第三章　商务谈判准备（1）.pptVIP

　　　 　　　　第五节 　　　 　　模　拟　谈　判 　　模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容，大正式谈判开始前，我们除了做好前面一系列的准备工作外，要保证谈判的成功，还需要采取模拟谈判的方法来改进和完善谈判的准备工作，检查方案可能存在的漏洞，尤其重要的难度较大的谈判，彩排更显得重要 　　　所谓的模拟谈判：指从己方人员中选出某些人员扮演对手的角色，提出各种假设和臆测，从对方立场、观点、风格等出发，同己方主谈人员进行谈判的想像练习和实际表演。 　一、模拟谈判的作用Ｐ87－88 　　　　不仅检验自己的谈判方案，而且也能使谈判人员提早进入实战状况 二、模拟谈判的内容 　　　即根据实际谈判中的内容来确定和安排，为了更好地发现问题，其内容比实际谈判内容更具有针对性。 　　　如：这项谈判对企业很重要，而面对的又是一些新问题，以前从来未涉及过，加上对方谈判人员的风格又比较特殊，且时间允许，那模拟谈判的内容应尽量全面，反之，可以少一些。 三、模拟谈判的方法 　（一）全景模拟法Ｐ89 　　　是指在想像谈判全过程的前提下，企业有关人员扮演不同的角色所进行的实战性的排练——这是耗资最大、最复杂但也是最成效的一种方法。 　　注意点： 　　　1、合理地想像谈判的全过程——有助于谈判的准备更充分、更准确。 　　　2、尽可能地扮演谈判中所有会出现的人物。 　　　此方法有利于全面检查谈判方案、谈判计划，并使谈判对每一个环节和涉及的问题都有一个事先的了解。 （二）讨论会模拟法　Ｐ90 　　此法类似“头脑风暴法”具体内容见90 　　讨论会模拟法特别欢迎反对意见——有助于己方重新审核谈判方案，从多角度和多种标准来评价方案的科学性和可行性，不断完善准备的内容。提高成功的概率。 （三）列表模拟法——最简单的、适用于小型的、常规性的谈判 　　　最大缺陷：此法在于实际上还是谈判人员的一种主观产物。 　　　总之，无论采用哪种方式，在模拟谈判中都应站在对方的立场上思考问题，采取对抗性和刨根问底的态度，以充分暴露己方的不足之处，达到真正练兵的效果。 四、模拟谈判的原则 　　要使模拟谈判获得最佳效果，必须注意掌握以下基本原则： （一）善于假设，从不同的角度提出各种可能出现的问题 　　　假设在谈判中的内容　 　（1）对客观环境的假设（内容多范围广）（2）对自身的假设 　（3）对对方的假设。 （二）要尽量提高仿真程度 　　　模拟谈判的成效如何，在很大程度上取决于它的仿真程度，即参与模拟谈判人员要进入角色、要假戏真做。 （三）对参加模拟谈判的人员应有所选择 　　其人员应具有专门知识、经验和看法的而不是只有职务、地位或只会随声附和、举手赞成的老好人，一般需要三种人员： 　1、知识型人员——即理论和实践完美结合的知识 　2、预见性人员——能准确推断事物发展的方向，对谈判中出现的问题相当敏感，对谈判进程提出独到的见解。 　3、求实型人员——有强烈的事业心和责任心，考虑问题客观、周密，一切以事实出发点。 （三）参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力 （四）要及时总结经验，并进行必要的反思 　　但不应该忽略该目标的构建： 　　　一方面：它可以作为谈判的筹码，用以换取对己方有利的其他条件，起到交易作用。 　　另一方面：它又具有迷惑对手烟幕弹的作用，使对方产生错觉，不易了解己方的目标，对己方的其他谈判目标起到保护作用。 　　美国著名的谈判专家卡洛斯向两千名谈判人员进行实际调查表明，一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的准则，在讨价还价的谈判过程中，倘若卖主喊价较高，则以较高的价格成交，倘若买主出价较低，则往往以较低的价格成交；所以在谈判桌上，卖方喊价高或买方还价低的时候，都会带来对自己有利的谈判结果。 　　如：在一个企业与一家银行之间进行的资金供求的谈判中，需方可能实际只想得到50万资金，但谈判一开始，需方可能报价80万元，这80万元就是需方谈判的最高目标，这个数目比他实际需要的50万元指标还多出30万元。 　　然而在大多数谈判场合，谈判的另一方是绝对不会做这种慷慨大方之的…… 　　但是谈判中的最高目标并不是绝对不可能实现的……　 　　　如“一家资金雄厚的银行与一家信誉良好的企业之间的谈判，要实现最高目标是完全可能的” 　　总之，在谈判过程中，最低目标和最高目标之间有着必然的联系，谈判一开始，双方都会提出己方的最高目标，一是一种“以进为退”的谈判策略，起着保护烟幕弹的作用，最终可能在最高目标和最低目标之间选择一个中间值——（可接受的目标）以达成谈判。 （二）制定商务谈判策略 　　——就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。 　　　谈判不是一场讨价还价的简单过程，实际上是双方在能力、实力、技巧等方面的综合较量，因此制定谈判策略时能考虑以下因素：