品类管理教程--(下).ppt

关键链 策略制定 解决瓶颈 策略制定 小结 品类管理的过程 空间管理 店铺内部空间划分——按功能分区 空间陈列原则——主焦点区 空间陈列原则——易视区 空间陈列原则——容量区 所有的产品都有事先预定的生命周期(服装2个月；鞋3个月；配件3个月) 产品在店2个月内（服装1.5个月，鞋2.5个月），依次把产品从首要位置，移到显著位置，然后移至容量位置。 单店订货 研究订货的理由——消费者购货与零售商进货周期曲线 订货计划确定——产品结构 挖掘潜在客户 在店铺定位基本确定的时候，增加单品的量对销售的影响不大，若要提高销售额、挖掘潜在用户，就应该引进新品类。 3.订货后期——订单确定 小结 从空间角度考虑品类分布； 从产品角色考虑订货结构； 从生命周期考虑单款定量； 订货的准确性将直接影响未来销售。 销售管理 销售前期 销售中期 销售后期 销售过程 销售前期－到货前 区域划分 销售前期－到货时 销售前期——店铺基础要求 销售中期——促销 销售监控 促销方案 销售目标分解 1.销售监控 销售监控 销售预测——售罄率分析 例：某子系列(或某款女子服装)共计160件，预计销售8周，平均每周销售20件，观察发现： 销售监控 2.促销 视觉促销 视觉促销主要是指主焦点区的陈列。 这里着重强调的是橱窗陈列、陈列桌陈列、模特的陈列。 因为这些地方的陈列： 可见度较高 易于强化形象 有利于促进产品销售 故可将需要重点推荐的产品放置于该区域陈列。 市场活动 市场活动是指那些有一定主题、规模较大、影响力较强的活动。 例如:店庆\节假日等。 促销员介绍 对促销员的要求 市场推广 新品知识 产品角色 库存情况 促销方法 竞争对手 服务技巧 3.销售目标分解 销售后期的促销 打折前需要考虑的问题 打折前的准备工作 有效促销 小结 营运的重要性 营运的重要性 100%（销售达成）= 50%（买货） + 50%（卖货） 品类管理的过程 品类管理的过程 日销售目标 A B A B C A B C 1 1 1 2 2 2 3 3 3 1 1 1 2 2 2 3 3 3 班次 人 区域 A B 总体目标 AA AB AC 销售目标分解及分析 销售前 系列1 系列2 系列3 系列4 订货 A B C D 来货 A B C D 十天 A B C D 二十天 A B C D 一个月 A B C D A B 销售中 一个半月 销售后 折 折 折 折 两个月 量 一般来说，销售中期已经决定了货品的销售走势。 此时要做的是掌握销售走势，找出问题产品，做折扣促销计划。 WHY 为什么打折？提高销售还是调整库存结构？ WHAT WHEN WHERE HOW 参加打折的产品是什么？库存状况如何？ 何时开始打折？与天气、市场有关；与商场活动相配合；与竞争对手打折活动相抗衡。 在哪里销售打折产品？集中处理？分散销售？ 如何打折？折扣率为多少？以何种方式打折？打折持续多久？关于促销主题的建议 货品归并 POP的制作 打折宣传活动 何为有效的促销？ 促销的目标可能是销量的提高，还可能是购买的人数增加、客单价增加等。 促销是可以发掘潜在消费者 增加忠诚消费者。 调整库存结构，保证后期生意也能大幅增长。 加速产品周转 尽快回笼资金 达到销售目标 挖掘潜在消费者 调整库存结构 系统成本最低 新品 到货 视觉 促销 市场 活动 促销员 介绍 滞销期 打折 促销方式的组合 主动 预测 产品所处的生命周期不同，所选用的促销方式也不同。 控制 调整 历史数据 不可预计 行政 纪律 服务 卫生 销售 陈列规范 产品知识 销售达成 管理 团队合作 梯队建设 制度完善 货品 连带推销 综合分析 库存分析 控制 货品流转 库存销售 订销控制 市场 满足消费 扩大消费 引导消费 100％基础管理＝100％销售增长 品类定义 角色的定位 评估 评估表 策略 战术 品类管理实施 目标（策略中确定） 计划（目标分解） 实施（计划执行） 实施 -- 计划 回顾 要事管理 以终为始 品类定义 角色的定位 评估 评估表 策略 战术 品类管理实施 回顾＝总结＝经验积累 回顾 回顾 大类组合 性别组合 款式组合 系列组合 整体计划 价位带组合 上市时间 上下装组合 产品线分析 SKU数量及分布 新科技产品 价格 上市安排 市场活动及主推产品 当季主要系列情况 2.订货中——了解产品线特点  按子系列订货，保证系列的完整性； 最大量的选取一个子系列内的SKU； 订货原则 08Q1女训唯美系列 一个系列=一个色彩故事 一个系列由3个颜色组成分别为：深色，浅色，亮色。 亮色：主