终端8项销售技能.pptVIP

打破陌生篇的要求： 1、练习终端的观察能力，学会辨识消费者的购买 需求； 2、灵活有效的运用“电影序幕”打动消费者； 3、良好的礼仪、自信、专业。 道具篇 道具——促销工具。 道具的本质： 1、道具必须是真实的， 同时它又是艺术化的。 2、可以改善工作效率，更容易达成沟通和成交的目标； 3、道具要通过“演员”的运用才能体现其价值，摆在那里的道具是毫无意义的。 所以其本质是通过艺术化的表达，更具现场感染力； 4、不断关注竞争、不断思考、不断创新是促销工具繁荣的基础。 道具使用的目的和意义： 产品利益点的传达，只靠我们的解说是不够的，只有通过道具的协助才能加强产 品的超值感和消费者的信任感，促使消费者产生购买欲望。 道具的使用和讲解过程互相有效的结合能给顾客带来视觉、触觉、听觉三个方面 的感官冲击（使消费者看到“终端的三个看的见”）。这种冲击的效果是非常明显的、 强势的，能得到顾客的信任，对成交的帮助非常的大。道具的演示和解说是对产品价 值的体现，是利益点的表达。 道具是表达主推产品的关键： a.更好的展示 b.更好的演示 C.更好的理解 d.更好的解说内容 e.更形象表达利益点，使利益点的可感知性增强 道具的使用要点： 1、道具应该放在被一眼看到、随手拿到的地方。配以丰富的肢体语言， 适时拿出，适时演示，熟练运用； 2、对每种道具的使用内涵理解深刻； 3、在不同场合熟练的合理的运用道具配合解说，促进销售; 4、通过道具的使用，使消费者达到终端“三个看得见”。 示例： 小结： 道具的创新和使用是营销实践永不停止的探索行动。 销售意外篇 在卖场我们经常会遇到意外事情的发生，使我们措手不及，所以面对销售 意外的心理素质和解决措施的培训是至关重要的。 核心： 事前充分准备、全面评估，想象一切可能发生的事情及其解决方法。 训练：将终端已经遇到的和可能会遇到的各种意外情况汇总，想好最佳 的解决方案，并加以练习，提前做好准备。 要点： ① 面对意外的心理素质训练 ———→自信、沉着、冷静、处变不惊 提前做好准备是加强心理素质的关键 ② 不要反驳顾客，避免公众面前争吵，弄清事情原委 避实就虚，引开顾客的注意力 ③ 礼貌待客，如果我们的产品或服务有问题，要承担责任并道歉——— → 品牌竞争力、素质的体现 意外处理的经验交流： 销售中不断有新的意外发生，大家应及时反馈，群策群力，交流讨论应对 措施和方法。 遇顾客退机——派人引开、耐心倾听、请顾客等待 试机时遇坏机 ——宣称拿错活动样机、找个理由换一台 ?开单后又有些犹豫不决——了解到犹豫原因，自信、大胆的承诺 ?高峰期一直不开单，情绪恶化——调整情绪、端正心态、商量办法 ?竞争对手变换促销手段——马上分析卖点打击、调整我们的主推策略 讨价还价篇 讨价还价是终端销售中非常常见的现象，尤其是在一些不 规范渠道（如二、三级市场）和小区活动中是非常普遍的 ， 我们该如何以正常的价格达成销售呢？ 要点： （1）通过销售技巧的发挥，使销售者以正常的价格达成销售； （2）通过讨价还价的技巧训练，使销售者不依赖低价、更不惧怕对手的低价。 顾客讨价还价的原因： （1）顾客欲表现精明或寻求心理安慰； （2）喜欢讲价，想要成就感； （3）对商场价格有异议，充满怀疑。 应对策略： 1、自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感——很多销售人员面 对顾客的价格疑虑非常不自信，很容易退缩，往往造成丢单或低价成交。 价格是很重要的环节，但不是销售人员去依赖的环节（价格区间理论）； 2、耐心——面对顾客的价格疑虑切忌心浮气躁； 3、避实就虚,引开注意力——避免在价格问题上纠缠过多的时间， 切入到其他环节； 4、对消费者适度的恭维和夸奖——满足其虚荣心,把顾客抬到一个 很高的台阶上面，获得某种程度的满足感。这时候人的往往会飘飘欲仙, 忘乎所以了。 5、投入感情，用执着触动消费者的怜悯心——说如果自己私自降价 的话,自己就没有饭碗了，博取同情。或者贡献自己的提成为消费者降 价。 技巧： 1、坚定不二价原则 2、让步不让价策略 3、领导询价策略 ? 案例分析： 没钱的——建议购买低端机，不过多纠缠 成交后，发现钱没带够——先垫上，送货上门收钱 喜欢讲价，想要成就