《商务谈判》课件 第十五章 掌握不同的谈判风格(11P).ppt

第十五章 掌握不同的谈判风格 以前老夫子讲过一句话：已所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确。你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正成为：人之所欲，施之于人。 一. 人之所欲，施之于人 以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，并不代表别人不想要；你自己不需要别人赞美，不代表别人就不需要赞美；你不喜欢团队活动不代表对方就不需要团队活动；你不喜欢应酬，不代表对方就不希望应酬；你对数字没有概念，不代表对方也对数字不在意。所以我们把这句话修正一下，叫做：人之所欲，施之于人。意思是我们首先要了解我们的客户到底是一个什么样的风格。 客户的风格，可以从两个层面来分析： 看他是否果断与否。果断还是不果断，积极还是不积极，强势还是不强势。 看他的情感层面。就是这个人是比较以人为主呢，还是比较以事情为主呢。一个是做事的层面，一个是做人的层面。 如何鉴别是感性还是理性的人 1. 做事看他的果断面 针对一个顾客，要从两方面去了解他的风格。做事就看他的果断面，做人就看他的情感面。从这两个层面来分析他的谈判风格。果断的客户的特质有以下特点： ⑴果断的客户想快速地把生意谈好； ⑵果断的客户做决定的速度非常快，这些人就是要闪电战、游击战。他们喜欢立刻以最快的、迅雷不及掩耳的速度来解决问题； ⑶果断的客户希望说服别人。你遇到一个果断的顾客，在某些层面上就要把做决定的权利，交到他的手里去，让他担当做决定的人； ⑷果断的顾客，因为做事情很快，所以他的注意力集中在同一件事情上的时间很短。他现在关注这个事情，如果你没有把握住，如果你没有在这个时间迅速跟上的话，那可能后面他已经对这件事不关心了。 ⑸果断型的人，最怕遇到慢性子的人。所以他干脆就放弃了，就不想再谈了。所以，遇到果断型的人，一定要配合他的节奏，一定要配合他的速度。 2. 看看谈判对手是不是感情很充沛的人 越是靠近右脑的思考者，越有创造力，越可能关心别人。所以当你和这样的人谈判的时候，其实往往不是你们谈判结果价格的高低，而是你跟这个人的情感，到底有多么密。谈判是以情感的部分决定最后的结果，而不一定是以这个事情的本身来决定的。 人有两种，一种是靠右脑思考的的人，一种是靠左脑思考的人。右脑属于比较感性的层面，左脑属于比较理性的层面。所以右脑思考的人，比较感性；左脑思考的人比较理性，对事比较关心，而且黑白分明。所以你要先弄懂你的对手，到底是右脑还是左脑思考。 3. 如何鉴别是感性还是理性的人 如果你看到一个人，他绑了一个长长的辫子，留两撇胡子，他的这种特征就直接告诉你，这个人是感性型的，他比较浪漫。 如果你今天遇到一个人，穿西装，打领带，一丝一毫，眼光炯炯有神，这个人就是理性的。 一个人说话手舞足蹈，脸上开花，这种人就是感性型的人，当然要先跟他从情感的层面来谈。 如果是理性型的人，就要从事情本身，从结果的发展来谈。 其实你稍微看一下就知道，每个人是不一样的。判断一个人是理性型是感性型并不难。我们在谈判时， 要先分析对方是哪一类型的人。 二. 客户的四种风格 其实所有的客户，都可以划分为四种风格: 果断又不带情绪。这种人，我们称为实际型的人。他很果断，不会因为情绪影响他的动作。 虽然果断，可是有情绪，有情感，这种人我们称为外向型的人。 不果断，可是情绪化，这种人我们称为和善型的人。 既不果断，又不情绪化，这种人我们成为分析型的人。 1. 实际型 实际型又称为务实型的客户。当你和他谈判的时候这种人很乐意学习，以结果为导向。任何谈判，只看最后带来什么结果。如果结果是他要的，他就谈，他就会给出条件。如果结果不是他要的，你给他再多的东西都没有用。 实际型的人乐于学习，他最讨厌将的天花乱坠，而且跟他乱开玩笑的人，因为他觉得他的时间非常宝贵。这是务实型的人。这种人，任何东西都是分秒必争，甚至在高速公路开车的时候，还要联系顾客。这种人的特点是： ⑴他可能会过滤电话，一般人他不和你谈。如果你是重要人物、 重点人物，他就跟你谈。 ⑵他跟你谈工作的时候，会在很正式的环境，因为大家就是来做事的。 ⑶他喜欢的活动形式是，如果这个活动他自己有机会可以亲自完全参与，完全感受，他才会去。 ⑷他们思维严谨，也有相当的组织性。直言这是事实，有明确的证据，他就决定。 2. 外向型 外向型的人很容易受鼓励，也很爱鼓励别人。他也很喜欢开玩笑，很喜欢跟大家打成一片。对他来说，最怕给他一大堆无聊的数字。因为他对数字特别没有概念。他喜欢那些情绪化的东西。这类人在看球的时候，通常就是那个摇旗呐喊的人。他是那个呼朋引伴的人，他很喜欢热闹，任何情况下都是一群人，而不时只有自己一个人。其特点是： ⑴他对人友善，态度比较开放。他不会有很多繁文缛节，他喜欢跟别人打交道。他对每一个人都很温暖，都很