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绝对赢销 实战系统训练(一) 突破销售成功五大障碍 杨宗勇 杨宗勇教练简介 北京智源时代企业管理集团公司副总裁、企业教练. 国家创新人才模式课题组研究员. 国资委职业经理研究中心讲师. 中国企业销售竞争力研究中心销售终端战略战术专家 销售团队建设管理、销售终端战略战术实战演练专家. 被国资委职业经理研究中心评为最优秀的个人和职业发展潜能培训师. 从赤贫推销员到年薪百万，亲身演绎潜龙飞天，创富人生.十余年市场实战，绩效卓著，被誉为行销超级战将.潜心研究，遍访名师．集理论和实践，独创《潜龙飞天》营销实战教练系统。精通古今中外生意经、感元契合术、人际运作、推销实战演练、销售团队建设管理、销售终端战略战术等。赢销中国全国巡回演讲主讲嘉宾及疯狂行销推广人之一。多年来培训足迹遍布全国，为百余家大小企业培训和训练销售一线尖兵，直接受训人数超20万人次。其幽默，风趣，实战．实演．独特的授课风格、疯狂的开拓精神、精湛的行销技巧，让众多一线销售人员受用终身。所到之处反响强烈，为其疯狂。 　　　　　　　情绪 　　　一脸死相，财路不畅． 　　　　　　　　－－－杨宗勇 　 　　笑口常常开，好运自然来． 　　　　　　　　 　　　　　　　－－－杨宗勇 突破销售成功的五大障碍 成功的第一障碍 观念不对 角色定位 我们是……? 定位定全盘． 心智定位．（把什么东西烙印到客户的脑海里）．口号定位．领先定位．客户群定位．价格定位．包装定位．宣传定位．情感定位．竞争对手定位．渠道定位．榜样定位． 销售行为的认知 销 自我推销四字诀 低 赏 感 微 卓越推销员应有的基本体认 售 销售行为的关键 推销是解决问题,化解阻力,消除障碍,排除困难,满足需求.是教育客户,灌输沟通理念.帮助客户做最好的选择,把钱花在正确和需要的地方! 营销的任务是创造和保持客户. 　占领准顾客的思想比占领市场更重要． 　　　　　　　　　　　　　－－－杨宗勇 必须要自问的黄金五问？ 1．谁最有可能购买你的产品或服务？ 2．客户的问题是什么??? 3．你是否擅长止痛？??? 4．推销对象是否有足够的预算？???? 5．推销对象是否能自己做决定？???? 买 客户在思考什么? 销售中永恒不变的六大问题? 你是谁? 你要跟我谈什么? 你谈的事对我有什么好处? 如何证明你讲的是事实? 我为什么要跟你买? 我为什么现在就要买? 卓越推销员的基本特质 设身处地的能够感受到客户的感受. 主动积极有强烈的促成交易的企图心. 象对家人一样对待朋友． 象对朋友一样对待客户． 象客户一样思考利益． 客户感觉： 高价等于高质，低价等于低质． 高贵等于尊贵，越贵的越珍惜． 客户不是买便宜，客户是喜欢占便宜． 客户都喜欢追高杀跌． 男客户会因为需要而付双倍的价钱，女客户会因为感觉便宜买两件． 卖 你必需回答的黄金五问 客户为什么要买? 为什么要选择这个产品? 为什么要选择我们公司? 为什么在我们公司购买要选择我? 为什么现在就要签单? 你卖的是价值,而不是产品 　　 　　 　　销售沟通的最高境界，就是让客户只记住你的价值．而忘记你的价格． 　　　　　　　　　　－－－杨宗勇 销售人员对市场的错觉 　　　　　 　　　不是没有市场,而是市场上根本就没有你!目中无竞争对手，是卓越营销销人员最基本的成功气质．市场上唯一能打败你的竞争对手只有你自己． 　　　　　　　　　　　　　　－－－杨宗勇 工作价值观的错觉 为谁工作为谁忙? 你可以得到什么? 你有压力? (喜欢就不是压力，小女孩的故事） 你有心结? 如何看待拒绝? 拒绝是老师. 拒绝是客户对我们不够了解. 拒绝是婴儿尿床纯属正常. 倒推法.成交是概率. 算出单次拜访价值法. 动力源（人类行为的动机） 动力来源 逃避痛快 追求快乐 可以实现 化解压力 使命感 爱与孝 工作乐趣 解开心灵的枷锁 不要自我设限! 过去不等于未来!人+口=囚 你是名人吗? 面子是什么? 例:陈桂珍2,婆婆的转变. 自信是练出来的. (司机的故事)客户是在看你怎么讲?,三大本能我绝对..气势.. 我们卖的是最伟大的产品. （销售带给来．安全．舒适．和富有） 挑战大单.大客户造就顶尖高手. 例:四块,不要小看你的