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谢谢观看 非常感谢观看本文档 * 无量藏泉，来自香格里拉的神奇矿泉水，由云南香格里拉无量藏泉水开发有限公司生产，因其保健等神奇功效，在当地享有盛名。无量藏泉全球每天仅生产125000瓶，供全球6万贵宾尊贵会员享用，3万席供给国外领袖精英、商贾名流、演绎大腕，另外3万席供国内各界精英人士分享，零售价高达56元，在北京100多元一瓶，水的定价上不封顶。 * * * * * 销售顾问培训课程 迎接、问候、寒暄； 自我介绍、递名片； 引导客户入座（茶水）； 询问顾客姓名、来店事由等。 第一节 迎接 * 销售顾问培训课程 “顾问”式迎接，左顾右盼，进门就问！ 记住客户，并让客户记住你； 打开买家的“心防”，将顾客引入舒适区； 注意观察客户的举动，弄清谁是决策者，谁能影响决策。 迎接的要点： 顾问顾问，左顾右盼，在门口就得问，要做到“目中有人”。 * 销售顾问培训课程 年龄、籍贯、经济状况、品牌忠诚度、过去使用的感受、家人的意见、朋友的推荐，厂商的信誉、服务态度、宣传、促销，产品的外观、性能、参数、价格，销售顾问的表现等等 影响顾客决策的因素 * 销售顾问培训课程 5W1H法则： 谁是我的客户（WHO）？ 他要买什么(WHAT)？ 什么时间买(WHEN)？ 到什么地方买(WHERE)？ 为什么买（WHY）？ 怎样购买（HOW）？ 第二节 客户需求分析 * 销售顾问培训课程 需求分析项目示例： 单位买还是个人买？ 现款买还是贷款买？ 现在买还是以后买？ 主要是开还是坐？ 有没有到其它地方看过车？ 看过哪些车型？ 用过什么产品？ 对用过的产品有哪些不满意的地方？ 关注哪些地方？ * 销售顾问培训课程 问是需求分析的关键 自己——问 销售需要的是问而非说 多听，多问，少说，言多必失 对方——说 一定要让对方多说 说的越多，透漏给你的信息越多 * 问的方式与特点 销售顾问培训课程 开放式问法 封闭式问法 益 处 主要用来收集客户信息 不知不觉中控制局面 让客户感觉他在主导谈话，给客户制造参与感 有利于打破尴尬局面，创造和谐氛围 判断客户倾向 引导对方的思路 促使客户关注我们的产品 促使客户思考和重新审视之前的想法 选择式问法；反问式问法； 弊 端 需要较长的时间 容易跑题 掌握不当容易使气氛紧张 需要问很多的问题才能够了解情况 * 销售顾问培训课程 问的话题 有关现状的问题； 有关问题的问题； 有关影响的问题； 有关意向的问题 有关需求与回报的问题； * 销售顾问培训课程 问的技巧 注意表情、肢体动作和语气语调； 注意选择合适的问题； 提问前先想好答案； 问简单的、容易回答的问题； 能用问尽量少说。 * 销售顾问培训课程 听影响需求分析的效果 聆听是一种礼貌 聆听能促进顾客对你的信赖 从聆听中你能了解到顾客的信息、倾向，判断顾客的行动 * 销售顾问培训课程 听的四个层次 听懂对方说的话。 听懂对方想说没说出来的话。 听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。 听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。 * 销售顾问培训课程 听的技巧 用心听； 态度诚恳； 必要时记下来； 重新确认； 不明白就问； 聆听时不做其他的事； * 销售顾问培训课程 赞美是沟通的润滑剂 人都有一个共性，就是都希望获得别人的认同，并且愿意与认同自己的人交往。赞美就是对别人的一种认同。赞美是消除对方戒备心理、快速拉近双方距离的最有效的手段。 * 销售顾问培训课程 赞美的技巧 1、真诚发自内心 2、赞美对方的闪光点 切记不要赞美对方的缺点 3、赞美要具体 4、间接赞美 赞美与对方相关联的人或事 5、通过第三者赞美 听某某人讲 6、赞美要及时 * 销售顾问培训课程 第三节 推荐产品或解决方案 产品介绍的FABE法则： F：特征 产品的差异化配置 A：优势 该配置如何发挥作用 B：利益 该配置给客户带来的好处 E：佐证 证明该配置的好处 * 销售顾问培训课程 FABE范例： 例：东风天龙驾驶室是依据空气动力学原理，采用流线型设计（F）。这种设计可以降低行驶时的空气阻力（A），让车辆行驶更加省油，为您节省油钱（B）。兰博基尼、法拉利等跑车都是依据空气动力学原理设计的。 * 销售顾问培训课程 介绍产品的要点： 产品或方案一定要符合客户的关注点； 介绍时不要贬低竞争对手和竞争对手的产品，这样才能更能凸显自己； 顾客并不关心你的技术如何先进，他所关心的是这些新技术能给他带来什么好处！ 顾客并不都是专家，介绍产品的时候尽量将晦涩难懂的专业术语转化成通俗易懂的、给顾客带来好处的描述； 不要着急提出自己的方案，先给客户挖坑。 * 销售顾问培训课程 名人佐证； 媒体佐证； 权威佐证； 成交名单佐证； 熟人顾客