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品类管理实务 魏盛婷 2002年11月 一、品类管理的目的 1、经营环境剧变 环境变化快速（Change) WTO/通路结构 顾客喜新厌旧（Customer) 从一而终者少矣：口味/包装/品牌 竞争日益激烈（Competition) 同业/异业竞争 成本年年升高（Cost) 人事/租金/通路/推广 2、资源有限、焦点集中（Focus) 散弹枪 来福枪 3、加速汰弱扶强 7-ELEVEN品类管理的目的 单品管理 找出畅销品、排除滞销品 创造卖场最大效益 理清商品开发方向 二、台湾7-ELEVEN品类管理的作法 1、分析现状（数字会说话）： 全面检视所有品项的贡献，敏锐地感触销售变化，并探究 可能原因 ABC分析—掌握类别商品内的畅销品、滞销品 ⑴定义： A—排行前10名且占sales结构比≤75% B—等级A以外且76% ≤sales结构比≤95% ⑵ 从ABC分析中，先找出排名居上的畅销品（A级）及排名居下的滞销品（C级），并视为滞销品的候补。 在中分类中，有其他代替性的单品居上位时，更要怀疑此商品为滞销品 某商品在销售排行中名次不高，且最近的将来可能有类似新商品导入则也要怀疑其商品可能为滞销品 趋势分析—确认销售量偏低之单品的销售倾向 ⑴从「 ABC分析」中找出销售数量少的商品，追踪过去的12周、半年及去年同期的销售趋势，协助判断其商品是否为滞销品的可能性。 ⑵分析滞销品原因并研判其未来可能的走向 确认商品生命周期 即使销售数量相同，有的商品因上市不久，将来销售数量有上升的可能；而有的商品却是上市多周属于商品生命周期末期的商品。 销售数量少的单品中，有的是新上市的商品，消费者对其商品认识不足，故可检讨是否强化陈列或销售方法以提高销售。 确认是否有因“订货率”低而造成销售量也低的状况。 矩阵分析（MATRIX分析） —考量排除滞销品后商品结构的齐全 ⑴若决定将某商品停售时应使用MATRIX分析表，确认停售某商品后是否会造成商品结构的失衡。 ⑵有助于寻找新商品开发的机会点 2、制定对策 经由分析现状，找出问题点及机会点，并制定达成目标的策略（ strategy) 定位（position),目标客层（target) 产品（product) 价格（price) 推广（promotion) 通路（place) 3.执行、控制 周报 月检讨、季检讨、年度检讨 品类管理观念架构 顾客导向（Customer Orientation) 三大神器 综合研判 单品管理 ◆主要客层、需求趋势 ◆ Size ◆ 精选畅销品 ABC分析 ◆口味 防止畅销品缺货 ◆包装形态 （Opportunity Loss) ◆ 用途 趋势分析