准备 精神准备 专业知识准备 非专业知识准备 对客户了解的准备 一、身体是１，没有了１，事业、财富、家庭、爱情等所有的都是０ 二、说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。没有良好 　　的体能作后盾，一切都会大打折扣 三、销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有良好的身体 　　状况是无法进行工作的，具备良好身体素质的人，才能在神态上 　　　　　　　　　　表现得自信、富有朝气，才能让你的客户感觉 　　　　　　　　　　到可以信赖。 　　　　　　　　 　　　　　　　　　四、身体是革命的本钱，所以，还是毛主席的那 　　　　　　　　　　　句话，只有本钱足了，才能打下江山。所有 　　　　　　　　　　　的销售人员都应该花一定的时间在锻炼身体 　　　　　　　　　　　上。 锻炼身体是你工作中最重要的工作 准 备 身体准备 精神准备 专业知识准备 非专业知识准备 对客户了解的准备 出门前对自己说：“客户在等着我去签单呢” A、复习产品对顾客的好处和帮助 B、销售之前，想想最近成功的画面，特别是可以回顾客户使用我们的 　产品以后感谢我们的画面 C、想象将要与客户交谈的过程中的一些良好画面，比如说客户很快 　　看上了我们的产品，马上就要购买了，成为我 们固定的客户，并且在他很满意时大量的给我们做转介绍…… 　　　　　　　　　D、想象客户使用我们的产品后带给他的帮助 准 备 身体准备 精神准备 专业知识准备 非专业知识准备 对客户了解的准备 把自己培养成专家 一、要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司 　　当成家，别人迟到早退，你就迟退早到，三年内你一定成为你所 　　在行业的专家 二、逢会必要，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家 三、两千元以内的月收入，可以来自于你的苦力加努力，两千元以外 　　的收入来自于你的专业能力 　　　　　　　　　四、专业能力包括两个方面： 　　　　　　　　　　　１、对自己的产品或服务了如指掌 　　　　　　　　　　　２、对竞争对手的产品或服务如数家珍 　　　　　　　　 　　　　　　　　　五、顾问式销售最大