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品类管理概述 让我们开始吧…… 品类管理—基本概念 品类管理就是通过对公司业务，如商品，业务流程进行调整，使公司业绩提升，充分满足顾客需求，提升顾客购物的附加价值。 品类管理的重点 品类管理要求： 满足顾客需求 按既定计划执行 像经营小型企业一样管理 与供货商的合作 叙述: 顾客需求决定我们的计划 我们的计划包含了我们的经营计划和财务指标，并可以衡量。 要保持像小型企业一样的灵活性，和对市场的敏感性。 品类管理的成果大小取决于能否与供货商，消费者，和制造商达成共识。 品类管理---计划的过程 品类管理的实施是一个制定计划，执行计划，评价成果，改进工作的不断循环过程。 计划必须是一个不断循环和提高的过程。 计划的目标 必需是明确，可衡量的，可实现的，是和公司的发展目标及市场策略相匹配的。 计划要包括我们的工作任务以及工作程序。 计划执行中要注意外部条件可能发生的变化。 当外部流程发生变化时。 当有超出我们预计的新因素产生时。 不断地审视 计划执行过程是否存在瑕疵。 为什么要进行品类管理 为零售商增加销售额和利润 促使零售商更好的满足消费者需求 促使供应商市场推广项目与零售商销售策略协调一致，反之亦然 科学分析利用相关数据信息，更好的做出商务和战略决策 提供方法来决策每一品类在店内扮演的角色和其需要达到的目标 品类管理能达到的目标---? 一些成功的零售商通过使用品类管理的方法达到如下成果： 销售增长率 +5-21% 市场占有率 +2-10% 毛利 +5-20% 减少库存 90% ROA（投资收益率） +5-25% 品类管类的三大基础支柱 品类管理的具体工作 品类管理有6项重要的工作 1。发展战略研究 对竞争对手的调研 SWOT (优势，劣势, 机遇, 挑战)分析 –包括*** 竞争对手 消费者需求的调研 品类管理的具体工作 2．提高现有机构的效率 流程再造，以求简化和高效 有效的信息传递和数据支持 高效的信息技术支持 品类管理的具体工作 3．制定评价标准 财务指标 供货商评价指标 品类分类标准 4．组织工作 简化组织机构 明确职责分工 提高工作技能 品类管理的具体工作 5．改进信息系统 通过多渠道信息来源获得整合数据 完善数据分析系统 标准化和有针对性的报告 6．寻求供货商与我们的利益结合点 制定年度销售、促销计划 品类经理和供方经理之间的互动 流程的制定 空间管理 品种管理 提高品种的适销对路 提高空间利用的效率 促销管理 制定计划 执行 评估 供货商管理 制定销售计划 分销商的巩固与调整 改善我们的管理 分类管理 注重消费者决策顺序 改善商品结构 空间管理 存货要满足补货周期内的销售 商品陈列需符合消费者决策顺序 促销管理 制定年度、季度市场推广计划 陈列计划 执行 业绩评估和改进计划 品类经理应具备的素质 对顾客的了解 对品类的了解 对竞争对手的了解 评估能力与理解力 对物流知识的了解 零售商品知识 对供货商的了解 对COGS（商品成本）的了解 会制定促销计划 有清晰的定价策略 品类管理:与普通管理的差异? 目光的焦点： 消费者. 以顾客为导向 明确的品类定义 用数据说话. 客观与真实 单店的/区域的/全国的信息、数据汇总 全面的商业目标 追求最佳的销售状态 为每个品类制定有针对性的策略. 效益最大化. 给品类下一个定义…什么是品类? 品类的定义….. 是由独特的、易管理的一组产品或者服务组成，在消费者眼中它们是相关联的或同类的一组商品，在满足消费者需求时，让消费者感觉商品之间具有可替代性。 必备的客户知识 顾客购物目标是什么 顾客如何在店内找寻所需的品类 顾客如何找到所需商品 影响客户最后选择的因素和标准是什么 如果商品不符合他们的要求，顾客会怎样做 在顾客户眼里，商品性价比是如何定位的 品类管理分析—消费者 主要关注点: 消费者购买行为的信息. 消费者使用习惯的信息 品类决策树的结构 消费者使用状况及态度信息，使用习惯信息. 消费者购物的习惯顺序. 品类结构的基本准则 按消费者使用功用将商品组合成品类 了解消费者如何决定购买何类商品 组织从最上级（高档、高价）到最下级（低档、低价）的商品结构，要针对不同的商店作必要调整，同时考虑商品的可替代性 基本问题自问—当消费者因没有找到自己所需商品时，会转到其它商店去买还是会在同品类中选择其它商品替代？ ????????? 消费者决策“树”消费者如何选购某一品类商品 品类管理是一种战略 这种战略的关键是主动地将品类管理原则转化